Para oferecer o imóvel certo ao cliente, o corretor trilha um longo caminho. Além de captar imóveis diversificados para ter mais opções de oferta, o profissional precisa construir um relacionamento sólido com seus clientes. Dentro desse processo, existem algumas perguntas chave que o corretor de imóveis deve fazer.
Ao realizar uma pequena entrevista logo no primeiro contato, você já consegue traçar o perfil de seu cliente, listando suas necessidades e preferências. Dessa forma, é possível fazer um filtro na sua carteira de imóveis e, assim, ofertar imóveis que realmente fazem sentido ao perfil do cliente.
Essa estratégia pode garantir a satisfação do cliente. Ele começa a entender que você é um parceiro que se preocupa com seus interesses. De quebra, você ainda agiliza o processo de negociação. Quem sabe não consegue vender imóveis todos os meses?
5 perguntas chave que o corretor de imóveis deve fazer
Antes de apresentar as perguntas chave que o corretor de imóveis deve fazer logo no primeiro contato com o cliente, é importante frisar que essa “entrevista” deve ser feita como se fosse um bate-papo entre amigos. Fazê-la em forma de pesquisa pode cansar seus clientes e, inclusive, desmotivá-los.
Por isso, o ideal é ter, debaixo das mangas, poucas perguntas chave, mas extremamente essenciais para conhecer o perfil de seus clientes. E procure fazê-las de maneira natural, sem ser muito forçado, hein!
Tanto é assim que você não precisa seguir à risca a ordem das perguntas. Faça-as quando for mais pertinente.
1. Quais são as maiores dificuldades para encontrar um imóvel?
Mais do que vender imóveis, você oferece soluções e realiza sonhos. Por isso, o primeiro passo é entender quais são as dificuldades que o seu cliente tem para encontrar um imóvel.
Ao fazer esse tipo de pergunta, o cliente pode responder todo o processo de busca que ele já realizou. Talvez, você não seja o primeiro profissional que ele procurou. Nesse caso, você deve ter muita cautela na abordagem para evitar que ele procure outro corretor ou imobiliária.
2. Tem família ou mora sozinho?
Essa pergunta é indispensável no primeiro bate-papo com o cliente. Saber o estado civil e quantas pessoas irão morar com ele ajuda o corretor a descobrir o tamanho ideal do imóvel mais adequado ao cliente.
Por exemplo, se ele for casado e tiver dois filhos, um imóvel com dois ou três dormitórios podem atendê-lo bem. Por outro lado, caso ele seja solteiro e procura praticidade no dia a dia, um apartamento compacto é o mais indicado.
Mas não é só a questão do tamanho do imóvel. Esse tipo de pergunta ajuda a entender outras necessidades. Quando o cliente tem filhos pequenos, um imóvel com área de lazer também pode anteder às suas necessidades. Isso sem falar de imóveis em regiões próximas a escolas para que a família não perca tempo ao levar os pequenos para estudarem.
3. Ele tem ou pretende ter animais de estimação?
Pode parecer bobagem, mas saber com antecedência se o cliente tem animais de estimação facilita o trabalho do corretor. Isso porque muitos condomínios proíbem ou restringem a presença de animais de estimação, dependendo do porte.
Já pensou estar à beira de fechar negócio e esse pequeno detalhe colocar tudo a perder? Por isso, procure obter essa informação logo de cara. Assim, você também consegue encontrar um imóvel que atenda, também, às necessidades do pet.
4. Onde ele deseja morar?
Muitas pessoas gostam de morar próximos do trabalho para não perder tempo de locomoção. Aliás, eles dão preferência para regiões com fácil acesso de transporte público. Por outro lado, há clientes que preferem substituir a praticidade pelo sossego. Desejam morar em ruas pouco movimentadas.
Com essa informação em mãos, você consegue filtrar bem os imóveis da sua carteira. Aí, cabe até perguntar se eles têm preferência em casa ou apartamento.
5. Quanto ele está disposto a pagar pelo imóvel?
Perguntar qual é o valor máximo que o cliente pretende gastar na negociação é mais uma das perguntas chave que o corretor de imóveis deve fazer. Embora seja uma questão mais delicada, ter essa informação é importante para não oferecer um imóvel que não esteja ao alcance do bolso de seu cliente.
Vale perguntar, também, quais as formas de pagamento que o cliente prefere. Caso ele opte por fazer um financiamento imobiliário, você pode (e deve) dar dicas das melhores opções do mercado. Isso, certamente, vai impressioná-lo positivamente logo no primeiro contato.
Além das perguntas chave que o corretor de imóveis deve fazer
Após esse bate papo inicial, você já consegue extrair muitas informações valiosas de seus clientes. Procure concentrá-las em seu CRM Imobiliário.
Na sequência, a ferramenta realiza um cruzamento inteligente de dados com as informações da sua carteira de imóveis e apresenta os imóveis mais compatíveis ao perfil de cada cliente. Ao longo do relacionamento com o cliente, procure fornecer mais informações e, aos poucos, comece a apresentar esses imóveis até agendar uma visita imobiliária.
Quando chegar a esse momento, significa que o cliente já está inclinado a dar um passo adiante no negócio. Aí, é o seu momento de brilhar.
Boas vendas!
