Fazer a pós-venda imobiliária é um dos fatores mais importantes para qualquer estrutura de marketing bem planejada. Afinal, o objetivo nunca pode ser apenas fazer as pessoas comprarem. Mas sim, é importante que elas comprem, se sintam satisfeitas, percebam o valor do produto ou serviço e, com isso, voltem a comprar e indiquem para amigos. Este seria o fluxo perfeito e que todas as empresas deveriam almejar.
Mas como você pode fazer isso acontecer e, de fato, construir uma autoridade imobiliária tão grande a ponto de ter advogados da sua marca? É o que vamos entender neste texto, de maneira que você possa sair daqui com um plano prático para executar, quem sabe, ainda hoje. Acompanhe!
Pós-venda imobiliária – Como criar conteúdos que façam os clientes se tornarem defensores da sua marca no longo prazo
Para criar um bom pós-venda imobiliária, é fundamental que várias questões sejam levadas em consideração, de forma que o processo esteja embutido em um plano de marketing vencedor.
Ou seja, o pós-venda precisa fazer sentido para o cliente que comprou um produto ou serviço, de maneira haja a percepção de valor. Aquele “algo a mais” precisa ser percebido como algo útil e importante para o cliente – e não como o “mínimo esperado”.
E como você pode colocar isso em prática, de forma que funcione para a sua imobiliária? Para te ajudar, montamos um passo a passo com alguns pontos importantes que você pode (e deve) considerar para uma boa pós-venda imobiliária.
Independentemente de você ser um corretor ou corretora autônoma ou ter uma imobiliária com uma equipe grande, saiba que o pós-venda é importante e, quando bem aplicado, pode trazer aquilo que você tanto busca: reconhecimento, mais vendas, aumento de faturamento e sucesso no longo prazo.
Veja o passo a passo:
- Tudo começa pelas boas-vindas após uma compra ou adesão de algum serviço imobiliário – Pense em uma boa primeira impressão;
- Entregue mais do que você prometeu na venda inicial do produto ou serviço – Isto ativará uma sensação de expectativas superadas;
- Faça desafios e prometa brindes, descontos ou benefícios para os clientes que participarem;
- Construa cursos ou treinamentos gratuitos para determinados produtos ou serviços imobiliários, de maneira que isto seja um bônus;
- Crie comunidades VIP para determinados clientes – Isto gerará a sensação de status e sua marca será propagada pelos clientes;
- Tenha um bom CRM imobiliário para gerenciar seus clientes de modo que se convertam em advogados da sua marca;
É claro que apenas ler este passo a passo de maneira “crua” não vai fazer as coisas acontecerem. É preciso, no meio disso, entender as nuances de maneira profunda e, claro, executar as ações. Caso contrário, nada vai funcionar.
Portanto, acompanhe o estudo de cada um dos tópicos acima a partir de agora.
Tudo começa pelas boas-vindas após uma compra ou adesão de algum serviço imobiliário – Pense em uma boa primeira impressão
Quando começa a pós-venda imobiliária? Muitas pessoas podem pensar que ela começa apenas quando o produto é vendido. Mas na verdade, ela deve começar muito antes, na fase de planejamento.
Ou seja, você terá de planejar tudo com antecedência, estando um ou dois passos a frente do mercado ou de seus clientes.
Um fator que deve ser colocado em prática imediatamente após uma compra, é a questão das boas-vindas. A receptividade precisa acontecer de forma muito autêntica e única, pois este é um momento que o cliente está com as expectativas muito altas e ansioso para receber aquilo que comprou – sejam as chaves de um imóvel ou seja a adesão de algum consórcio ou serviço imobiliário.
Pensar em uma boa primeira impressão poderá fazer com que os clientes que confiaram no seu produto ou serviço se sintam ainda mais confiantes.
Principalmente se a sua imobiliária não é conhecida, trazer esta confiança “extra” após a compra pode ser um gatilho fundamental para que, no longo prazo, o marketing boca a boca funcione. Afinal, as pessoas só recomendam aquilo que acham bom e importante, não é mesmo?
