Como costuma ser o seu relacionamento com o locador? Será que é um relacionamento próximo? Distante? Quente? Frio? Exagerado?
Pois bem, estas perguntas todas estão relacionadas a um ponto muito importante que precisa ser levado em consideração: equilíbrio! Nenhuma delas é boa o suficiente, se não tiver uma boa margem de equilíbrio entre elas.
No entanto, nem sempre é fácil de identificar esta situação. Afinal, nem sempre estamos com o foco ajustado para identificar este tipo de problema.
Pois há problemas “mais importantes” para resolver no dia a dia da imobiliária. Não é mesmo? Se você pensa assim, a primeira dica, é: cuidado. Quando você ajusta seu foco apenas para uma função, as outras podem ficar extremamente defasadas.
E pensando neste problema aparente mas nem sempre tão evidente, elaboramos algumas dicas práticas para que você consiga melhorar esta situação e ter a certeza de que está no caminho certo.
Um bom relacionamento com o locador não é aquele que simplesmente entrega os boletos. Precisa-se de um “algo a mais”. Pois é isto que ajudará, inclusive, nas estratégias de fidelização futuras.
Por isso, acompanhe o texto e saiba tudo sobre o assunto!
Relacionamento com o locador – Como melhorar?
Um bom relacionamento com o locador precisa ter alguns princípios básicos. O primeiro deles, é pontualidade e prazo. O segundo deles, é confiança e credibilidade.
Uma coisa está amarrada na outra. Pois na prática, a fidelização acontece quando há confiança e credibilidade. E isto é uma consequência de um bom trabalho e, claro, de um bom relacionamento.
Partindo deste princípio, antes de executar algumas tarefas que gerem mais confiança e credibilidade, você precisa evitar alguns pontos. E isto já será meio caminho andado do processo.
Afinal, tudo que as pessoas querem é que a sua imobiliária preste um serviço profissional, não é mesmo?
Desta forma, evite ser o vendedor chato, evite ligações para oferecer outros produtos, evite o envio de spam via WhatsApp ou e-mail, evite a transferência de responsabilidade, etc.
Tudo isso será fundamental para conseguir ter uma atenção especial de quem poderá aumentar o seu ticket médio.
Assim sendo, é importante também tomar atitudes práticas para que o processo de melhoria do atendimento ao cliente aconteça.
Tudo que você precisa fazer, é o seguinte: mapear o cliente, entender o problema, interpretar a necessidade e oferecer a solução.
Parece simples, não é mesmo? Na verdade, até é. Mas o processo em si, requer tempo, planejamento e paciência.
Pois cada cliente é único, cada situação é exclusiva e, consequentemente, cada resolução também será.
Veja nossas dicas abaixo do que fazer para ter um bom relacionamento com o locador de forma ativa.
Entenda as necessidades reais do locador e compreenda o perfil dele
Se você já possui algum tempo de experiência no mercado imobiliário, sabe da importância de encontrar os imóveis certos no perfil do cliente. Esta é uma das alternativas mais promissoras para qualquer tipo de negócio.
Pois é fundamental que você tenha o produto certo, para a pessoa certa, no momento certo. É assim que uma venda acontece.
E o mesmo pode ser considerado na hora de se relacionar com o cliente ou prospecto locador. Por isso, é fundamental que você entenda o perfil dele para que você possa se aproximar com ferramentas e estratégias de comunicação eficazes.
Quando há esta identificação de perfil, público e linguagem, a comunicação é extremamente precisa. Você falar o que as pessoas querem ouvir. E isto, para os negócios, é fantástico.
A técnica de entender as necessidades reais do locador e entender o perfil dele, darão muitas oportunidades de você manter um relacionamento próximo.
Você poderá fazer as perguntas certas ou poderá fazer as afirmações mais precisas. Tudo será “música para os ouvidos” de quem está ouvindo.
Interessante, não é mesmo?
Não envie termos e legislações difíceis para o locador interpretar
Quando tratamos de locações, precisamos entender de algumas regras e legislações vigentes. É claro que os profissionais podem aprender diversas coisas em cursos para corretores, por exemplo.
