Vender imóveis de luxo é uma ótima alternativa para aumentar os ganhos de um corretor de imóveis. Como se trata de uma venda muito peculiar, ela exige do corretor habilidades extras. A ousadia é uma delas. Mas, com certeza, vale muito a pena.
Sabendo que a comissão dos corretores de imóveis para imóveis urbanos varia entre 6% e 8%, realizar a venda de um único imóvel de luxo pode garantir muita tranquilidade no decorrer do ano. Por exemplo, um imóvel que no valor de R$ 2,5 milhões reais rende R$ 150 mil reais para o bolso do corretor, considerando uma comissão de 6%.
É claro que, em meio ao processo, o profissional tem custos burocráticos e na divulgação do imóvel. Mesmo assim, a quantia não é nada desprezível.
Passo a passo para vender imóveis de luxo
Quer saber como vender imóveis de luxo? Então confira as dicas abaixo:
1. Adaptação ao público-alvo
O primeiro passo para ter sucesso na hora de vender imóveis de luxo está na mudança de postura. Aqui, é essencial se adaptar ao público-alvo dessa vertente do mercado.
Para começo de conversa, a abordagem deve mudar radicalmente. Quando você negocia imóveis de médio padrão, é normal destacar os benefícios de contar com uma estação de metrô e serviços próximos. No mercado de imóveis de luxo, a lógica se inverte: esses fatores desvalorizam o imóvel, uma vez que o público-alvo preferem morar em lugares sossegados e com baixo fluxo de pessoas.
De modo geral, quem compra um imóvel de luxo entende bastante de economia e do mercado. Nesse sentido, é importante se aprofundar nessa questão para manter um diálogo de igual para igual. E, claro, procure ressaltar o status que a compra do imóvel vai trazer ao seu cliente.
2. Rede de contatos com profissionais
Ao investir no networking no mercado imobiliário, você conhece profissionais de diversas áreas. E isso pode render muitos negócios para você, principalmente no mercado de imóveis de luxo.
Nisso, você pode conhecer arquitetos e decoradores mais conceituados e pode indicar para seus clientes, quando eles precisarem fazer uma reforma. Em casas de luxo, por exemplo, costuma-se investir pesado na decoração interna e externa.
Tem mais: é preciso saber que o processo de compra de alguém que procura por imóveis de luxo é diferente. Normalmente, ele conhece muitos profissionais em eventos mais badalados. Portanto, você deve participar deles também. Para tanto, você deve construir uma rede de contatos.
3. Organização de um Open House
Tradicional no mercado imobiliário dos Estados Unidos, o Open House é uma estratégia de reunir um bom número de interessados para um evento mais festivo no imóvel de luxo. Mas o objetivo principal desse encontro não envolve bebida à vontade.
Trata-se, na verdade, de uma oportunidade para encantar possíveis interessados na compra do imóvel e, assim, ficar mais próximo de uma nova venda. Enfim, juntar o útil ao agradável.
A ideia é organizar uma festa noturna servindo um belo jantar. Tudo de acordo com o perfil do imóvel. Assim, os convidados podem se sentir à vontade e se imaginar morando lá. Para que o evento tenha sucesso, não deixe nada para a última hora. Isso inclui convidar seus clientes com antecedência para eles se programarem para o evento.
Muito diferente de uma visita imobiliária tradicional, essa estratégia pode pesar um pouco no bolso do corretor. Mas, como falamos no começo deste texto, a comissão sobre a venda recompensa qualquer investimento feito anteriormente.
4. Pareceria com celebridades
No próprio Open House ou na hora de divulgar os imóveis de luxo, você pode contar com o poder de influência de diversas celebridades. Talvez, seu orçamento limite fazer uma parceria com um ator global, mas pode apostar em diversos influenciadores digitais. Em especial, aqueles que moram pela região.
Aí, você pode usar e abusar do Instagram Stories para vender imóveis. Pode filmar situações com as celebridades parceiras dentro do imóvel de luxo. Nisso, destaque o tipo de piso, as cores da parede e como os seus clientes podem decorar cada cômodo.
5. Tecnologia como aliada
Por fim, não dá mais para confiar só no papel, caneta e na sua memória na hora de vender imóveis de luxo. Contar com uma plataforma imobiliário para ajudar nos negócios de diferentes formas.
Em primeiro lugar, você pode segmentar seus clientes com capacidade para comprar um imóvel de alto padrão. À medida que você entra em contato com eles, é importante atualizar sua situação.
Por exemplo, você deve marcar em seu CRM Imobiliário quais clientes compareceram no Open House. Assim, você já sabe com quem avançar nas negociações. Isso sem falar que a plataforma possui modelos de contratos imobiliários que podem ser gerados rapidamente. Isso agiliza seu dia a dia.
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Bons negócios!
