Você sabe o que são personas? Ou melhor, sabe como as personas podem ajudar a sua imobiliária a vender ainda mais? Pois bem, no artigo de hoje você vai entender um pouco mais sobre este assunto que é tão importante, mas que nem sempre recebe a devida atenção. Basicamente, esta é uma incrível forma de você se conectar ainda mais com as pessoas que você quer.
Nós sabemos que nem sempre é fácil realizar vendas. Ou seja, nem sempre é fácil encontrar alguém que está disposto a entregar dinheiro para você ou sua imobiliária, em troca de um imóvel ou empreendimento imobiliário. E para que este processo aconteça de uma forma natural, uma série de itens precisam ser levados em consideração.
E de fato: precisa acontecer de forma natural. Pois tudo que é forçado, não acontece da forma certa e significa que uma das partes não está de fato interessada. Por exemplo, “forçar” uma venda pode fazer com que uma série de problemas comecem a surgir com o decorrer do tempo, pois o cliente não queria aquilo. E você o fez acreditar que queria.
Mas vale lembrar: convencimento é diferente de persuasão. Pois muitas vezes o potencial cliente está disposto a comprar, mas ele quer perceber que comprar de você é a melhor opção. E neste caso, você precisa de alguns recursos. E um deles, é justamente a persona imobiliária. Continue lendo para entender melhor!
O que são personas?
Antes de mais nada, precisamos partir do princípio de qualquer explicação e contextualização. Precisamos entender o objeto central do estudo: o que são personas? Este é um termo muito comum e conhecido dentro do marketing digital e também dentro do marketing de uma forma geral. As personas nada mais são do que um “tipo de pessoa” que você espera vender seu produto.
Talvez você já tenha ouvido falar também de público-alvo, não é mesmo? E talvez, você possa pensar qual a real diferença entre um e outro. E ela existe. Enquanto o público-alvo é uma definição básica de “quem é o público”, a persona vai ainda mais além. Ela define uma série de critérios e recursos importantes para conseguirmos interpretar ainda melhor quem de fato é nosso público.
Por exemplo, uma persona irá estipular não somente idade e localização. Ela irá estipular absolutamente tudo! Grau de escolaridade, gostos pessoais, músicas preferidas, estilo de vida, relacionamentos, filmes preferidos, etc. Tudo isso será uma excelente forma de mapear o que de fato aquela pessoa é, para desta forma, conseguirmos interagir de forma ainda mais empática com ela.
E quando o assunto é vender, aí mesmo que precisamos destas informações de formas ainda mais completas! Afinal, o segredo para vender não é somente ter o melhor imóvel, o mais sofisticado, com a cor mais bonita, com a área de lazer mais ampla.
Não podemos somente olhar para os “benefícios” ou pontos positivos do produto. Precisamos olhar, antes de mais nada, para a necessidade e vontade do potencial cliente. Quando tudo isto estiver encaixado, a venda acontecerá naturalmente!
Cada imóvel terá um perfil de público diferente do outro
Agora que você já entende um pouco mais sobre o que são personas para imobiliária, está na hora de entender um pouco mais como de fato isto interfere e influencia os seus imóveis em si.
Basicamente, basta entendermos que cada imóvel terá um público específico. Afinal, cada imóvel é específico. E se cada imóvel é específico, cada um deles também vai demandar uma abordagem específica com relação ao público.
E é muito simples para que possamos entender isto. Por exemplo, um casal jovem que está começando a vida, terá necessidades completamente diferentes de uma família formada, que já possui dois ou três filhos.
Ou seja, estes critérios são muito importantes que sejam levados em consideração, pois o esforço que terá de ser feito para vender um produto para alguém que não precisa dele, é enorme.
E dentro de um panorama de otimização e de economia de recursos, quanto mais conseguirmos manter esta linha de estratégia, melhor. E assim, menos iremos gastar com campanhas, com marketing e com força de vendas.
Pois, como já entendemos, “forçar uma venda”, não é positivo nem para o vendedor, nem para o cliente. Continue lendo para entender um pouco mais sobre o assunto e veja como aplicar estas estratégias na sua imobiliária.
A diferença de persona para público-alvo
Você sabe a diferença entre persona e público-alvo? Com as explicações acima, talvez tenha ficado mais fácil entender o que são personas e como elas se diferenciam de um público em si. A verdade é que nem sempre é fácil de dominar isto na teoria, uma vez que precisamos entender na prática como cada uma delas influencia e interfere no dia a dia da sua imobiliária.
E para facilitar, vamos dar um exemplo prático de como definir uma persona e de como definir o público-alvo. Assim, você conseguirá utilizar os mesmos critérios e bases para você fazer. Acompanhe.
- Público-alvo: Idade, faixa-etária, grau de escolaridade, profissão, remuneração mensal, localização geográfica, fase da vida.
- Persona: preferências de lazer, gostos pessoais, gênero, idade, rotina de trabalho e estudos, etc.
A partir do momento que você consegue estipular estes dois segmentos, você possivelmente conseguirá se comunicar de forma ainda mais eficiente com aquelas pessoas que realmente importam e são importantes para o seu negócio. Há quem acredite que quanto mais pessoas forem alcançadas com alguma mensagem ou comunicação, melhor. Mas isto não é verdade.
Nós precisamos nos atentar para a qualidade do nosso público, e não para a quantidade. Por exemplo, colocar um outdoor em uma via movimentada pode, aparentemente, ser positivo, pois muita gente vai ver.
Mas na verdade, o que você precisa entender de fato, é quem trafega por aquela rua. Será que o seu público e a sua persona estão trafegando naquela rodovia? Se estiverem, ótimo, o local é ideal. Agora, e se não estiverem, será que vale a pena investir em propaganda em um local desses?