Mas, será que o locador tem tanta responsabilidade assim de saber o que ele está assinando? É óbvio que sim. Mas, por que não descomplicar?
Quer um exemplo prático? Veja o Nubank. Startup de milhões de dólares para oferecer um serviço que já existe no mercado há anos. Porém, o setor bancário estava extremamente defasado do ponto de vista burocrático.
Contratos difíceis. Pegadinhas. Letras miúdas. Termos absurdos, etc. E o Nubank montou um negócio inteiro baseado na simplicidade, transparência e facilitação de aspectos burocráticos para seus clientes.
Ou seja, você pode usar este insight para fazer exatamente a mesma coisa! Simplifique a vida de seus clientes locadores. Faça-os entender que eles não precisam se preocupar com contratos difíceis.
Mostre-se disponível para realizar esta tarefa chata e, acima de tudo, faça documentos simples.
É claro que as cláusulas precisam estar lá e não há muito para onde “fugir” neste sentido. Mas, há alternativas. Você pode criar parágrafos de fácil interpretação, explicando o que cada cláusula significa.
Isto ajudará o cliente e ainda construirá muita confiança. O que, para manter um bom relacionamento, será fundamental.
Converse sobre as “letras miúdas” dos contratos que você formalizar
Todos contratos tem letras miúdas. Infelizmente, esta é uma prática comum deste país. Onde as grandes empresas puderem ganhar alguns reais a mais, elas o farão.
E muitas vezes, desrespeitando o cliente, passando por cima de relações saudáveis, etc. Por isso, você pode (e deve) seguir o caminho contrário. Isto fará com que você ganhe notabilidade e muita confiança no mercado de forma geral.
E esta dica está relacionada com a dica anterior. Pois você poderá explicar para o seu cliente ou potencial cliente o que cada item de um contrato significa.
Se não tiver tempo de fazer isso em uma conversa, tudo bem. Planeje uma forma de fazer sem você estar presente. Hoje em dia, existem inúmeras possibilidades para isso. Quer uma opção prática? Grave um vídeo.
Que tal ter uma área em seu site imobiliário destinado a ajudar os clientes? Pode ser uma espécie de “escola”, com vídeos e textos explicativos sobre cada situação contratual, legislação e dicas de forma geral.
Isto aproximará muito as pessoas do seu negócio e você estará a poucos passos de ter um bom relacionamento com o locador ou com o cliente de forma geral.
A criatividade é um dos fatores mais determinantes para um bom ou mau negócio. Hoje em dia, a inovação passou a ser uma palavra clichê para todos. E inovar passou a ser um bicho de sete cabeças.
Em alguns casos, até pode ser. Mas, você pode contornar isso tudo usando ideias criativas para reinventar alguns processos e padrões.
Mantenha o envio de documentos, boletos e notas organizado
Organização talvez seja uma palavra-chave extremamente importante para qualquer setor e qualquer empresa. Não há progresso se não houver organização.
E não há um bom relacionamento com o locador ou com seus clientes, se as coisas estiverem desorganizadas. Por isso, pense nesta situação com carinho: o que você pode fazer hoje para deixar tudo mais organizado na sua imobiliária?
A organização gera receita e dá lucro. Afinal, muitas coisas são perdidas (inclusive o tempo), quando processos e funções são contaminados pela desorganização. Quer um exemplo prático?
O envio de boletos e documentos para seus clientes. Se você não mandar a tempo e o boleto vencer, isto terá um custo que provavelmente o cliente não irá arcar. Neste caso, a imobiliária sai no prejuízo.
Desta forma, mantenha um fluxo de organização que priorize estas situações de forma completa. Não hesite em criar um processo que facilite o envio antecipado e dentro do prazo destes itens.
Além de fazer sua imobiliária ganhar mais dinheiro, certamente o seu cliente locador entenderá que há profissionalismo por sua parte e, assim, a relação será muito boa.
Não deixe os problemas chegarem ao locador
Para aumentar as vendas na sua imobiliária, para construir um bom relacionamento com clientes ou para ter boa fama, é importante cumprir suas funções com primazia.
