Você sabe como encontrar imóveis no perfil do cliente? Esta é uma das estratégias mais bem conceituadas em qualquer área do comercial, não apenas dentro do mercado imobiliário. Mas, você sabe o real motivo de toda essa importância do perfil? É muito simples de entender: você somente conseguirá vender para quem busca aquele produto. E muitas vezes, o trabalho de identificação é complicado, pois envolve uma série de critérios que precisam ser esclarecidos. E é justamente isso que faremos a seguir. Acompanhe o texto para entender tudo sobre o assunto.
Imóveis no perfil do cliente
Ter uma série de imóveis no perfil do cliente não é só um diferencial competitivo com relação a concorrência. É também um diferencial para apresentar ao próprio cliente. Quanto mais você tiver cartas na manga, mais fácil será de fechar algum negócio e isto é importante de ser dito. Mas, como ter estas “cartas na manga”? Não é tarefa fácil, pois quantidade não é qualidade. Ou seja, você precisa ter os imóveis certos para apresentar ao cliente certo! E isso é possível fazer através de um estudo de perfil.
É claro que hoje em dia existem diversas maneiras de se criar estratégias imobiliárias para vender mais. E se levarmos em consideração a recente crise e entender que com o tempo sempre surgirá alguma, precisamos ter formas de dar a volta por cima. E uma excelente forma é falar o que as pessoas querem ouvir e, acima de tudo, ter o produto que elas estão procurando.
Para que você consiga determinar uma linha de raciocínio acerca deste assunto, é preciso muito mais do que simplesmente uma leitura e algumas anotações. É preciso prática e experiência de mercado. E afirmamos isto por um simples motivo: você precisará testar. Não existe receita pronta para definir qual é o melhor perfil e nem como abordar este perfil. Para que estas informações venham à tona, você precisa catalogar experiências e, em cima disso, definir um caminho para seguir.
Por exemplo, pode ser que o perfil 1 (explicaremos abaixo) não seja o mais comprador e pode ser que o perfil 4 seja o ideal. Tudo dependerá de como você gosta de trabalhar e de como você abordará cada um deles. Por isso, continue lendo para entender mais.
O que é o perfil do cliente?
Para começo de conversa, precisamos entender o que é este tal de “perfil do cliente”. E assim, ter imóveis no perfil do cliente será uma consequência deste entendimento. Basicamente, esta informação está relacionada ao marketing e no campo comercial do mercado. Um perfil pode ser desenhado a partir de uma série de critérios que possuem combinações infinitas. E quando falamos infinitas, não é exagero. Pois você poderá combinar milhares de comportamentos para, então, definir um perfil.
O indicado é que você entenda um pouco de cada perfil e busque um foco. Caso contrário, encontraremos um obstáculo que é a pulverização de ações, campanhas força de vendas. É claro que é importante atender bem todo mundo. Mas quanto mais você se aprofundar em uma categoria, mais se diferenciará no mercado. E o segredo está justamente neste ponto: como descobrir o perfil que mais dá dinheiro? Pode ser feito de várias formas. E a primeira delas, é tempo de mercado. Com o seu feeling, você notará uma facilidade maior com um mercado e uma dificuldade maior com outros. E isto pode servir de critério.
Outra forma, é contratando empresas especializadas para fazer pesquisas de mercado. Esta é uma das ações mais recomendadas, pois renderá a você um material muito importante: informação. Com informações você poderá tomar decisões muito mais apoiadas, se comparado a decisões baseadas em intuição. Desta forma, separamos 5 tipos de perfis de clientes que poderão ajudar na sua jornada. Mas lembre-se: estes não são os únicos!
5 tipos de perfis de clientes
Conforme mencionamos anteriormente, uma das formas mais eficazes de direcionar uma campanha de marketing ou um esforço de vendas é através dos perfis de clientes. Quando conseguimos determinar um bom perfil do cliente, muita coisa torna-se mais simples e mais prática. Por exemplo, sabemos como conversar, sabemos quais gatilhos mentais utilizar, sabemos que tipo de empatia funciona e, desta forma, o relacionamento passa para um segundo estágio que é o da venda em si. E sabemos que ao final o que importa mesmo é vender, certo?
