Você já deve ter notado que estamos há pouco mais de um mês do fim de 2018, quase prontos para o início de 2019. Para a maioria das empresas este é um período de análise de resultados e planejamento do ano seguinte. No artigo de hoje falaremos um pouco sobre o planejamento de vendas para imobiliárias, que é algo que você deve fazer se quer ter sucesso em 2019 e, de certa forma, nos anos subsequentes.
Plano de vendas no mercado imobiliário: a necessidade e os desafios
O mercado imobiliário é um mercado com uma dinâmica diferente do mercado de outros produtos. A maneira como o setor caminha depende bastante da situação econômica do país, dos eventos recentes na sua região, entre outros aspectos. Por ser tão variável e único, muitas pessoas preferem não realizar um planejamento de vendas. Um dos motivos mais comuns é o seguinte: se não sei nem o que vou captar, como vou planejar o que vou vender?
Mas não é bem essa a realidade. E na verdade esta não é sequer a ideia. Planejar não é prever o futuro, planejar é analisar o mercado e estabelecer metas com base nas conclusões tiradas durante esta análise. Por exemplo, se economistas afirmam que o ano de 2019 pode ser bom, suas metas de venda devem ser mais otimistas. Agora se o próximo ano vai ser pior que 2018, então suas metas também devem ser reajustadas.
Claro, o planejamento não depende apenas do que economistas dizem. Na verdade, eventos regionais podem ter um impacto até maior. Por exemplo, suponha você sabe de um novo loteamento ou um prédio habitacional que ficará pronto no começo do ano seguinte. Então é de se esperar que haja uma boa taxa de venda de terrenos ou apartamentos.
Se você tem uma parceria com a incorporadora para vender uma parte dos apartamentos. É natural que seu plano de vendas reflita este detalhe. No geral, eventos locais tendem a ser mais importante para corretores, considerando que não haja mudanças muito grandes na economia. Existe uma nova fábrica, universidade, ou obra de grande porte na cidade? Então é possível que aumente a busca por imóveis para locação. E por aí vai.
Como fazer um planejamento de vendas
O planejamento de vendas de uma imobiliária deve ser feito de maneira ate similar ao de outras empresas. Os passos em si são os mesmos, mas a avaliação e a maneira de agir que é alterada. Vamos ver como isso funciona.
Comece avaliando da situação atual para definir metas
O primeiro passo é avaliar o presente e o passado recente. Já falamos no começo deste artigo que este é o momento de analisar os resultados de 2018. Isso porque as metas e o panorama de 2019 vai depender do que foi possível fazer no ano atual. De certa forma, podemos dizer que os resultados deste ano e de anos passados servem sempre como uma base.
Se não há grandes alterações na sua imobiliária, então você pode definir metas que se baseiam fortemente nos resultados deste ano. Mas se houve um grande número de novas contratações, expansão, novas filiais ou uma mudança no modelo de negócio, então suas metas deverão refletir estas mudanças.
Outros fatores que podem alterar suas metas incluem por exemplo a aquisição de softwares e plataformas. Suponha que sua empresa adquiriu um produto como o ville Imob. Tal aquisição indica uma vontade de melhorar a eficiência dos processos internos. Logo, é natural que o objetivo seja afetado pela expectativa positiva proporcionada pela recente aquisição.
Já falamos bastante no começo deste artigo sobre fatores externos e como eles afetam o planejamento. Estes fatores externos são a previsão para a economia do país ou a economia local. A possibilidade de novas regras de financiamento e incentivos federais. Ou até mesmo grandes lançamentos na região com venda de imóveis na planta ou em construção. Tudo isso afetará sua meta para o ano seguinte.
Por fim, custos fixos e variáveis também influenciam nas metas. Afinal de contas, para manter sua imobiliária é necessário que as contas sejam pagas. Logo, se houve um acréscimo no valor do aluguel, na taxa paga pelo domínio do website ou até mesmo com a contratação de algum profissional. Então é essencial que as metas reflitam estes custos.
Defina o plano de ação
Uma vez que as metas são estabelecidas, você deverá estabelecer o plano de ação. Sua meta para o mês de janeiro é vender 20% a mais que o mês de janeiro de 2017? Como você conseguirá atingir esta meta? O que te faz acreditar que isso é possível? Essas perguntas devem ser respondidas. Não diretamente, mas o plano de ação deve servir para elucidar estas dúvidas.
Seu plano de ação deve incluir ações de marketing, estratégias de captação e técnicas de divulgação de imóveis. Não se preocupe em detalhar muito as ações de marketing nesta etapa, o plano de marketing é outra tarefa que pode até ser feita em paralelo ao plano de ação, mas que merece toda uma dedicação especial e específica.
Dica: faça o planejamento de vendas em equipe
Já é natural que você faça a avaliação de rendimento anual com toda sua equipe. Este momento pode ser tenso, principalmente se algumas metas não foram alcançadas. Fazer o planejamento com sua equipe de corretores e auxiliares pode ser interessante. Pois assim você passa a impressão de que não está impondo metas, mas sim vocês todos estão estabelecendo metas e estratégia em conjunto.
Avalie os resultados mensalmente e faça alterações se necessário
Uma vez que as metas e planos de ação estão definidos, então você e sua equipe devem agir. Todas as ações devem ser feitas com base no plano de ação e com o objetivo de atingir as metas. Vocês devem sempre avaliar os resultados, preferencialmente a cada mês, se as metas do primeiro trimestre foram todas alcançadas com sobra, por exemplo, é importante entender o porquê.
Dependendo da situação, pode ser válido aumentar um pouco mais as metas do segundo trimestre. Mas, tenha cuidado, toda alteração deve ser feita levando em consideração uma quantidade suficiente de dados. Por isso é importante entender porque foi fácil atingir e ultrapassar determinadas metas. Só assim será possível saber se é possível replicar o sucesso no próximo semestre.
Dica #2: Utilize a tecnologia para auxiliar você a atingir metas
Você já conta com um software imobiliário? Se não, este é um bom momento para considerar começar a utilizar. Você pode aproveitar o começo do ano para capacitar seus profissionais na plataforma escolhida. Se a escolha for pelo ville Imob, então o aprendizado será rápido, por ser uma plataforma bastante intuitiva.
Em seguida, vocês certamente verão um aumento significativo na velocidade que determinados processos são concluídos. Desde divulgações de imóveis em portais imobiliários até praticidades no dia a dia, como acesso aos dados de clientes com facilidade, em qualquer lugar, graças à versão mobile. Faça um teste grátis agora que você estará convencido bem antes do ano novo!
