Você executa simulações de financiamento dos imóveis dos seus clientes com frequência ou você simplesmente envia-os para uma unidade bancária onde eles conseguirão tirar as dúvidas com mais calma? No artigo de hoje veremos dicas valiosas de como usar um simulador de financiamento imobiliário. Assim você mesmo poderá dizer ao seu cliente os valores, mesmo que aproximados, das prestações dos imóveis que eles desejam comprar.
Alguma estatísticas sobre financiamentos
Antes de entrar nas dicas em si de como utilizar o simulador de financiamento imobiliário, precisamos entender a importância do mesmo. Para se ter uma ideia de quão importante é o financiamento para a aquisição da casa própria, de acordo com dados da Asssociação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), em março de 2017 o 58,2% do preço dos imóveis vendidos foi financiada.
Este foi o índice mais baixo desde 2007 e ele indica que, em média, as pessoas financiam mais da metade do valor do imóvel que compram. Em outras palavras, poucas pessoas realmente tem o hábito de economizar por vários anos para depois comprar o imóvel.
Esta característica faz um certo sentido. Do ponto de vista financeiro, se você está economizando para comprar um imóvel, é possível que você esteja, por exemplo, pagando um aluguel. Logo, é mais prático investir a mensalidade do aluguel no imóvel novo.
E esta é certamente a mentalidade da maioria dos seus clientes. E não há nada de errado nisto. Mas é claro, para saber se o imóvel que eles desejam cabe no bolso deles eles certamente precisam saber como será o financiamento. Neste momento várias dúvidas surgem:
Qual será o valor da entrada? E a mensalidade? Este valor será fixo ou será corrigido pela inflação com o passar do tempo? Qual banco oferece as melhores condições para pessoas com o meu perfil?
E é aí que entram os simuladores de financiamento imobiliário. Saber utilizar estas ferramentas permite que você tire todas estas dúvidas dos seus clientes.
Dicas iniciais gerais
A simulação de financiamento imobiliário deve sempre ser feita em múltiplos bancos distintos. Seu objetivo é achar o banco que oferece a melhor condição ao seu cliente. Você pode, e deve, perguntar ao cliente qual banco ele tem preferência. E escolher mais alguns para ver qual oferece as melhores condições.
Ao fazer as simulações é imperativo que você utilize as mesmas condições. Isso permite que você entenda de fato qual banco oferece a melhor oferta. Para isso é preciso ver com seu cliente fatores como: qual entrada você pretende dar no imóvel? Qual o prazo máximo ou qual o valor máximo do seu orçamento mensal você pode e pretende dispor para o pagamento do imóvel.
Pergunte ao cliente também se ele tem preferência pelo Sistema de Amortização Constante (SAC) ou pela Tabela Price. E se ele não entender vai a dica para que fique bem claro: A tabela Price tem prestações fixas, mas costuma ser mais caro no final. O sistema SAC costuma ter prestações mais elevadas, no entanto o custo final é inferior. Logo, sempre recomende o SAC se seu cliente tem condições de arcar com as prestações.
A última dica é relacionada ao seguro. Na maioria dos casos será importante que seu cliente faça um seguro do financiamento. Isso é para cobrir eventuais inconvenientes como morte ou invalidez. Mesmo que o banco indique uma seguradora, seu cliente poderá escolher qualquer operadora de seguro. Apenas lembre que mesmo que ele opte por não utilizar a seguradora oferecida pelo banco, é possível que o financiamento só seja aprovado se o seguro for feito.
Percentual da renda que pode ser comprometida
Como dissemos você precisa perguntar aos seus clientes qual parcela da renda eles pretendem comprometer durante o financiamento. Mas você pode e deve informar que existem recomendações e limites impostos pelos bancos.
A recomendação é que o valor da prestação não ultrapasse 20% da renda mensal. Alguns bancos costumam limitar este valor em 30% da renda mensal do cliente. Mas muitos clientes vão afirmar que podem comprometer até 50% ou 60% da renda mensal sem problemas. Tudo para pagar mais rápido com juros bem menores.
Mas aí a regra é dos bancos. Portanto informe ao seu cliente que no momento de fazer a contratação do financiamento ele deverá comprovar que possui uma renda compatível com o valor da parcela que ele deseja. Além disso, lembre o mesmo que é possível pagar parcelas adiantadas. Assim, ele pode juntar o valor que deseja destinar ao pagamento do imóvel e, ao fim do ano, ir até o banco e renegociar a dívida pagando algumas parcelas adiantadas.
O que você deve avaliar?
Avalie sempre o Custo Efetivo Final (CET). Este é o valor mais importante porque ele mostra o valor que será pago no imóvel. Este valor leva em consideração o valor monetário atual. Ou seja, se o imóvel custa R$ 200.000,00 e o CET é de R$ 250.000,00, ele está indicando que seu cliente está pagando R$ 50.000,00 em juros no financiamento.
Somando todas as parcelas pode ser que o valor seja distinto. Mas isso ocorre porque o dinheiro perde valor com o tempo. Afinal de contas todos sempre dizem frases como “há alguns anos eu conseguia fazer a compra do mês com metade do que eu uso hoje em dia”. Isto acontece devido à inflação que é um fenômeno econômico natural. E que ocorre em todos os países do mundo.
Mas, o que isso influencia no financiamento? Como dissemos, as parcelas, quando somadas, podem ter um valor final distinto do CET mostrado no simulador. O que é natural, visto que é comum que as parcelas tenham um valor fixo que já prevê uma determinada inflação. Ou seja, a parcela de R$ 1000,00 paga em 2030 vale menos que a parcela de R$ 1000,00 paga mês que vem. E o CET é mostrado considerando a data atual.
Links de simuladores de financiamento
Além de fazer as simulações para seus clientes você pode ir mais longe: que tal oferecer a eles a possibilidade de fazer as simulações. Coloque no seu site imobiliário links das páginas de simulação dos principais bancos. E para auxiliar seus clientes escreva alguns artigos dando dicas e orientações de como utilizar estes simuladores.
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