Por isso, separamos alguns perfis que você pode utilizar para ajudar nas estratégias da sua imobiliária e buscar mais vendas e mais resultados. Lembre-se que eles não são os únicos. Porém, são os mais conhecidos. O ideal é que você teste, entenda cada um deles, faça cruzamento de informações e com o tempo estabeleça uma forma de trabalhar e de abordar cada um. Acompanhe.
1- O comprador iniciante
Todo mundo já foi ou um dia vai ser um comprador iniciante. Um comprador iniciante nada mais é do que alguém que não entende muito do mercado e está começando sua jornada de compras. Seja por um motivo ou pelo outro, este perfil sempre estará sujeito a uma série de benefícios e malefícios. Os benefícios sempre estarão relacionados a sua oportunidade de cultivar um bom cliente, que ainda não está calejado. O malefício é justamente a questão da desconfiança. Se alguém de iniciante em algo, nunca se sentirá 100% confiante em algo. E isto ocorre também com quem vai comprar um imóvel.
Para que você consiga trabalhar bem este perfil, é importante tomar uma série de cuidados. E o principal deles, é monitorar como o perfil está recebendo suas informações. Vá com calma e não coloque milhares de informações complicadas sob a mesa! Uma das formas mais eficazes de espantar um cliente iniciante é fazê-lo ter que tomar uma série de decisões em um curto espaço de tempo sem nem mesmo saber do que se trata.
2- O comprador investidor
Existe também o perfil do comprador que é investidor. Para que você tenha imóveis no perfil do cliente, é importante entender qual a real necessidade dele com o imóvel. Neste caso, um investidor irá buscar um local que tenha liquidez para gerar renda e potencial de valorização. Pois ele está buscando justamente este objetivo. E isto você saberá nos primeiros minutos de conversa, pois conseguirá entender do que se trata a negociação e poderá apresentar as melhores alternativas, sem fugir do foco.
É importante usar uma linguagem que seja adequada ao perfil do cliente. E lembra que mencionamos que existem diversas formas de cruzar perfis? Pois bem, aqui você já poderá cruzar informações: além de investidor, ele pode ser iniciante ou experiente. E isto fará toda diferença na sua abordagem comercial. Um investidor experiente terá objeções já preparadas e terá um foco, pois ele sabe o que quer. Um investidor iniciante não sabe muito bem o que quer mas não tem muita confiança. E seu papel será conquistá-lo.
3- Quem busca conforto para família
Já o perfil de cliente que busca conforto para a família é completamente diferente dos dois primeiros, embora o iniciante também possa estar buscando o conforto para família. Este tipo de perfil precisa ter uma abordagem ainda mais empática, pois os gatilhos relacionados a família precisam estar constantemente presentes. O cliente que busca comprar um imóvel para dar conforto para a família não busca somente o mais barato ou o melhor para valorização. Ele busca aquele “algo a mais”.
Neste caso, você precisará entrar com uma série de questões para descobrir o que de fato o cliente busca. A família pode ser grande, pequena, pode ter filhos pequenos, adolescentes, etc. E tudo isso influenciará na decisão. Portanto, muita atenção ao recomendar imóveis.
4- O cliente que sonha muito
Existe também o perfil do cliente sonhador. Este pode estar até mesmo relacionado com o perfil número 1, que é o cliente iniciante. O perfil sonhador está muito relacionado a situações que não existem e que são difíceis de se concretizar por diversos motivos. E o principal deles é a questão do conhecimento: um perfil sonhador não sabe exatamente o que busca!
Por isso, você precisará guiá-lo pelos melhores caminhos para somente desta forma ele se situar e saber o que de fato busca. Pode ser um atendimento que leve tempo, pois há constantes mudanças de opinião e de vontades. E quanto antes isto for identificado, mais fácil será o atendimento e menos energia desnecessária será gasta.
