Você já ouviu falar em SPIN Selling? Trata-se de uma técnica de venda internacionalmente conhecida por sua eficiência no mercado. E você, corretor, pode usar o SPIN Selling para a venda de imóveis.
Isso porque esse método ajuda a construir um bom relacionamento com o cliente, o que é um dos quesitos fundamentais para garantir a conclusão de um negócio. Afinal de contas, ninguém vai gastar a economia de uma vida inteira para comprar um imóvel com alguém desconhecido, né?
A partir dessa técnica, é possível se antecipar, desvendar a real necessidade do comprador e mostrar a ele que você tem a solução para o que ele precisa. Veja, na sequência, como usar o SPIN Selling para a venda de imóveis.
O que é SPIN Selling
O SPIN Selling é uma técnica composta por quatro etapas:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Cada uma visa alcançar um objetivo através de perguntas que são feitas pelo corretor. Entre uma pergunta e outra, o cliente se sente acolhido, atendido e nota o quanto você está atento e disposto a oferecer o melhor produto.
O passo a passo e suas finalidades
O início de tudo está na tentativa de identificar a Situação do cliente. Para traçar esse cenário, sua sondagem deve girar em torno dos gostos, facilidades, pontos fortes e fracos, além de outras características do atual bairro de seu futuro comprador.
Depois, você parte para a identificação do Problema. Neste estágio, suas questões devem focar em tudo que deve ser evitado para não desagradar o cliente ou gerar qualquer tipo de conflito na venda. Verifique também preocupações como valor do financiamento, possível aumento da família, oferta de comércio no bairro ou alguma insatisfação do parceiro, se for o caso.
Em seguida, você precisa saber quais as Implicações, ou seja, o impacto desses problemas na rotina do comprador e de sua família. Ajude-o a ter consciência dessas questões para querer se livrar delas. A partir daí, você pode começar a pensar em fazer a primeira oferta.
Aliás, não deixe de consultar seu CRM Imobiliário para fazer um cruzamento entre as informações do cliente e dos imóveis da sua carteira. Fazendo essa consulta e o passo a passo do SPIN Selling, o imóvel oferecido parecerá feito “sob medida” para sanar as Necessidades do cliente.
Atenção ao ciclo de vendas
No mercado imobiliário, a venda dificilmente é fechada em um curto espaço de tempo, especialmente por envolver valores altos. Esse ciclo de venda longo torna o processo mais complexo e esse tempo precisa ser respeitado, mesmo com a utilização da técnica de SPIN Selling para a venda de imóveis.
Em outras palavras, tente não ser ansioso em fechar um negócio só para bater a meta do mês. Do contrário, corre-se o risco de queimar um cliente em potencial.
Pratique o SPIN Selling para a venda de imóveis
Não é muito difícil de entender a dinâmica do SPIN Selling. Mesmo assim, é aconselhável que o corretor pratique antes de utilizar a técnica nas negociações. Peça a ajuda de colegas de trabalho e encene situações reais, principalmente imaginando quais as objeções que podem surgir.
Elaborar um guia com perguntas básicas também é bom para que você possa administrar melhor o tempo gasto com elas.
Outras dicas para o sucesso
É importante não se perder nem pular as etapas do SPIN Selling para a venda de imóveis. Faça ao menos uma pergunta para cada passo. A fase da implicação é a que exige uma dedicação especial, pois nela você deve ter o domínio da situação para oferecer a solução para o problema.
Manter a postura investigativa também é muito importante, mas não deixe de ser um ouvinte. Com o tempo e muita prática, você consegue dominar a técnica e colocá-la em prática da forma mais natural possível. Vale a pena tentar.
Boas vendas!