E uma destas funções é justamente fazer com que os problemas não cheguem ao locador. E estes problemas, podem ser inúmeros. Desde situações vindas do locatário, até situações vindas do locador.
O importante é você blindar ambos para que não hajam conflitos ou qualquer tipo de problema que a sua imobiliária seja responsável por evitar ou resolver.
Isto fará com que haja uma confiança muito maior no seu trabalho e, consequentemente, uma fidelização maior e mais digna.
Quando o seu cliente estiver recebendo muitas notificações para resolver problemas e percebe que ele não deveria estar recebendo-as, pode haver um desgaste muito grande.
Seja do locador ou do locatário. Afinal, a imobiliária serve justamente para ser este meio termo entre quem quer alugar e quem precisa morar. Não deve haver mais nada além disso, caso contrário, é completamente desnecessária a presença de seus serviços.
Consegue entender a dimensão do que é esta percepção de forma antecipada? Por isso, compre as brigas pelos seus clientes. Mostre-se presente e mostre como você e indispensável na vida deles. Esta é uma forma muito eficaz de criar laços que podem ser por uma vida inteira.
Demonstre-se presente para quando o locador precisar de sua ajuda
Demonstrar presença é fundamental. Mas, há uma linha muito tênue entre estar presente e ser invasivo.
Conforme já mencionamos anteriormente, você precisa tomar muito cuidado para não praticar spam, enviar mensagens excessivas, ligar demasiadamente ou outras ações que possam incomodar o seu cliente.
Por isso, o equilíbrio sempre falará mais alto em qualquer ação que você possa fazer para atrair atenção das pessoas. É preciso chamar atenção, sim. Mas, com cuidado.
E uma das formas de fazer isto “com cuidado” é justamente estando presente quando o locador precisar de você.
Quando surge qualquer problema no imóvel, na locação, no contrato ou no condomínio, é preciso resolver. Obviamente, nem tudo pode ser resolvido do dia para a noite e na hora que o cliente quer.
Isto é normal. Mas, da mesma forma que há este limite para espera, há também um limite para a paciência.
Por isso, não prometa nada que você não possa entregar. E muito menos dê prazos que você não possa cumprir. Acredite, um cliente ficará inúmeras vezes menos chateado se você der um prazo longo, do que se você der um prazo curto e não cumprir.
As expectativas colocadas na resolução do problema são tantas que, caso não seja resolvido, haverá um sentimento enorme de frustração.
E isto você precisa evitar de qualquer jeito. Por isso, mostre-se presente o tempo todo e pronto para ajudar, independente de quanto tempo leve.
Muitas vezes o cliente precisa saber que você está interessado em ajudar. Isto o deixará mais calmo e você terá, com toda certeza, um bom relacionamento com o locador, com o locatário ou com os clientes de forma geral.
Mantenha um relacionamento próximo com o uso de um bom CRM imobiliário
E por último, talvez você esteja pensando: como fazer tudo isso e como colocar estas dicas em prática? Bom, existem diversas maneiras de fazer.
Hoje em dia, com a internet e com as conexões em qualquer lugar, dificilmente você não conseguirá resolver algo de forma eficiente. Mas, ao mesmo tempo, é preciso saber por quais caminhos seguir.
O exemplo da página de vídeos como forma de educar e ajudar os clientes, ajuda. Mas, é importante também estar presente de outras formas. Mostrar que “há vida do outro lado”.
E isto você pode fazer com um bom sistema de CRM imobiliário. Talvez você já tenha ouvido falar e até já use. Afinal, um bom software para manter contato, armazenar informações e criar ações é fundamental para qualquer imobiliária profissional.
Com um bom CRM, você poderá enviar informativos, dicas, emails, boletos, documentos e tudo que precisar para seus clientes. Além de que poderá acumular informações preciosas para futuras campanhas de marketing.
Por isso, conte com a ajuda da Ville Imob para transformar o ambiente da sua imobiliária em algo de valor, com profissionalismo e muita competência para atender bem seus clientes.
Boas vendas!
