Entender o processo de aquisição de um produto, do ponto de vista psicológico, é uma habilidade que tem garantido que vários vendedores melhorem significativamente seus números mensais de vendas. Mas, será que é possível aplicar princípios da psicologia de vendas no mercado imobiliário? Sim! E, este é exatamente o tema do artigo de hoje.
Psicologia de vendas
A compra de novos objetos é uma ação com alta influência psicológica. Nós somos seres racionais, mas no momento de realizar uma nova aquisição muitas pessoas deixam a racionalidade de lado. E, com isso, acabam tomando decisões totalmente emocionais.
Não é atoa que existem efeitos psicológicos associados ao ato de comprar como o distúrbio de compra compulsiva ou o remorso após a compra. Isso sem contar na descarga de endorfina que recebemos, seja ao analisar produtos que desejamos comprar ou no ato da compra dos mesmos.
Mas é claro, à medida que o valor do produto adquirido aumenta, respostas compulsivas são reduzidas. Em contrapartida, análises mais racionais são feitas. Mas isso não significa que na hora de comprar um carro ou um novo imóvel nós somos totalmente racionais. Apenas somos um pouco mais lógicos do que no momento em que compramos nosso último smartphone, que provavelmente poderia ser metade do preço sem grandes comprometimentos.
O bom vendedor sabe como estimular respostas psicológicas desejadas. Tornando o comprador mais disposto à tomar determinadas decisões. E, embora a decisão final seja sempre a compra do imóvel (ou do produto, de uma maneira geral). Nem sempre a ação terá como objetivo direto a compra.
Existem vendedores que propositalmente informam algo errado apenas para que o cliente argumente corrigindo o mesmo. Isso permite que o cliente fique mais tempo com o produto em mãos aumentando seu desejo de compra. Note que o objetivo direto não era vender o produto, na verdade o vendedor queria que o cliente simplesmente não fosse para casa naquele momento.
Vamos ver algumas técnicas psicológicas que podem ser utilizadas por corretores de imóveis.
Psicologia de vendas para clientes argumentativos
De uma forma geral devemos ter cuidado ao corrigir clientes. Não que eles não devem ter as informações corretas. Na verdade, precisamos saber a hora correta de retificar uma ideia incorreta que o cliente tem sobre determinado assunto.
Se você corrigir o cliente imediatamente após ele dar uma informação errada você pode deixá-lo desconfortável. E todos sabemos que pessoas desconfortáveis não gastam R$ 250.000 ou mais. Em geral recomenda-se que clientes nunca sejam interrompidos e que correções sejam feitas com calma. Preferencialmente algum tempo após você perceber que o cliente tem uma informação incorreta.
Mas se corrigir clientes em geral exige cuidado, corrigir clientes argumentativos é um desafio a parte. Você não quer que ele se sinta ignorante, mas você não quer que ele tenha uma informação incorreta. Visto que esta informação pode prejudicar a tomada de decisões por parte do seu cliente.
Em geral, você precisa seguir os seguintes passos:
- Não interrompa o comprador em meio ao seu argumento;
- Mantenha a calma;
- Evite polêmicas e discussões;
- Apresente seus argumentos e objeções quando o cliente estiver de fato ouvindo;
- Sempre que possível (e adequado), utilize fatos, números, estatísticas e outras fontes.
Seguindo estas regras e tendo algum bom senso, é possível lidar com estes clientes.
Foco no objetivo da compra
Qual foi sua última aquisição? No meu caso foi um aspirador, não porque eu queria ter um aspirador. Mas sim porque eu precisava remover todo o pelo do meu pet do carro. Note que compramos um produto não porque queremos o mesmo. Mas sim porque precisamos deles.
Por exemplo, ninguém compra um micro-ondas para enfeitar a cozinha. Se o objeto foi comprado é porque esta pessoa busca praticidade na hora de aquecer alimentos. O mesmo vale para smartphones, computadores, carros e imóveis. Toda escolha do seu cliente será baseada não em um desejo simples. Mas sim em uma vontade estimulada por uma necessidade.
Por isso, não pergunte para o cliente se ele quer uma casa com um quintal grande ou pequeno. Pergunte quais são seus hobbies, seus desejos e, com base nisso decida se ele precisa de uma casa grande ou um pequeno apartamento.
Na hora de argumentar sobre o imóvel, não dê informações sem justificá-las. Por exemplo, poucas pessoas sabem a diferença entre um core i5 e um core i7. Então não ajuda muito se um vendedor de computadores simplesmente informar o processador. Sem um contexto e explicação da sua real capacidade.
O mesmo vale no caso de imóveis. Não simplesmente informe que as janelas grandes são boas para iluminação natural. Informe que a luz natural é melhor para estudos e até mesmo na hora de cozinhar. Sem contar na economia de energia elétrica.
Lembre-se de estabelecer um senso de urgência
A ideia de escassez é um dos fatores mais úteis para vendedores. Todos nós já vimos aquelas promoções onde somos informados que aquelas são as últimas unidades. Isso é porque se o vendedor passa a ideia de urgência, o comprador se sentirá mais pressionado para aproveitar aquela oportunidade.
No mercado imobiliário é fácil estabelecer esta ideia de escassez. Você pode informar que existe outro cliente interessado no imóvel, mas que o mesmo pediu para esperar alguns dias até a decisão final. Deixando você livre para negociar o mesmo se algum interessado aparecer.
Você pode também informar que o imóvel vem recebendo um número muito grande de visitas no seu site imobiliário. A simples ideia que alguém pode aparecer, a qualquer momento, e dizer que vai comprar o imóvel pode deixar seu cliente mais inclinado a tomar uma decisão.
E, se estabelecer um senso de competição e urgência é importante, lembre-se de evitar, a todo custo o contrário. Nunca deixe transparecer que um imóvel não vem sendo muito buscado. Afinal de contas, infelizemente são comuns os casos em que um imóvel da sua carteira fica parado por meses.
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