A primeira impressão vale para uma campanha de marketing que está sendo lançada e vale também para um produto que foi recém comprado.
Pois o produto somente será validado se, de fato, houver uma comprovação de que ele cumpre as promessas e as expectativas geradas. Cuidado para não criar impressões falsas, ok? Isto gera desconexão e pode fazer com que hajam devoluções ou desistências – além de fazer com que os clientes não recomendem por nada a sua marca. Você não quer isto!
Para ler depois: Quais os tipos de clientes de sua imobiliária?
Entregue mais do que você prometeu na venda inicial do produto ou serviço – Isto ativará uma sensação de expectativas superadas
Entregar mais do que o cliente comprou é fundamental para que hajam impressões fantásticas sobre a sua marca imobiliária. E quando falamos em “entregar mais”, você não precisa entregar um imóvel extra para quem comprou um apartamento.
Mas, ao mesmo tempo, criar aqueles brindes aleatórios também não é uma boa ideia. As canetas, bonés e calendários de mesa podem facilmente ir para o lixo. E você não quer sua marca indo para o lixo, não é mesmo?
Pense em alternativas viáveis e, acima de tudo, úteis para o seu cliente. Para isso, entenda que cada cliente é único. Estudar o comportamento do consumidor ajudará você a criar um perfil específico para cada cliente da sua imobiliária.
Em cima destas informações pessoais, você poderá elaborar serviços ou produtos bônus de uma maneira única e muito personalizada.
Se você ofereceu em sua campanha um imóvel na planta com desconto na documentação, que tal oferecer a documentação grátis após a compra em si? Isto fará com que o bônus da campanha seja superado.
Gatilhos incríveis são criados na cabeça das pessoas quando você age desta maneira, pois isto traz uma percepção muito grande de valor para a sua imobiliária – que entrega mais do que promete.
É claro que você não pode entregar produtos ou serviços que façam sua imobiliária se desequilibrar em outros fundamentos. Tenha uma margem de segurança para que todos os bônus estejam previstos no faturamento, gastos ou investimentos.
Não entregue aquilo que você não pode entregar e, muito menos, não prometa aquilo que você não pode cumprir. Estas situações são muito negativas para qualquer construção de marca e autoridade, ok?
Faça desafios e prometa brindes, descontos ou benefícios para os clientes que participarem
Você já pensou em criar desafios como forma de construir uma excelente pós-venda imobiliária? Isto é possível e vamos entender como a partir de agora.
Hoje em dia as redes sociais nos permitem fazer uma série de coisas que, antes, não era possível: interagir de maneira constante com uma audiência gigantesca e que tenham qualquer tipo de conexão com a sua imobiliária.
Isto pode parecer óbvio para quem abre uma conta no Facebook ou Instagram – e até é o mínimo esperado. Porém, precisamos entender o poder que estas ferramentas nos entregam.
Partindo para o tema deste texto, que é uma boa campanha de pós-venda imobiliária, podemos usar as redes sociais como uma plataforma para construir o marketing boca a boca de uma forma criativa e inteligente, promovendo ações e desafios entre os clientes que já compraram algum produto ou serviço.
Os desafios podem ser inúmeros: postar fotos no imóvel, criar frases criativas sobre o produto ou o que for. O estímulo para os clientes participarem, pode ser algum prêmio útil.
E as participações gerarão muito engajamento que, na prática, vão se converter em gatilhos mentais de autoridade e prova social para a sua imobiliária.
Muitas pessoas que ainda não são clientes, vão ver os clientes interagindo com a sua imobiliária nas redes. E isto gerará uma condição de curiosidade nos prospectos – o que é ótimo para atrair ainda mais interessados em seus produtos e serviços e, consequentemente, fazer a roda girar a seu favor.
Construa cursos ou treinamentos gratuitos para determinados produtos ou serviços imobiliários, de maneira que isto seja um bônus
Oferecer uma pós-venda imobiliária de qualidade não é apenas agradecer o cliente e dizer “volte sempre”. É preciso muito mais do que isso para mostrar que você não queria apenas vender o imóvel ou o serviço. Mas queria, também, ajudar a melhorar a vida do cliente.
