Você sabe quais são os tipos de funis de venda? Pois bem, este é um assunto um tanto quanto complexo para os corretores que estão “entrando” agora na ramificação digital do marketing. Nas verdade, o funil de vendas sempre existiu. Porém, ele ficou muito mais famoso depois que em empreendedorismo digital começou a se desenvolver.
Na internet, muitas vezes é mais fácil de “visualizar” algumas estratégias, uma vez que existem diversas ferramentas e utilitários para rastrear o comportamento do consumidor do mercado imobiliário. E, a partir destas informações, torna-se prático para implementar ações e estratégias voltadas ao crescimento da sua imobiliária.
No entanto, é preciso entender também o processo para este trabalho. Os funis de vendas são apenas uma estratégia que você pode utilizar, em meio a uma combinação com diversas outras. Porém, ele é efetivo, prático e pode gerar muitas conversões, desde que feito da forma certa. Por isso, acompanhe o texto e entenda um pouco mais sobre como utilizar.
Tipos de funis de venda – quais são?
Os tipos de funis de venda não se diferenciam muito uns dos outros. Na verdade, os tipos serão exclusivamente criados por você. Ou seja, não há um funil certo ou um funil errado. O que há, é o funil ideal para a sua imobiliária. Isso quer dizer que a estratégia pode ser utilizada de diversas formas, pois o processo será igual para todas elas.
No entanto, não há “receita” para criar um funil “mágico”. Tudo que você precisa fazer é, antes de mais nada, entender a sua estratégia de marketing. O que você quer conquistar com ela? Com base nisso, você poderá estruturar um percurso para que o usuário possa chegar até a “linha de chegada”.
O funil de vendas imobiliário geralmente é composto pelo processo simples, entre começo, meio e fim. Ou seja, o potencial cliente entra no funil, é qualificado e, eventualmente, sairá ao final com o produto adquirido. Porém, nem sempre é assim. Por mais que a ilustração do projeto seja perfeita, dando a impressão de que a estratégia funcionará com uma baixa margem de erro, é preciso também analisar a todo momento.
Afinal, é somente desta forma que podemos garantir qualquer tipo de resultado. Por mais que o funil passe uma impressão de “automatização”, na prática, não é exatamente isso. E hoje vamos te ajudar a entender um pouco mais sobre que tipo de atitudes você pode tomar, como e quando. Acompanhe!
As etapas do funil de vendas imobiliário
Antes de mais nada, precisamos entender como de fato um funil de vendas funciona. Como mencionamos anteriormente, o funil nada mais é do que uma estratégia de marketing digital para imobiliárias. Ele é uma foram de você mapear um pouco melhor as pessoas que chegam perto ou demonstrem interesse de comprar algum produto da sua empresa.
Com uma representação gráfica de fácil entendimento, podemos entender o funil como uma forma de prospectar clientes, educá-los e fazê-los comprar. E isto nada mais é do que uma simples ação que acontece no dia a dia, de forma analógica, o tempo inteiro. Ou seja, o funil não é uma ferramenta nova ou inovadora. Ela sempre existiu.
Quer um exemplo? Um representante comercial, quando começa a procurar por novos clientes, inicia uma prospecção. Nem sempre a venda acontecerá no primeiro encontra. Mas, a partir dali, o relacionamento se inicia. E com o passar do tempo, se bem cultivado, este relacionamento pode render frutos.
E na internet é o mesmo que precisa acontecer. Porém, de forma automatizada, digital e, por vezes, mais prática. Desta forma, para que você entenda o processo como um todo, precisamos entender parte por parte. Acompanhe!
1- Início do funil
O início do funil é uma das etapas mais importantes do processo. É aqui que você irá, de fato, “escolher” as pessoas que você quer trabalhar. A geracão de leads, como é chamada, pode ser feita de diversas formas, e vamos entender isso mais a frente. No entanto, é justamente no início que o público com maior qualificação para compor uma carteira de prospectos está presente.
