Tudo parecia caminhar para um final feliz: você atendeu o cliente, realizou a visita imobiliária, o contrato foi rodado, mas depois ele sumiu sem deixar vestígio. Resultado? A venda do imóvel não aconteceu. Frustrante, não? Agora vem a pergunta: “O que o corretor deve fazer quando o cliente desaparece?”.
Em primeiro lugar, não é porque o cliente visitou o imóvel mais de uma vez que ele vai fechar negócio com você. Encarar dessa forma pode até prejudicar o seu planejamento financeiro para corretor de imóveis. Mas o jogo só acaba quando o juiz apita e o processo de venda imobiliária, quando o cliente assina o contrato.
Se essa for uma situação recorrente, podemos afirmar que o erro está no atendimento. Depois de avançar várias etapas no processo de venda, talvez você fique insistindo para que o cliente feche logo o negócio. Lembre-se: a pressa é inimiga da perfeição. Portanto, ficar ligando de forma desesperada para o cliente só vai deixá-lo com fama de corretor de imóveis chato.
Mas há outras maneiras de lidar com essa situação incômoda. Continue acompanhando O erro, na maioria das vezes, é o atendimento! Então, acompanhe as dicas abaixo para saber o que fazer quando um cliente desaparece.
O que o corretor deve fazer para o cliente NÃO desaparecer
O ditado popular nos ensina que é melhor se prevenir do que se remediar. É também mais barato manter o cliente sempre por perto do que ficar correndo atrás dele no futuro. Portanto, faça uma autoavaliação para tentar entender por que os clientes estão desaparecendo repentinamente.
1. Conquista ao primeiro atendimento
O primeiro encontro determina o sucesso ou o fracasso de uma venda. Sabendo que a maioria dos clientes inicia a busca de imóveis pela internet, o primeiro encontro pode acontecer de forma online. Nesse sentido, é fundamental causar uma ótima impressão com o seu site imobiliário.
Além de publicar anúncios imobiliários, procure contar um pouco da sua trajetória profissional na sua página web. Vale a pena, inclusive, destacar depoimentos de clientes que ficaram satisfeitos com os seus serviços. Assim, você passa uma imagem muito profissional.
Contar com um sistema de chat online no seu site também ajuda bastante nesse processo de conquista ao cliente. Essa ferramenta permite que os usuários tirem dúvidas sobre sua carteira de imóvel de forma instantânea. Mas procure responder rapidamente, hein!
Ao mostrar que você pode ajudá-lo, cresce uma empatia entre você e o seu cliente. Isso facilita o longo caminho até a conclusão da compra.
2. Transmita credibilidade no encontro pessoal
Não adianta nada causar uma ótima impressão na internet, se você não fizer o mesmo no teti-a-teti. E passar uma imagem de uma pessoa incrível começa com a vestimenta. Roupas no estilo social ou esporte fino são mais indicadas para a rotina de um corretor de imóveis.
Seu tom de voz e linguagem devem acompanhar o comportamento do cliente, desde que de forma cordial. Isso passa uma grande segurança ao cliente, ele tem certeza de que você é o profissional certo. E, claro, nunca se mostre desanimado.
3. Ambiente de trabalho arrumado
Por mais que a internet atraia a maioria dos clientes, muitos ainda entram em uma imobiliária para iniciar a busca por um imóvel. Portanto, trate de deixar o seu escritório organizado, sempre em ordem. Você precisa estar pronto para receber um cliente a qualquer momento.
Quando um cliente entra em uma imobiliária totalmente bagunçada, dá a impressão de que ela não é capaz de solucionar os problemas dele. Aí, ele desaparece de vez mesmo.
4. Tenha informações na ponta da língua
Não espere que seu cérebro te salve. Ao iniciar o contato com o seu cliente, ele fala suas necessidades e preferências. E ele espera resultados. Portanto, tenha todas essas informações registradas em um CRM Imobiliário.
Quando for para um próximo encontro com ele, faça uma consulta rápida na sua ferramenta para entender em qual estágio do processo de venda ele se encontra. Não saber o momento certo de fazer uma proposta pode ser um dos motivos de que seus clientes estão sumindo.
Agora, o que o corretor deve fazer quando o cliente desaparece?
Reconquistar é difícil em qualquer tipo de relacionamento, seja profissional ou pessoal. O processo envolve respeito, tolerância, paciência e humildade.
O comprador desistir de você pode ocorrer por vários motivos, mas você precisa analisar se não foi por nada que fez errado. Esse é o primeiro passo. Se perceber que cometeu algum deslize, você pode se desculpar e ainda arrumar uma solução para o caso.
1. Identifique as ovelhas perdidas
Saiba quem são os potenciais clientes que desistiram do seu atendimento. Procure conhecê-los melhor, ou seja, determine o que eles fazem, que tipo de imóvel que desejavam e por aí vai. Colocar esses detalhes no papel farão a diferença para reconquistá-los.
Se possível, investigue o que pode ter feito ele mudar de ideia. Talvez uma oferta mais atrativa pode trazê-lo de volta.
2.Persista
Quem está dando os primeiros passos no mercado imobiliário deve ter em mente que o cliente desistir de manter contato ou mesmo finalizar a negociação acontece com frequência. Não se iluda. Mas isso não significa que você deva desistir. Persista na relação com esse potencial cliente.
Tente entender os motivos de ele ter sumido. Não atendeu o telefone e nem respondeu ao seu email? Arrume um jeito de encontrá-lo. Assim, de forma educada, entenda os motivos do afastamento. É difícil? É! Mas vale a pena conservar um relacionamento e tentar em uma nova oportunidade ou ainda ser indicado para um amigo dele no futuro.
3. Mantenha as portas abertas
A reaproximação deve envolver uma nova negociação. Mas não seja chato. Perceba se está sendo insistente demais e veja o clima do interessado no imóvel. Tenha argumentos bem embasados e ouça com calma.
Se perceber que o cliente não quer mais nada, desista e passe para uma outra. Mas nunca feche as portas. Talvez, ele pense melhor e, no futuro, volte a te procurar.
E você, como lida com esse tipo de situação? Conte para nós nos comentários.