O novo marketing que tem uma vertente muito forte no digital, traz a necessidade de que antes de pedir algo para alguém, devemos oferecer algo útil e de valor. Mas isto deve acontecer, inclusive, depois que a compra for efetuada.
Para oferecer algo útil para alguém, será necessário entender o comportamento e as necessidades daquela pessoa. E aqui voltamos a mencionar a importância de entender o comportamento do consumidor no mercado imobiliário, de forma que você use as informações a favor da sua pós-venda – não apenas pré-venda.
Quando um produto é comprado, na verdade, ele está preenchendo um espaço de necessidade na mente de quem comprou.
Uma família grande vai precisar de uma casa maior, caso morem em uma casa pequena. A casa maior será a resolução de um problema.
Porém, há ainda outras alternativas neste processo que você pode buscar e entender para transformar outras necessidades em bônus exclusivos – e inesperados.
Por exemplo, se você aluga salas comerciais para profissionais autônomos, você poderia oferecer brindes relacionados ao negócio em si.
Saia um pouco da esfera imobiliária e pense com a cabeça do seu cliente: o que ele precisa para prosperar na vida? Pode ser um curso ou um treinamento para que ele consiga ter sucesso com o negócio que vai abrir em sua sala comercial alugada.
Esta é uma maneira de ajudar muito mais do que você poderia. E, claro, isto gera uma sensação de expectativas superadas, pois você demonstra interesse em ajudar seus clientes. E as pessoas, em sua essência, adoram se sentir importantes. Pense nisso!
Crie comunidades VIP para determinados clientes – Isto gerará a sensação de status e sua marca será propagada pelos clientes
As pessoas adoram se sentir importantes e exclusivas. E por isso é tão comum encontrar serviços ou produtos exclusivos e com status de VIP. Isto faz parte do ego do ser humano e pode, sim, ser usado a favor dos negócios imobiliários, como forma de construir uma excelente pós-venda.
Portanto, busque construir espaços ou grupos VIPs para alguns clientes que superarem algumas metas ou expectativas da sua empresa. Pode ser um simples grupo no Facebook para discutir ideias e oferecer promoções e descontos exclusivos, ou pode ser algum tipo de prioridade no atendimento, caso você trabalhe com clientes que precisam de um contato constante com serviços imobiliários.
Mias uma vez: o mote ou norte do grupo VIP dependerá muito do nicho imobiliário que você atua e, claro, nas necessidades que o público apresentar.
Cada público-alvo terá uma necessidade específica que você poderá sanar. Portanto, tenha astúcia para interpretar cada detalhe e informação que um cliente deixar – tudo servirá para melhorar a experiência e, claro, construir uma ótima pós-venda imobiliária.
Coloque as pessoas em um pedestal de importância. Dê crédito e dê prioridade total para quem comprou um produto da sua imobiliária.
As pessoas amam se sentir importantes – e vão levar isso para frente, propagando para amigos e conhecidos. Quem ganha, claro, é sua imobiliária.
Tenha um bom CRM imobiliário para gerenciar seus clientes de modo que se convertam em advogados da sua marca
E por fim, tudo que apresentamos aqui para construir uma ótima pós-venda imobiliária só vai ser possível se você tiver as ferramentas certas para gestão e interpretação de dados.
Uma destas ferramentas, é o CRM imobiliário.
Ele é útil para reunir informações de clientes e prospectos de uma forma organizada, unificada e segmentada. Com tudo na mão, você poderá facilmente construir uma autoridade incrível para sua imobiliária.
Os clientes da sua imobiliária podem facilmente se tornar advogados da sua marca, caso eles sintam que devam defender seus produtos e serviços.
E com o passo a passo que apresentamos aqui, os clientes vão querer defender sua empresa com unhas e dentes, pois vão sentir que ela merece tal respaldo.
Conte com a Ville Imob para aumentar suas vendas!