Esta também é a fase em que mais pessoas entrarão em contato e estarão conectadas a sua estratégia. Não se assuste se, em poucos dias, o início do seu funil tiver dezenas de pessoas. Pois muitas vezes o que atrai as pessoas para entrarem no funil, é a esperança de receber alguma coisa em troca ou mesmo ter acesso a algum tipo de informação. Como por exemplo, preencher um cadastro.
Desta forma, muitas das pessoas que entrarem no início, não terão o perfil ideal ou aquele que você busca na sua estratégia. E por isso, justamente precisa-se continuar o processo, até que o percurso seja mais lapidado e, as pessoas que eventualmente chegarem ao fim, sejam qualificadas.
Depois de captar centenas ou dezenas de contatos, passaremos a próxima etapa do funil, o meio. Acompanhe.
2- Meio do funil
Depois de captar muitos contatos no início do processo (início do funil), passamos para o meio do funil. Nesta etapa, também ainda não temos pessoas muito qualificadas ou com o perfil ideal que buscamos. Porém, aqui já temos um filtro muito maior. Nesta etapa, o ideal é que você filtre todos que entraram no início.
E isto pode ser feito de diversas formas. A segmentação, neste caso, começa a existir. Pois você poderá se aprofundar ainda mais no perfil de cada pessoa e entender um pouco mais as necessidades, anseios, sonhos e objetivos. Nesta etapa, você poderá fazer pesquisas, questionários, interagir de formas que obtenha respostas e informações ainda mais precisas.
E é justamente desta mesma forma que os prospectos passaram da etapa inicial para o meio do funil: fornecendo informações mais detalhadas ou assumindo ações específicas dentro de uma sequência de e-mails, por exemplo. Ou seja: o processo é muito parecido entre todas as etapas. O que muda, são os níveis de informação que você precisa para “julgar” se alguém está no início, no meio ou no fim.
O marketing para imobiliárias é repleto de ideias e oportunidades que você pode usar para definir estas “linhas de chegada”. Para ficar mais fácil de entender, vou dar um exemplo. Imagine que seu prospecto chegou ao início do funil através do preenchimento de um questionário no seu site que, quando preenchido, a pessoa recebia uma simulação de financiamento.
Neste processo, podemos considerar o início do funil, pois alguém deu o contato para você. Para ir para o próximo estágio (meio), você pode definir uma série de ações. Por exemplo, se o contato clicar em determinados links dos e-mails que você mandar e abrir uma porcentagem determinada destes e-mails, talvez seja uma boa indicação de que há um interesse de fato. Logo, este contato está mais qualificado.
3- Fundo do funil
Agora que conseguimos entender um pouco mais sobre os processos e “linhas de chegada” de cada estágio inicial do funil, finalmente, chegamos ao fundo. É neste momento que encontramos o ponto mais “crítico” do processo. Pois é aqui que as vendas irão, de fato, acontecer. Porém, também não é garantia.
Sim, um prospecto pode atravessar o funil inteiro e não comprar nada. Acontece e é comum. E por isso, você precisa antes mesmo de pensar no funil em si, definir estratégias de marketing que irá utilizar. Pois é justamente com uma boa estratégia definida que os frutos podem ser colhidos ao fim do processo de uma forma mais orgânica e menos forçada.
Desta forma, todas as pessoas que chegarem ao fundo do funil, teoricamente, já se qualificaram durante o processo. E este processo pode levar meses, pois você precisará desenvolver diversos artifícios de relacionamento. Desde conversas, até materiais educativos e propostas podem ser usados como ferramentas para levar a conversão final.
Ao final do funil, você precisa ter uma proposta de vendas bem determinada, única e que atenda todas as expectativas e necessidades colhidas como informação durante o processo.
Afinal, se o prospecto chegar ao fim do ciclo e você não estiver preparado para isso, dificilmente você conseguirá ter sucesso. Afinal, o funil é apenas uma ferramenta para guiar o seu trabalho. Ela não fará as vendas acontecerem sozinhas, ok?
