Saber como vender um imóvel (ou qualquer produto) não é algo que se aprende da noite para o dia. É essencial que o vendedor aprenda técnicas básicas de negociação para que ele convença o cliente a comprar o imóvel. No artigo de hoje veremos 5 técnicas básicas de venda desenvolvidas para o corretor de imóveis. Portanto, se quiser melhorar sua estratégia de negociação, não deixe de ler este artigo.
1. Seja educado, cordial, enfim, tenha um atendimento perfeito
Ninguém começa uma negociação oferecendo um imóvel. Pense bem, a primeira coisa que você, normalmente, pergunta um cliente é o nome. Quando esta informação já é conhecida (devido aos contatos anteriores por telefone ou email), por exemplo, então você pergunta, pelo menos, se está tudo bem, como foi o dia, entre outros.
Ou seja, fica claro que nunca uma venda é iniciada com a frase “eu tenho este imóvel para te oferecer”. Ou ainda “qual tipo de imóvel você deseja”? Sempre existe algum tipo de preliminar, alguma conversa para deixar o cliente confortável com a situação.
E porque estamos focando tanto neste aspecto? Porque é essencial que você saiba conduzir estas perguntas básicas iniciais. Ser educado e cordial é perguntar ao cliente como estão as coisas. Dar um “bom dia”, “boa tarde”, ou o comprimento adequado para o momento também é importante.
Tudo começa aí, se você sabe como começar a conversa com o cliente, então suas chances de conduzir uma negociação com o mesmo são muito maiores. Mas é claro, existem limites. Sempre se lembre que você precisa respeitar o espaço pessoal do seu cliente.
Evite fazer perguntas muito pessoais, mas mostre que você é atencioso. Suponha, por exemplo, que seu cliente precise adiar uma reunião porque a esposa dele passou mal no dia. Você pode perguntar, no dia da próxima reunião se ela está melhor. Isso mostra que você é atencioso.
Por outro lado, você deveria evitar perguntar algo sobre ela se ele nunca comentou algo sobre ela com você. Porque isso passaria a impressão de alguém que é curioso.
2. Conheça seus imóveis e seus clientes
Saber conversar com seus clientes, como mostrado anteriormente, ajudará muito neste passo. Conhecer bem seus clientes te ajudará a sugerir o melhor imóvel para os mesmos.
Para conhecer bem as necessidades dos seus clientes é importante que você consiga questionar os mesmos sobre assuntos como membros familiares, renda, e os desejos deles quanto ao imóvel. Tudo isso será importante para que você encontre o imóvel ideal.
Para conhecer bem seu produto é importante que você sempre seja atencioso nas visitas. Um dos primeiros passos no processo de captação de imóveis é a avaliação do mesmo. Naturalmente, é essencial que você sempre proceda com extrema atenção neste momento.
Verifique todos os detalhes do imóvel, se necessário faça anotações pessoais, e sempre guarde estas anotações. Ao apresentar um imóvel para seus clientes, comente sobre os pormenores do imóvel.
É importante que você argumente com exatidão porque você acredita que aquele imóvel é bom para o seu cliente. Isso é o que chamamos de dar embasamento aos seus argumentos. Seu cliente tem um pet? Destaque o fato que o imóvel em questão possui uma grande área para o mesmo.
Agora se ele busca um imóvel menor, de fácil limpeza e manutenção. Então você pode falar que este imóvel foi reformado recentemente, o que significa que o mesmo não terá grandes problemas no futuro. Apoiar seus argumentos na situação e nos desejos do cliente é a chave para a venda dos imóveis.
3. Tenha um site imobiliário
Ter um site de venda é considerada uma técnica de venda porque isto permite que seu cliente visualize seus imóveis com calma. Pense bem, suponha que seu cliente não saiba do seu site. Ele vai até seu escritório e pede que você informe os imóveis que você tem disponível.
Após uma longa conversa sobre os desejos dele, seu perfil e outros aspectos. Você, então, pode apresentar vários imóveis e o cliente pode até ficar um pouco confuso. O que não é interessante, mas é normal, dependendo da interação.
Mas, nesta conversa, você apresenta seu cartão de visita e mostra seu site. Ele pode então, chegar no conforto do imóvel atual dele, e pesquisar mais sobre os imóveis que você possui disponível.
Assim, se ele quiser ver as fotos com mais calma ele terá esta liberdade. Nem sempre é possível oferecer este tipo de experiência no escritório. E, de certa forma, nem sempre é interessante mostrar imagens no escritório. O ideal é agendar visitas e permitir que o cliente veja os imóveis pessoalmente. Um uso muito melhor do seu tempo e do tempo do cliente.
4. Confiança e disponibilidade
É essencial que você esteja sempre disponível. Sempre seja rápido para responder às perguntas feitas pelo cliente. Isso vale para atendimentos via email, WhatsApp, Facebook, Chat, entre outros.
Lembre-se: seu cliente pode ter feito a mesma pergunta à outro corretor, sobre imóveis diferentes. Se ele responder antes de você, pode ser que seu cliente decida fechar negócio com quem respondeu primeiro.
Não porque ele tomou a decisão de acordo com a rapidez da resposta. Mas porque pode ser que o corretor aproveitou para apresentar argumentos de venda sólidos que acabaram conquistando o cliente. Caso você tivesse sido mais rápido na resposta, pode ser que o cliente optasse pelo seu imóvel, visto que você teria a chance de apresentar argumentos de venda.
E seja sempre confiante. Tenha sempre aquele sorriso que demonstra a confiança em você, no seu produto e na sua imobiliária. Mostre para o seu cliente que ele pode confiar em você. Essa é uma das técnicas de venda mais básicas e mais ignoradas.
5. Capriche no Follow up
Concluiu uma negociação? Achou que as técnicas de venda acabaram por aí? Errou. O follow up é uma técnica de venda essencial para garantir a satisfação do cliente atual e conseguir novas recomendações no futuro.
Visite, faça uma ligação, ou mande uma mensagem para seu cliente após algumas semanas ou até mesmo um ou dois meses da negociação. Pergunte se está tudo bem no novo imóvel. Se coloque à disposição em caso de dúvidas e, no caso de visitas, sinta-se livre para levar um presente.
Qualquer artigo de decoração ou utilidade doméstica é um presente interessante. Isso dá um toque pessoal que pode garantir ótimas recomendações futuras.
E é isso por hoje, essas são as técnicas de venda essenciais para corretores de imóveis. Se você quer saber mais sobre como ter um ótimo site imobiliário com sistema de chat integrado, para que você consiga responder seus clientes com alta velocidade. Então você pode ler mais aqui ou simplesmente fazer um teste gratuito do ville Imob. Boa sorte e bons negócios.
