Estabelecer uma relação de confiança entre vendedores e clientes é algo que vem sendo defendido por grandes nomes do setor de vendas. É o caso do Keith Eades, consultor internacional em vendas. Mas alguns destes conceitos podem ser aplicados ao relacionamento entre corretores, proprietários, compradores e inquilinos.
Ou seja, é possível e é, inclusive, essencial construir uma relação de confiança entre você, caro amigo corretor de imóveis, e todos os tipos de clientes citados. Mas vamos entender mais sobre este assunto ao longo do artigo.
Como estabelecer uma relação de confiança
Uma relação de confiança não é construída no primeiro contato. É importante que você mostre ao seu cliente, pouco a pouco, porque ele pode confiar em você. Mas, ao mesmo tempo, é importante notar que metodologias que orientam como estabelecer um relacionamento de confiança entre vendedor e cliente foram feitas, em geral, para fornecedores. O que isso significa?
Isso significa que a literatura até então trata destes detalhes relacionando relações que serão longas. Um fornecedor raramente faz uma única venda. Estabelecem-se contratos e a duração dos contratos é de alguns meses ou anos. Ou seja: existe tempo para conquistar a confiança do cliente.
No mercado de venda de imóveis, o relacionamento entre corretor e cliente também pode ser longo. Mas isso depende muito do tipo de cliente. Por exemplo, um corretor pode ser o responsável pelo aluguel de um imóvel por anos. Tendo como cliente tanto o inquilino quanto o proprietário. Neste caso é possível conquistar a confiança de ambos.
No caso de um proprietário que quer vender um imóvel, é possível que o corretor trabalhe no processo de venda por alguns meses também. O caso de compradores é similar, é possível trabalhar com eles por alguns meses até que a compra seja finalizada. Mas, nestes casos, é importante notar que a confiança deve ser estabelecida até mesmo antes do primeiro contato.
Afinal de contas, porque o comprador ou proprietário entrarão em contato e decidirão negociar com você se eles não sentirem confiança? Mas é claro, existe espaço para melhorar o relacionamento ao longo das negociações. No entanto é importante que corretores de imóveis foquem na conquista da confiança dos seus clientes enquanto eles ainda são leads.
Conquistando a confiança dos seus leads
É importante que seus leads ainda não convertidos sintam que possam confiar em você. Para conseguir isso você precisará de focar em algumas estratégias de marketing específicas. A primeira delas é o marketing de relacionamento, cujo objetivo é a fidelização de clientes e a criação de autoridade.
Veja que uma pessoa que é autoridade em determinado assunto tem a confiança inerente do público. Por exemplo, a Nathália Arcuri (Me poupe!) se estabeleceu como uma referência no mercado de finanças pessoais. Logo, várias pessoas confiam nela ao ver seus vídeos, sem sequer saber toda a história dela, formação acadêmica entre outros assuntos. O pensamento é o seguinte: ela é uma autoridade, vista e aceita por milhares de pessoas, logo ela deve saber do que está falando.
Se você consegue fazer o mesmo (em uma escala reduzida) na sua região de atuação, todos os novos clientes confiarão em você. Podemos falar sobre como ser uma autoridade em um assunto em um artigo extenso. Aqui vamos resumir os pontos principais:
- Tenha depoimentos reais de clientes satisfeitos com seus serviços (coloque-os no seu site/blog);
- Divulgue conteúdo educativo sobre o mercado imobiliário na forma de artigos, ebooks, workshops e vídeos;
- Tenha uma presença forte nas principais redes sociais.
Com o tempo você será cada vez mais reconhecido como a principal referência no assunto. E note que é preciso focar na sua região inicialmente, ou seja: é importante ser reconhecido como a autoridade principal no seu bairro ou na cidade que você atua.
Assim, quem entrar em contato com você já chegará esperando alguém com conhecimento e aceito pelas demais pessoas. Eles já esperam confiar em porque eles acreditam que já conhecem você.
Garantindo a confiança dos clientes
Um dos riscos (talvez positivos) da estratégia acima é que seus leads começarão conversas com você tendo altas expectativas. Afinal de contas “você é o cara”! E é importante que você consiga atingir as expectativas dos mesmos. Somente assim você converterá estes leads em clientes e conseguirá estabelecer, de fato, uma relação de confiança.
Agora, você conseguiu captar o lead em cliente: ele decidiu vender/alugar o imóvel com sua ajuda. Ou ainda, ele irá contar com você no processo de aquisição ou locação de um imóvel. Existe espaço para melhorar o relacionamento? A resposta é sim!
Uma vez que você começa um novo negócio o cliente acabou de te dar um voto de confiança, você foi aprovado. Ele confia em você, não de maneira incondicional. Portanto você pode sempre subir a escada da relação de confiança, conseguindo cada vez mais ser um corretor mais confiável.
Para conseguir isso você precisa:
- Ser pontual: uma das maneiras mais práticas de acabar com a confiança de um cliente é chegar atrasado em todos os compromissos.
- Atenção na aparência: Um bom corretor deve se atentar à vestimenta, opte por um estilo do tipo social ou esporte fino. Roupas adequadas garantem que as pessoas confiem em você e isso já foi provado em estudos. Você confia mais em um médico que veste branco do que um que está de bermuda e sandália na praia. O mesmo vale para um advogado de terno e gravata.
- Atenção no atendimento ao cliente: responda mensagens rapidamente e de maneira clara e concisa. Isso também ajuda o cliente a acreditar que você está realmente trabalhando no que vocês combinaram.
Porque é importante estabelecer a confiança entre corretores e clientes?
O importante no estabelecimento de relações de confiança é que assim você se torna mais que um corretor de imóveis. Você se torna um parceiro confiável, o cliente verá você como a chave para o sucesso em uma negociação. Sendo assim, ele procurará você em oportunidades futuras e sempre recomendará os seus serviços para amigos e parentes.
Trata-se de uma das maneiras de estabelecer valor à sua profissão. Pois ao se tornar mais que um simples corretor de imóveis, o cliente não buscará outro profissional. Isso porque ele já confia em você e sabe da sua competência e dos seus resultados.
E é isso por hoje, esperamos que você consiga criar relações de confiança com seus clientes. Lembre-se que é sempre útil utilizar um sistema para cadastrar e administrar todos os seus contatos, como é o caso do nosso CRM Imobiliário. Aliás, com o ville Imob você também contará com um site e blog, auxiliando na sua jornada de estabelecimento como uma autoridade no assunto.
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