Se você quer aprender como transformar leads imobiliários em clientes, está no lugar certo. Afinal, a gente sabe o quão importante é vender.
É somente desta forma que uma imobiliária (e qualquer negócio) sobrevive e se sustenta: com vendas. Ter uma lista gigantesca de prospectos é um bom sinal, com certeza. No entanto, esta lista precisa se converter em dinheiro no caixa da imobiliária em algum momento.
E para que este momento definitivamente aconteça, é preciso agir. Só que é preciso agir da maneira certa, com o objetivo certo e com as estratégias certas.
É preciso saber caminhar com a perna de marketing e vendas de maneira bem equilibrada, onde uma é responsável por atrair clientes e a outra é responsável por executar as vendas em si.
Se você quer levar sua imobiliária para outro nível e aprender como fazer isso, este artigo é perfeito para você. Então, continue sua leitura e vamos entender tudo sobre o tema!
Transformar leads imobiliários em clientes – O que você precisa fazer para converter prospectos em dinheiro?
O melhor dos dois mundos dentro do marketing imobiliário, é ter bastante prospectos e transformar estes prospectos em dinheiro líquido no caixa da imobiliária.
Caso isto não aconteça, infelizmente, você terá apenas números baseados em prospecções, mas poucos baseados em realidade.
Nosso objetivo com este texto é que você aprenda o que fazer para transformar leads imobiliários em clientes, de forma que cada pessoa na sua lista de prospectos seja, enfim, um cliente.
E o primeiro passo para fazer isso é entender o seguinte: cada pessoa é única. Tratar uma lista de prospectos como única é um erro bastante grave. Afinal, as pessoas são diferentes, têm necessidades diferentes e precisam de um atendimento personalizado.
Pode ser que apenas com esta dica número zero, você já consiga começar a transformar seus prospectos em clientes de verdade.
Afinal, muitas vezes o que faltava era justamente uma proximidade maior e um atendimento humano, de forma que as pessoas se conectem de verdade com sua imobiliária.
Só que tudo pode melhorar ainda mais. Veja nosso passo a passo de como transformar leads imobiliários em clientes:
- O primeiro passo é conhecer a persona de maneira detalhada e aprofundada;
- Qualifique os leads imobiliários de maneira estratégica e segmentada – Cada pessoa é única;
- Utilize o CRM imobiliário para construir um bom fluxo de nutrição com e-mails persuasivos e de valor;
- Não demonstre para o lead que você quer apenas que ele compre algo da sua imobiliária;
- Nunca esqueça de pedir ações do lead – Não tenha medo de colocar CTAs em e-mails, artigos, vídeos ou postagens;
- Invista em um bom copywriter para construir uma boa linguagem persuasiva com seus leads imobiliários;
Se você achou complicado ou não entendeu algum tópico, não se preocupe. A partir de agora, vamos explicar cada passo de maneira detalhada, para que você possa começar a converter seus leads imobiliários com efetividade.
Continue sua leitura!
O primeiro passo é conhecer a persona de maneira detalhada e aprofundada
Não adianta: você não conseguirá ter bons resultados em vendas para sua imobiliária, caso não conheça (de forma detalhada) a persona que está lidando.
A persona é um dos pontos mais importantes e fundamentais para que você consiga a atenção das pessoas certas e fale somente com o público que realmente vale a pena e que tem alguma intenção de compra.
Por exemplo, há pessoas que acreditam que o marketing é baseado na quantidade. Ou seja, quanto mais pessoas souberem que um imóvel está a venda, maiores são as chances de ele vender.
Só que isso nem sempre é verdade. Afinal, você quer que as pessoas certas saibam da oferta, de modo que a conversão aconteça de maneira muito mais barata.
Para que esta conversão aconteça de maneira “barata”, você precisa desenhar o perfil do cliente ideal daquele imóvel, e trabalhar campanhas que conversem com este público de maneira bem efetiva.
Esta é a chance de usar uma linguagem bem específica, com gírias ou expressões específicas, que gerem conexão. Ou, ainda, trabalhar com imagens ou frases que despertem gatilhos mentais poderosos na persona em si.