5- Existe também o especialista
Ter imóveis no perfil do cliente é um dos pontos mais altos de um bom vendedor. E quanto antes este perfil for identificado, melhor. Neste caso, lidaremos com o especialista. Este potencial cliente sempre demonstrará conhecimento sobre diversos aspectos. O que pode ser positivo e negativo. Pelo lado positivo, é que você poupará energia para explicar detalhes burocráticos. Pelo lado negativo, é que muitas vezes o potencial cliente apenas achará que sabe. Quando na verdade, não sabe. E você precisará agir com cautela para não assustar nem ofender este perfil.
Mas como identificar este perfil de forma simples?
Para identificar um perfil de forma simples, não há segredo. No entanto, há trabalho. Conforme mencionamos anteriormente, você precisará de tempo para traçar elementos e critérios que determinam se um perfil é isto ou aquilo. Por exemplo, você poderá anotar tudo que o cliente disse para depois entender do que se trata. Mas muitas vezes (na maioria delas), não temos tempo de parar, pensar, analisar e tomar uma decisão. Isto deverá ocorrer de forma automática nos primeiros minutos de conversa. E você poderá abordar estas duas formas. Acompanhe.
O primeiro contato é um divisor de águas
Tudo se inicia no primeiro contato. Este é um dos pontos que mais vai fazer diferença na hora de definir um perfil ou pelo menos ter uma ideia base de abordagem. É neste momento que você deverá tentar entender ao máximo possível sobre quem está buscando um imóvel. Naturalmente o corretor ou vendedor já terá uma abordagem neste sentido, pois é um processo natural de vendas. Em qualquer área de atuação, o primeiro contato poderá direcionar muitos aspectos.
Entretanto, é importante entender também que nem tudo está no primeiro contato. Pois só poderemos ter certeza de quem é a pessoa, depois de responder uma série de perguntas de forma inconsciente e de forma prática. Por isso, esteja sempre preparado ou preparada para extrair o máximo de informações possível sobre o que o cliente busca, o que ele quer, o que ele pode, etc.
Faça perguntas com base em um roteiro
Uma das dicas mais práticas que podemos dar ao primeiro contato com o cliente, é fazer uma série de perguntas baseada em um roteiro. Estas perguntas poderão ajudar a responder a questão do perfil e, desta forma, você conseguirá guiar o atendimento da melhor forma possível. Por exemplo, você poderá perguntar qual o objetivo do imóvel, onde a pessoa deseja morar, se tem família grande ou pequena, se já adquiriu um imóvel antes, se busca financiar ou pagar a vista, etc.
As respostas darão diversas hipóteses de potenciais produtos a oferecer. Afinal, sabemos que de nada adianta oferecer algo que não faz sentido para o cliente, não é mesmo?
Faça uma busca por imóveis que representem o perfil montado
Depois de ter o perfil traçado, é hora de encontrar imóveis no perfil do cliente e oferecer. Talvez você note que haja algum tipo de dúvida depois de apresentar. E estas dúvidas servirão para continuar a guiar o atendimento de forma que o perfil vá sendo detalhado da melhor maneira possível. Lembra que mencionamos a experiência como um dos critérios para estabelecer um perfil? Pois bem, isto se encaixa aqui. Pois pode ser que os imóveis apresentados não satisfaçam. E isto pode estar relacionado diretamente ao item 1 ou 4: indecisão.
Utilize ferramentas imobiliárias para ajudar no processo
Para que o processo de vendas seja ainda mais facilitado, utilizar ferramentas que facilitem o percurso é uma das melhores atitudes que você poderá ter. Conheça as ferramentas da Ville Imob para otimizar a gestão da sua imobiliária, criar um site que esteja voltado ao processo de identificação de perfis, trabalhar com um CRM imobiliário e muito mais. Boas vendas!
