Depois de várias tentativas, você ainda não consegue vender um imóvel. Além de ser muito frustrante, essa situação atrapalha todo o seu planejamento financeiro de corretor de imóveis.
Embora seja complicado, você não deve desistir nem ficar desmotivado. Acredite: muitos corretores de imóveis de sucesso já passaram por essa situação incômoda. Talvez, você só precisa fazer uma autocrítica e, quem sabe, adotar uma nova postura.
Um dos grandes problemas de quem não consegue vender um imóvel é não acreditar no produto que comercializa. É o seu caso? Você compraria os imóveis que estão na sua carteira?
Com a abordagem que implementa, acha que seria convencido a comprar? As fotos que expõe representam o empreendimento da maneira correta? Responder a essa série de perguntas é um bom início para entender as razões que explicam seu insucesso.
Pode ser que você esteja transmitindo sua insatisfação com os imóveis e despertando o desinteresse do cliente também. Uma vez que que não consegue extrair o melhor de algo, não passa uma imagem bacana para quem está de fora.
Razões que explicam por que você não consegue vender um imóvel
Acompanhe, a seguir, algumas razões que podem fazer com que você perca oportunidades de negócios:
1. Julgar a partir do seu gosto
Não estamos dizendo que é necessário que todo imóvel que caia na sua mão seja do seu gosto. Respeite o gosto do cliente, não determine o que é bom para ele a partir do que você acha bonito, correto ou coerente.
O ponto é que você é um corretor e não está em suas mãos julgar o gosto do cliente. Tenha consciência que você é um especialista, então, atenda como tal e não coloque seus julgamentos dentro da negociação. Neutralize suas emoções e tenha empatia.
2. Não entender os desejos do seu cliente
Um segredo do corretor de imóveis é ouvir tão bem quanto falar. Na prática, isso significa entender as reais necessidades e preferências de seus clientes. Para tanto, faça perguntas chave logo no primeiro contato.
Enfim, saiba exatamente qual é o sonho dele, aquilo que ele deseja ao procurar um imóvel. Aumente e supere as expectativas do interessado. Surpreenda-o e tenha aquela pessoa como um ser único.
3. Não conhecer o público-alvo
Cada família tem um perfil diferente. Tem gente que prefere morar em apartamentos compactos, outros, em uma casa ampla e arejada. Existe os recém-casados e os solteiros a procura de imóveis. Você consegue identificá-los quando chegam em sua imobiliária?
Saber quem é a persona da sua imobiliária dá instrumentos para convencê-los da compra. Determinando um perfil, suas estratégias podem responder aos anseios deles.
4. Direcionar campanhas ao público errado
Se você já se esforça bastante com campanhas, investe em Facebook Ads para corretores de imóveis e mantém seu blog imobiliário atualizado, mas o retorno é mínimo. Talvez, você esteja direcionando suas ações de marketing para as pessoas erradas.
As campanhas de marketing digital darão muito mais certo se direcionadas para quem tem interesse naquela oferta. Isso está diretamente ligado ao item anterior. Você precisa fazer uma pesquisa e descobrir quem são os potenciais clientes que estão à procura de imóveis com as características que está vendendo.
5. Ser o vendedor grudento
Já identifica e entende seus clientes? Calma, isso ainda não é o suficiente para concretizar uma venda. É bem provável que seu cliente já esteja quase decidido em fechar negócio. Nesse momento, não é hora de ansiedade.
Ficar ligando toda hora para apressar o cliente a fechar negócio a qualquer custo é um incômodo. Talvez, ele até desista de comprar o imóvel com você por conta da implicância. Portanto, não seja um corretor de imóveis chato.
Em resumo, dê espaço e, ao mesmo tempo, seja persistente. É uma tarefa difícil, mas ser persistente exige humildade e respeito aos clientes.
6. Não saber quando fazer a oferta
Mais uma vez, vale reforçar que apenas conhecer bem o seu público-alvo não é garantia de vendas. Fazer a oferta no momento errado pode ser um dos motivos que explicam porque você não consegue vender um imóvel.
Detectar em que qual das etapas do funil imobiliário o seu cliente se encontra no momento é fundamental para fazer a abordagem correta. Por exemplo, se ele ainda está no topo do funil, ainda precisa receber mais informações genéricas sobre os benefícios de comprar um imóvel.
Aos poucos, você oferece mais informações e apresenta algumas opções que vão de encontro ao perfil do cliente. Quando ele der um sinal positivo da sua investida, já é hora de convidá-lo a fazer uma oferta.
Mas sabemos que você conversa com dezenas de clientes por dia. Por isso, recomenda-se utilizar um CRM Imobiliário para acompanhar o status de todas as suas negociações. Assim, você não se perde no meio do caminho.
Esperamos que, com essas dicas, você entenda os motivos de não estar conseguindo vender um imóvel e, assim, possa reverter essa situação.
Boa sorte!