Então, para transformar leads imobiliários em clientes, o primeiro passo é montar um perfil de persona que seja bastante focado, nichado e concentrado.
Lembre-se que quantidade não necessariamente é qualidade. Vale mais a pena fazer uma campanha para cem pessoas e fazer uma venda, do que fazer uma campanha para um milhão de pessoas e fazer a única mesma venda.
Definir bem a persona é uma forma eficiente de extrair o melhor ROI possível de uma campanha.
Qualifique os leads imobiliários de maneira estratégica e segmentada – Cada pessoa é única
Agora que já entendemos a importância que a persona imobiliária tem a partir do momento que ela é bem desenhada e feita especialmente para determinados imóveis, produtos ou serviços, é fundamental que você também considere a qualificação destes leads, já a partir do momento que são captados.
Por exemplo, imagine que você faça uma campanha para captar prospectos para um lançamento imobiliário. Por mais que você faça isso de forma bem segmentada e com as personas bem definidas, não significa que a campanha vai vender por si só.
Ela até pode vender, mas a lista de prospectos que você gerou sempre poderá render ainda mais dinheiro para sua imobiliária, a partir do momento que você qualifica estes leads da forma correta.
Então, este é o segundo passo para transformar leads imobiliários em clientes: qualificá-los para tal. Mas o que significa qualificar um lead para virar cliente?
Isto pode ser encarado de diversas maneiras. Mas em linhas gerais, você terá que construir uma relação bastante próxima, com muitos gatilhos mentais e bastante persuasão, de forma que os potenciais clientes eventualmente se convertam em clientes.
Este é um processo que poucas pessoas fazem, pois esperam que uma campanha venda por si só. Só que o ouro do processo muitas vezes está na qualificação dos leads, para que eles comprem em outro momento.
E neste passo, vale o entendimento de que cada pessoa é única. Ou seja, quanto mais individual for esta qualificação, melhor.
Chame as pessoas pelo nome, entenda as necessidades individuais, procure pelos problemas que as pessoas querem e precisam resolver e, com base nisso, as vendas poderão acontecer de forma muito natural e direcionada.
A qualificação passa muito por uma etapa de maturação, onde você precisará respeitar o tempo do prospecto, mas sem abandoná-lo.
Utilize o CRM imobiliário para construir um bom fluxo de nutrição com e-mails persuasivos e de valor
Uma das melhores maneiras de qualificar os seus leads imobiliários a partir de uma captação segmentada E direcionada, é usar um bom CRM Imobiliário.
Afinal, este é um sistema bastante prático e versátil para a imobiliária, e você poderá aproveitá-lo para gerenciar uma campanha de maneira ultra específica, garantindo um alto ROI.
Recomendamos, então, que você faça uma campanha de e-mails, de forma que possa gerar uma boa qualificação dos leads, através da nutrição com informações, dicas, instruções e muito valor de maneira geral.
Uma nutrição de leads por e-mail pode gerar um impacto muito positivo no médio e longo prazo, pois você estará se mostrando presente em meio as pessoas que já demonstraram interesse em comprar um produto.
E, assim, poderá educá-las para a compra – mesmo que de outro produto.
Para nível de entendimento, pense o seguinte: imagine que uma pessoa tenha demonstrado interesse em uma campanha que você fez, para o lançamento de um imóvel.
Só que esta pessoa ainda não está 100% segura de que sua imobiliária é boa, tem credibilidade e oferece um bom serviço. E sua chance de provar isso é justamente a partir de uma boa nutrição por e-mail.
Com uma sequência de e-mails estratégica e bem direcionada, com uma linguagem ultra focada e respeitando a persona que você desenhou anteriormente, as chances de você converter vendas são bem grandes.
Afinal, muitas vezes tudo o que faltava para alguém comprar era esta aproximação maior ou uma informação extra que estava faltando.