E o mesmo vale para uma série de outros locais. E é justamente isso que nos leva ao próximo tópico, para entendermos um pouco mais onde poderemos utilizar as características de uma persona. Veja abaixo.
As personas podem ser aplicadas em diversos lugares
Já entendemos o que são personas e como elas se diferenciam do público-alvo da sua imobiliária. Agora, então, é hora de entender como elas podem ser aplicadas e utilizadas de forma prática por você ou por quem gerencia o marketing da sua empresa. É claro que estes são apenas exemplos e não são “regras fixas”. Ou seja, cada estratégia de marketing irá despertar uma necessidade diferente para cada necessidade da sua empresa.
Veja abaixo algumas formas práticas de utilizar a persona que você definiu.
Campanhas publicitárias
Em campanhas publicitárias talvez seja o local mais indicado para começar a utilizar as suas ações com base nas personas definidas. Afinal, é nelas que você poderá se comunicar e entrar em contato com o seu público-alvo de uma forma mais efetiva.
Por exemplo, você poderá criar uma campanha que vise conversar diretamente com aquelas pessoas que irão comprar o seu imóvel. Usando a linguagem que elas utilizam, gírias e expressões que façam gerar empatia. E isto é um ponto crucial, pois você não poderá falar com todo mundo.
Há um ditado comum dentro da comunicação que diz que ao tentar falar com todo mundo, na verdade, você não está falando com ninguém. E isto é um fato, pois as pessoas não são iguais. Não há padrões exatamente perfeitos e você precisa aceitar, entender e usar tudo isso a seu favor.
E as personas ajudam muito neste processo, pois é somente com elas que você poderá de fato falar o que você quer falar. Imagine uma mensagem que tenha um tom que somente um tipo de público irá entender. Pois bem, quando isto acontece, significa que você automaticamente está selecionando as pessoas que tem potencial de comprar seu imóvel. E isto é ótimo. Além de gerar economia, claro!
Relacionamento via CRM
Você já ouviu falar do CRM imobiliário? Pois bem, este é um recurso fundamental para quem quer se diferenciar da concorrência. É com um bom sistema de CRM que você poderá estar muitos passos a frente daquelas empresas que não utilizam, pois o relacionamento com os clientes e potenciais clientes é fundamental dentro de um processo de vendas.
Por exemplo, imagine que você tenha feito uma captação de leads durante alguns meses e possui uma carteira com 200 potenciais clientes para comprar um imóvel que você está vendendo. Pois estes 200 potenciais clientes devem ser devidamente trabalhados e “esculpidos” para que, com o tempo, eles convertam e comprem de você.
E este processo leva tempo e geralmente custa caro, pois é preciso investir em muitas ações publicitárias, campanhas e anúncios. Mas, com um bom sistema de CRM imobiliário, isto não se faz necessário. Pois através dele, você poderá gerar relacionamento e muita proximidade do seu público.
Você poderá conversar, fazer perguntas, entender melhor o que o público precisa e, com todas estas informações, no longo prazo você terá ferramentas excelentes para montar ótimos perfis de personas. E, assim, ser ainda mais certeiro em suas decisões. Interessante, não é mesmo?
Conteúdo em redes sociais e blogs
Conteúdo em redes sociais e em blogs é uma excelente forma de utilizar os dados das personas que você definiu. Através destes locais, você poderá desenvolver conteúdos amplamente voltados e focados para um tipo de pessoa.
Por exemplo, na sua página do seu Facebook, você poderá criar postagens que falem com um tipo de público e segmentá-las. Assim, somente quem você quer que veja a publicação, de fato verá.
E com um blog, a situação é semelhante. Você escreverá conteúdos que irão ranquear no Google. E eles somente aparecerão para as pessoas que estiverem de fato procurando por este assunto.
Ou seja, é uma ótima forma de começar a construir uma carteira de segmentação incrível, pois quando você consegue unir o útil ao agradável, os benefícios começam a aparecer.
As pessoas se conectam com empatias e outras pessoas
A empatia aumenta suas vendas! Mas, você sabe o que isto significa, de fato? Bom, a empatia nada mais é do que uma forma de construir o relacionamento com os potenciais clientes com base no que eles realmente viveram ou esperam viver. Ou seja, você fala, escreve ou mostra o que eles estão esperando. E a empatia pode ser construída de diversas formas.
E uma destas melhores formas, é através de uma boa história. Pois com uma história, a pessoa acaba se envolvendo pois quer saber o que aconteceu ou acontecerá no final. E quando há elementos que geram empatia, é muito provável que depois disso, o potencial cliente estará muito mais apto a executar uma ação. Como por exemplo, comprar de você.
E para gerar uma empatia que seja “no alvo”, você precisa entender o que são personas de uma forma que consiga utilizá-las neste processo. Quanto mais você entender tudo sobre um estilo de pessoa, mais afunilada a sua persona estará e melhores serão os resultados futuros!
Busque sempre um contato humanizado para vender um imóvel
As pessoas se conectam com pessoas. Nunca com marcas. E quanto mais você conseguir humanizar todos os âmbitos da sua imobiliária, melhor.
Desde ações voltadas para conversar com um potencial público, até campanhas que falem de pessoa para pessoa. Recomendamos você nunca utilizar atributos e elogios próprios. Como por exemplo, “somos a melhor opção”, ou “temos o melhor produto”.
As pessoas não querem saber isso. Elas querem saber como de fato você pode ajudá-las a realizar sonhos e desejos. Por isso, utilize sempre uma linguagem que seja adequada ao público escolhido e a persona detalhada.
Isto fará toda a diferença ao final do processo! Leve sempre em consideração que a segmentação deve fazer parte de todas suas estratégias.
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