A psicologia ainda não recebe o devido valor no nosso dia a dia. Essa questão não é exclusiva para quem tem “um parafuso a menos”, como muitos podem pensar. Ela está constantemente inserida em nossa vida, emoções e tomadas de decisões. Então, por que não usar a psicologia na venda de imóveis? Afinal, a compra de um é uma das decisões mais importantes da vida.
Algumas optam por apartamentos compactos para morarem próximos do trabalho. Muitas pessoas adquirem uma casa nova, porque vão se casar e ter filhos. Outras compram imóveis comerciais para investir em uma parceria de negócios que lhe traz confiança e que tem tudo para dar certo.
O corretor de imóveis precisa ter consciência dessas possibilidades na hora da venda. Por trás de uma negociação imobiliária, há projetos e sonhos motivados, em certa parte, pelo lado emocional.
Pensando nisso, acompanhe esse texto que traz dicas importantes sobre como você deve aplicar a psicologia na venda de imóveis.
Qual é o propósito da venda?
Focar no propósito da venda tornou-se um desafio para o corretor de imóveis nos dias atuais. Afinal de contas, os clientes já partem para a busca de imóveis pela internet. Então, eles já têm uma série de informações antes do primeiro contato com o profissional.
Nessas condições, o processo de persuasão no mercado imobiliário precisa seguir o caminho do propósito daquela venda. Ao entender a razão pela qual o cliente está fazendo aquela compra, você se aproxima da linguagem dele e a abordagem fica mais fácil.
Seja o vendedor que gostaria que vendesse para você
Você também deve se preocupar com a forma como você se vê como vendedor. Tire do seu inconsciente impressões que você já teve em outras oportunidades, quando estava na posição do cliente e começou a suspeitar do tal “papo de vendedor”.
Essa visão negativa das vendas pode ser transmitida para o cliente. Pensar no propósito da venda também vai te ajudar nesse sentido. Faça uma venda da mesma forma que você gostaria que vendessem para você. Essa regra de ouro é perfeita para o mercado imobiliário.
Apoie-se também em fazer algo além do que aquilo para o qual estão lhe pagando. Procure identificar necessidades específicas e apresentar soluções corretas. Tais atitudes exigem, entre outras coisas, conhecimento amplo e diferenciado. Por isso, estude bastante.
O gatilho mental da escassez
Ofertas do tipo “somente hoje”, “apenas esta semana”, “estoque acabando” e “somente para os 10 primeiros” são bem comuns. Elas exploram o gatilho natural do ser humano que o leva a valorizar mais o que não está facilmente ao seu alcance.
De fato, a tática não é ruim, mas ela requer responsabilidade na sua utilização, pois não pode ser utilizada para enganar ninguém. Limite-se a usá-la com imóveis de seu portfólio que permitem esse enfoque ou, talvez, um desconto especial por tempo limitado.
Lembre-se que o preço não está entre os maiores argumentos de objeção de vendas. A importância dada ao imóvel de seu interesse é muito maior. É ela que deve ditar o valor que ele enxerga na unidade que lhe é oferecida.
Um casal com filhos, por exemplo, vai dar muito mais valor a uma casa com espaço de lazer. Mas, se você quiser transformar seu produto em uma prioridade para o cliente, pense em utilizar os motivadores do medo e do desejo, que fazem parte da psicologia na venda de imóveis.
Oriente o cliente para a redução de riscos
O corretor de imóveis precisa vender solução. Acho que isso já está mais do que claro, não é mesmo? O que significa que o cliente não pode enxergar margem de risco na negociação.
Para contribuir com isso, é essencial que o corretor utilize a sinceridade e a simpatia, além de boa informação. A informação não significa apenas detalhes técnicos do mercado, mas também de interesse do cliente. Algo que deve ser conquistado com uma relação sólida e de longo prazo.
Diante dessas informações, evite julgá-lo, respeite suas prioridades e, sempre que possível, reconheça quando se trata de uma boa sacada.
Aproveite as decisões emocionais
O sonho de uma nova casa envolve muitos razões de fundo emocional, além do objetivo prático e racional. Estamos falando de conforto, comodidade, segurança, status e por aí vai.
Esses gatilhos emocionais devem fazer parte da sua estratégia de utilizar a psicologia na venda de imóveis. Por isso, busque absorver o máximo de informações do seu cliente a cada contato. Assim, você descobre quais são as maiores dores e necessidades dele.
Como você entra em contato com dezenas de pessoas no dia a dia, é muito importante reunir todas essas informações em um CRM Imobiliário. Nele, você consegue acompanhar o status de cada negociação e, por consequência, identificar a oportunidade de oferecer o imóvel certo na hora certa.
Boas vendas!