A nutrição de leads imobiliários por e-mail é fantástica por diversos motivos. Mas principalmente pelo fato de que você tem a chance de se aproximar ainda mais do prospecto, conhecê-lo melhor e, assim, enviar as mensagens certas e com os gatilhos certos.
Assim, você pode transformar leads imobiliários em clientes.
Não demonstre para o lead que você quer apenas que ele compre algo da sua imobiliária
Este é um dos passos mais importantes para transformar leads imobiliários em clientes. Muitas pessoas acabam se perdendo em uma campanha ou em uma nutrição de leads, com a expectativa de que as pessoas vão comprar logo na sua primeira mensagem.
Isto pode acontecer. Mas as chances de não acontecer são muito maiores. E por isso, é fundamental que você tenha em mente que você não deve demonstrar desespero para vender um produto.
Ou seja, o lead que entrou na sua lista de prospectos não pode perceber que você apenas está usando-o para bater uma meta ou para fechar as contas do mês.
O prospecto precisa ter a sensação de que está fazendo um excelente negócio e que está, de alguma forma, realizando um sonho. Caso contrário, o seu projeto poderá ir pelo ralo rapidamente.
Uma dica muito importante para conseguir vender mais, é: foque no longo prazo.
Um prospecto que virou prospecto pode até comprar rapidamente logo após uma campanha. No entanto, há muitas chances de você converter um cliente no longo prazo.
Só que isto só será possível se você não esquecer de fazer a tarefa de casa, que é justamente fazer uma boa nutrição de leads e manter um bom relacionamento (vide tópicos anteriores).
Gerar valor para o lead antes mesmo de pedir que ele compre algo de você é o que poderá fazer a sua imobiliária faturar alto com o passar do tempo. Afinal, você estará plantando sementinhas que certamente se transformarão em bons frutos lá na frente.
Nunca esqueça de pedir ações do lead – Não tenha medo de colocar CTAs em e-mails, artigos, vídeos ou postagens
Como você vai vender para um lead se você não pede para ele tomar uma atitude? Isto parece óbvio, mas acredite: poucas pessoas fazem da forma correta.
Ou seja, você não pode ter medo ou receio de pedir algo para o prospecto. Seja em artigos, e-mails, postagens ou vídeos, você precisa colocar muitas CTAs (call to action), de forma que o prospecto saiba qual é o próximo passo.
As pessoas precisam, sempre, de um próximo passo. Elas sempre querem saber o que vem depois e como elas podem participar daquilo.
Então, colocar chamadas para ação em qualquer conteúdo que você produzir, pode ser um passo determinante para que as campanhas tenham sentido do ponto de vista financeiro.
Por exemplo, se você fizer um vídeo explicando um imóvel ou mesmo mostrando ele por dentro, nunca deixe de pedir para que as pessoas entrem em contato, enviem um e-mail ou se cadastrem em algum lugar.
Um conteúdo passivo, sem um objetivo claro, vai virar paisagem rapidamente e as pessoas podem facilmente esquecer da sua imobiliária.
Agora, se você pedir uma ação para as pessoas, as chances de elas lembrarem serão muito maiores. Além de que você conseguirá montar uma base bem grande de prospectos interessados e depois convertê-los em vendas.
Invista em um bom copywriter para construir uma boa linguagem persuasiva com seus leads imobiliários
Nós já falamos sobre este tema aqui no blog e ele é fundamental, também, para transformar leads imobiliários em clientes reais: copywriting!
Contar com um profissional de copywrite para escrever campanhas, e-mails, artigos e postagens é fundamental para qualquer estratégia de marketing digital imobiliário. Afinal, este profissional é especialista em textos persuasivos e focados em conversão.
O objetivo de um texto de copy é vender. A copy é fundamental para transformar números aleatórios da internet (como visualizações, curtidas ou compartilhamentos) em vendas. É a força por trás de uma campanha baseada em um excelente produto ou serviço.
As chances de dobrar suas vendas com uma boa estratégia de copywriting são realmente grandes e, por isso, não deixe de colocar isto em prática.
Boas vendas!
