Aplicar a persuasão no mercado imobiliário é, basicamente, convencer um cliente a negociar um imóvel. O corretor de imóveis que detém essa qualidade tem mais chances de fazer vendas. Mas não é só uma questão de convencimento. Trata-se também de confiança. Algo que deve ser conquistado a partir da construção de um bom relacionamento.
Por isso, quando você estiver diante de alguém que deseja ou está cogitando adquirir uma casa ou apartamento, saiba que mostrar as opções, passar preços e condições de pagamentos não são suficientes para fechar negócio. O cliente precisa enxergar em você alguém de confiança e capacitado para conduzir a negociação sem problemas.
Aqui, conhecer algumas técnicas de persuasão no mercado imobiliário agiliza essa etapa. Abaixo, confira algumas dicas para conquistar seus clientes em pouco tempo.
Apresente-se e mostre que é autoridade
Como no início de qualquer conversa, você precisa se apresentar. Afinal de contas, seu cliente precisa saber com quem está falando. Porém, quando você está diante de uma oportunidade de venda, esta não é simplesmente qualquer conversa. O que significa que não basta só dizer seu nome.
Personalize o encontro, procure saber o nome do cliente e aproveite para expor todo seu conhecimento e experiência no ramo imobiliário. O cliente precisa perceber, da melhor forma possível, que você é uma autoridade, um especialista que entende bem do que está falando e vai atendê-lo da melhor forma possível.
Em muitas oportunidades, o primeiro contato com o cliente é por meio de seu site imobiliário. Por isso, tenha uma página que apresente seu currículo. Expor depoimentos de clientes que já negociaram com você é uma vantagem.
Ofereça a oportunidade na hora
Depois de expor todo seu conhecimento, é obrigação do corretor responder as seguintes questões “o que esse cliente vai ganhar ao se conectar comigo?” e “como a minha especialidade vai ajudá-lo?”.
As soluções que você está prestes a oferecer precisam atender às necessidades da pessoa interessada. Então, mostre que você está interessado em ajudá-la. Aquela experiência deve ser lembrada como a oportunidade na hora certa. O que significa que o seu cliente precisa ser conduzido a aproveitá-la com você.
Pegue o contato certo para combinar uma reunião
A venda de um imóvel exige tempo e novos encontros. Para agendar um horário, vale a pena levar seu cartão de visitas de corretor de imóveis ao cliente, na esperança de um contato futuro. Contudo, a melhor alternativa é tomar pra si a responsabilidade do futuro contato.
Com um gesto aparentemente natural, faça com que o cliente lhe dê seu número. Por exemplo, ofereça seu celular para que ele anote um contato. Interessante, não é mesmo? Dessa maneira, a possibilidade do cliente lhe passar um número pessoal e um email é bem maior.
Estabeleça uma proximidade e seja conhecido
Relacionamento é palavra de ordem quando se está negociando a venda ou locação de uma casa. Afinal, o que está em jogo é o futuro de uma pessoa e, possivelmente, sua família. Diante da importância dessa transação, estabelecer um relacionamento sólido com o cliente é imprescindível.
Torne-se conhecido pela proximidade que você pode estabelecer durante as negociações. Aliás, essa é a base da sobrevivência no mercado imobiliário. Por isso, esteja disponível no maior número possível de ferramentas de atendimento no mercado imobiliário.
Aqui, estamos falando de WhatsApp, redes sociais, telefone, chat online e por aí vai. O importante é nunca deixar um relacionamento esfriar, nem mesmo depois de o cliente fechar negócio. Lembre-se que o pós-venda de imóveis é tão importante quanto o contato inicial.
Elabore o seu Pitch de elevador
Existe uma técnica chamada Pitch de elevador. Nela, você se imagina a sós dentro de um elevador com uma pessoa importante para o seu negócio. E você tem 30 segundos para conseguir o contato dela para agendar uma reunião.
Tendo em mente que o tempo é crucial para que você alcance o que deseja, essa técnica te ajuda a identificar sua capacidade de impactar alguém num espaço de tempo muito curto. Então, pensando nas dicas apresentadas aqui, você deve elaborar seu pitch de elevador e aperfeiçoar seu poder de persuasão no mercado imobiliário.
Ensaie uma conversa onde você se apresenta, expõe a sua experiência no ramo, identifica as necessidades de um cliente, cria a oportunidade e consegue um contato para uma nova conversa. Você não tem nada a perder treinando.
Saiba quem é o seu cliente
A persuasão no mercado imobiliário fica muito mais fácil quando você sabe exatamente com quem está negociando. Por isso, a cada contato com o cliente, procure pegar mais informações sobre ele. Na sequência, não deixe de registrá-las em seu CRM Imobiliário.
A ferramenta ainda realiza um cruzamento de dados inteligente a ponto de oferecer o imóvel certo para cada cliente. Quando você atende às suas expectativas, fica mais fácil de levar a negociação adiante.
Enfim, o corretor que está sempre bem preparado tem o emocional equilibrado, é seguro de si e acredita no que diz. Assim, consegue tirar o melhor proveito das chances que aparecem. Além disso, cria uma grande rede de confiança que deve garantir resultados futuros a partir de uma conversa bem conduzida. Pense nisso!