Como colocar pessoas no início do funil de vendas imobiliário?
Agora que entendemos que os tipos de funis de venda podem ser determinados com base na sua estratégia de marketing, está na hora de entender como prospectar clientes de forma inteligente. É nesta etapa que você iniciará tudo que explicamos anteriormente. Ou seja, é com isso que você atrairá pessoas para que seu funil seja construído de forma eficaz.
E neste processo, é importante entender uma coisa: quantidade não é qualidade. Ou seja, de nada adianta você pensar em estratégias que captem milhares de pessoas em poucos dias. Você ficará “feliz” de momento, pois pensará que sua estratégia está funcionando muito bem. Porém, de nada adianta você captar todos os tipo de pessoas.
Se tiver alguma pessoas que não tem o menor interesse no que você está vendendo, qual o motivo de ter ela na sua lista? Nenhum. Por isso, foque em qualidade e jamais em quantidade. Pois ao fim do processo, você notará a diferença. Vamos aos exemplos.
Iscas digitais
A primeira maneira de conseguir potenciais clientes, é usando as famosas iscas digitais. Você já ouviu falar delas? Pois bem, este processo tem um nome um tanto quanto “negativo”. Mas não é isto que a isca digital representa. Basicamente, você usará alternativas para chamar atenção das pessoas de alguma forma.
Por exemplo, uma isca digital pode ser um ebook ou um guia prático gratuito que você disponibilizará para a pessoa, em troca do contato dela. Feito isso, pronto! Você tem o primeiro contato no início do seu funil.
Assinatura de newsletter
Se você tem um blog imobiliário (que recomendamos que você tenha), você poderá disponibilizar, além da isca digital, um campo para assinantes de newsletter. Esta é uma excelente alternativa para captar leads que podem ser trabalhados ao longo do tempo e quem tem interesse em determinado assunto.
Neste processo, é possível que você capte muitas pessoas. E algumas delas talvez não tenham tanto interesse no seu produto ao fim do ciclo. Mas, você deve ir trabalhando o relacionamento aos poucos.
Interesse em determinado imóvel ou empreendimento
Caso você esteja lançando um imóvel ou empreendimento, poderá fazer isso também na internet. Desta forma, você conseguirá atrair pessoas interessadas e captá-las para o início do seu funil. Por exemplo, faça o pré-lançamento em alguma rede social e peça para que a pessoa deixe um contato para ser avisada com exclusividade sobre o lançamento e receber ofertas especiais por isso.
Simuladores de financiamento
O simulador de financiamento é a ferramenta mais intuitiva para captação de leads para seu início de funil. Afinal, as pessoas tem curiosidade de saber quanto custaria um imóvel e quais seriam as parcelas. Você pode implementar isto e mostrar o resultado para quem deixar o contato. Mais um exemplo de como iniciar seu funil.
O percurso nem sempre é tão claro e rápido
Conforme mencionamos anteriormente, os tipos de funis de venda podem ser diversos. Pois dependerá da sua estratégia. Porém, eles tem um formato único, com começo, meio e fim. Desta forma, é fundamental que você entenda que nem sempre tudo será assim tão claro e rápido.
Ou seja, por mais que a ferramenta do funil seja intuitiva e apresente os potenciais resultados ao fim do ciclo, é importante entender que cada processo será único. Ou seja, não existe “receita”. Você terá de praticar, implementar, melhorar, otimizar, errar e acertar.
Como manter um bom relacionamento com os leads captados?
É claro que para manter um bom relacionamento com os leads que você captar, é preciso também ter um bom software para isso. Por isso, conte com o CRM para imobiliárias da Ville Imob. Com ele, você poderá manter contato com as pessoas, enviar e-mails e automatizar todo o processo “burocrático” dos tipos de funis de venda.
Poupar recursos é importante. Assim, você não precisará se preocupar com outros aspectos técnicos que possam ser difíceis e caros. Otimize suas estratégias e boa sorte!
