O Data Popular do último trimestre de 2017 aponta que o poder de compra da mulher aumentou 31% nos últimos cinco anos. Ao passo que, com os homens, esse aumento foi de apenas 23%. Por isso, o corretor de imóveis precisa estar devidamente preparado para vender imóveis para mulheres.
E engana-se que esse novo cenário não se reflete no mercado imobiliário. Para se ter ideia, quase metade dos contratos de financiamento imobiliário são assinados por mulheres. Aqui, é preciso considerar que elas são criteriosas, detalhistas, sensíveis e multitarefas. Portanto, a abordagem deve ser diferente da feita com clientes homens.
Por isso, aproveite algumas dicas importantes que vão fazer a diferença na hora de vender imóveis para mulheres.
Diferença entre vender imóveis para mulheres e para homens
De modo geral, há algumas diferenças no processo de negociação. Enquanto os homens se preocupam mais com a questão de segurança e dinheiro, as mulheres priorizam mais o estado de conservação do imóvel e a praticidade que vão ter no dia a dia.
Para tomarem uma decisão mais assertiva, as mulheres não se incomodam de fazer a visita imobiliária quantas vezes forem necessárias. Aliás, elas procuram ouvir a opinião de muitas pessoas antes de darem um passo adiante.
Não a subestime como consumista
Conhecidas como consumistas, você não pode, em hipótese alguma, se deixar levar por essa fama atribuída às mulheres. O que é fundamental na decisão delas é a questão funcional, como localização, espaço e área de lazer, sobretudo se tiverem filhos. Detalhes que podem variar de pessoa para pessoa.
Por isso, o corretor deve conhecer sua cliente bem, questioná-la e entender o seu estilo de vida. Há mulheres que moram sozinhas, trabalham e aproveitam para se divertir. Enquanto outras são casadas, têm filhos e conhecem o imóvel primeiro, antes de levar o marido e os filhos para visitar o lugar.
Comunique-se de forma adequada
É preciso adequar também sua comunicação ao estilo e comportamento da compradora. Para começo de conversa, toda a mulher, independente de origem e classe social, exige atenção e prestatividade no atendimento. São requisitos importantes para que o corretor consiga identificar seu modo de vida para, lá na frente, oferecer o imóvel certo.
Por exemplo, mulheres da classe C tendem a chegar devidamente informadas e cientes do que querem. Se elas forem arrimo de família também vão gostar que seu esforço e sua luta diária sejam levados em consideração na negociação.
Saiba compreender a percepção feminina
Quando um corretor for procurado por uma cliente, é bom que ele esteja pronto para surpreendê-la. Porque, como já foi dito, ela já deve chegar informada. Nem pense em tentar empurrar qualquer unidade disponível.
Acompanhe sua linha de raciocínio que deve ser panorâmico, a priorize, para passar às particularidades depois. Para ser um bom vendedor, antecipe-se aos desejos dela e supere suas expectativas.
As avaliações delas precisam ser respeitadas
Não dá para desconsiderar essa característica, ela é bem importante. As mulheres conseguem identificar, em pouco tempo, o que querem, o que gostam e o que não gostam no imóvel. Para acompanhar sua velocidade, você precisa adequar bem o seu atendimento.
O senso analítico delas é bem aguçado e vai desafiar você. Isso inclui a necessidade de responder inúmeras dúvidas, apresentar outras opções e voltar algumas vezes a um determinado cômodo. Apesar de todo esse trabalho crítico, elas devem se sentir à vontade com os bons resultados de uma negociação bem feita. Então, deixe-as desfrutarem bem dessa conquista.
Considere a compra de ocasião
Diferente do homem, que tende a se decidir baseado em razões objetivas, a mulher pode acabar optando por um imóvel, inspirada em razões subjetivas. Aqui, entra em cena a psicologia na venda de imóveis. Por isso, é importante o corretor ter sempre alternativas para apresentar.
Afinal de contas, aquele imóvel que parecia não ser a melhor escolha pode acabar encantando ela, de alguma forma. Essa é a chamada “compra de ocasião”, algo comum no olhar feminino.
Embora a venda de imóveis para as mulheres possa parecer um desafio à parte, é muito importante investir nesse público. O crescente potencial de participação delas na tomada de decisões justifica isso. Aproveite para utilizar estratégias de marketing direcionada às mulheres.
Para tanto, não deixe de inserir fotos evidenciando as facilidades e o estado de conservação dos imóveis que você anuncia em seu site imobiliário. Nos anúncios, não deixe de destacar os serviços nas redondezas, como escolas e comércio.
Seguindo essas dicas, você consegue ter sucesso na hora de vender imóveis para mulheres. Boa sorte!
