Uma das principais tarefas de um corretor de imóveis em seu dia a dia é a captação de novos clientes para a demanda de aluguel, que sempre existe. Por outro lado, o grande desafio é encontrar os consumidores certos, nos momentos adequados para que eles reconheçam que precisam se mudar.
Portanto, é preciso ter entusiasmo e disciplina para atuar em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário. Por outro lado, nada adianta tentar trabalhar se não existir um planejamento, alguns recursos e métodos que sejam eficientes. Então, como prospectar clientes interessados em aluguel de imóveis?
Possíveis canais de prospecção
O corretor ou a imobiliária devem explorar, além da internet, outros métodos e canais para agir na prospecção de clientes. Os meios de prospecção acabam sendo complementares um ao outro e a prática diária pode aperfeiçoar a execução das tarefas do corretor, tornando-o diferente de seus concorrentes.
Cold Calling
A “ligação fria”, como o termo é conhecido, é o ato de ligar para um cliente em potencial e que, provavelmente, nunca ouviu falar de você ou da imobiliária e tentar convencê-lo de que agora é um bom momento para mudar de casa ou apartamento. Apesar de ser antigo, o método ainda pode fazer com que o corretor adquira alguns consumidores e tenha sucesso nas transações, isso se feito de maneira adequada. Algumas dicas são:
Tenha um script em mãos, para ajudá-lo nos principais tópicos e em sua persuasão.
Adquira uma boa lista de contatos.
Descubra o momento adequado para realizar o contato.
Não entre em contato com o cliente apenas para ofertar imóveis, mas também para ouvir suas necessidades com relação à nova moradia.
Cold Visiting
A “visita fria” é baseada nos mesmo conceitos do cold calling, e também é utilizada no mercado imobiliário. Apesar de não ser tão eficaz quanto alguns outros métodos, deixa o desafio para que o corretor consiga encontrar o cliente certo. Com as técnicas apropriadas, os resultados podem ser recompensadores. Algumas dicas são:
Tenha uma aparência apresentável ao visitar os possíveis clientes.
Tenha alguns materiais em mãos como folhetos, cartões de visita e até catálogos para apresentar ou deixar com o cliente.
Una outros métodos tais como pedir recomendações ou tentar ativar o networking com outros corretores.
Planejamento de uma boa prospecção
Nos dias de hoje, ter boa lábia não é suficiente para ter sucesso na prospecção e transação de aluguel. Atualmente, os consumidores já vão em busca de corretores abastecidos de informação, por isso, na maioria das vezes, já estão “certos” do que querem. A concorrência também é outro item que deve ser observado, já que fica mais acirrada a cada dia. Com um breve levantamento, é possível tornar sua prospecção ainda mais eficiente. Confira alguns pontos a serem analisados:
Público a ser atingido
Quem são as pessoas que você pretende atingir com as ações que toma? Identifique esses clientes: renda, classe social, profissão, idade, gênero, hábitos, entre outras características. Saiba e entenda quais os melhores locais para encontrar tais consumidores e o que oferecer a eles.
Empreendimentos
Identifique o que seu cliente deseja alugar. Deve existir modos de falar com um e outro, com relação aos termos utilizados, já que nem todos conhecem os processos que uma transação como essa apresenta. Pense nas particularidades de cada domicílio e defina qual o tipo de empreendimento que irá ofertar para cada potencial cliente.
Etapas do procedimento
É preciso entender que a locação de um imóvel disponível no mercado passa por várias etapas antes de ser, finalmente, concluída. O objetivo da ligação, por exemplo, é despertar no cliente a vontade de visitar um imóvel. Por sua vez, a visita é o momento que o corretor de imóveis tem para encantar o cliente e convencê-lo de que aquele domicílio é ideal para ele, por exemplo. Ter em mente o propósito de cada etapa do procedimento é um passo à frente para fechar negócio.
Apesar de parecer um “bicho de sete cabeças” a prospecção de clientes faz parte do trabalho do corretor e pode se tornar mais fácil com um pequeno planejamento. A presença online, criação de conteúdo para informar seus clientes e campanhas de e-mail marketing também são métodos muito eficazes. Por isso, não perca tempo e se surgir alguma dúvida, deixe um comentário para nós.
Produzido por:
VivaReal Especialista em Imóveis
