Vocês saberá o que fazer quando o cliente pedir desconto em um imóvel? Não? E ainda tem perdido vendas e conversões por conta deste “pequeno detalhe”? Saiba que compreendemos o que você está vivendo!
Afinal, em um mercado tão concorrido – como o imobiliário – é quase impossível o cliente não requerer um bom desconto na hora de comprar. Uma vez que estamos falando da “realização de sonhos” que, muitas vezes, podem ser “bem difíceis” para quem os alcança.
Não obstante, existem alguns pontos que você, enquanto corretor, pode levar em conta neste momento. Para que assim aprenda a conduzir o seu cliente para o caminho da conversão, de uma maneira simples e natural.
Quer aprender como? E assim saber o que fazer quando o cliente pedir desconto em um imóvel? Então siga em nosso artigo de hoje e aprenda alguns truques acerca deste tipo de situação. Vamos lá?
O que fazer quando o cliente pedir desconto em um imóvel?
Mas afinal, o que fazer quando o cliente pedir desconto em um imóvel? Veja a seguir:
1- Trabalhe nesta possibilidade com antecedência
Antes de qualquer coisa, é muito interessante pensarmos sempre na possibilidade de prevenir do que remediar, não é mesmo? Neste caso, é possível que seja combinado com o proprietário do imóvel, por exemplo, alguma margem de desconto que o empreendimento possa responder.
Dessa maneira, os anúncios podem ser feitos um pouco “acima” do valor, enquanto que na hora da negociação o “desconto” possa servir como gatilho para despertar ainda mais interesse no cliente.
Porém, é claro que este cálculo precisa ser bem trabalhado e pensado com o proprietário, para que a diferença não seja exorbitante e o cliente perceba a situação. É preciso sempre trabalhar a persuasão.
2- Tenha uma conversa persuasiva com o seu cliente
E por falar em persuasão, é essencial que você sempre trabalhe este tipo de conversa com os seus prospectos. Para que assim seja trabalhada as objeções que podem surgir ao longo do caminho. Estipulando estratégias que contornem as situações, melhorando o relacionamento entre você e o seu prospecto.
Portanto, aprenda a ouvir um “não”, mas também aprenda a questioná-lo da maneira correta. Sempre cercando o seu cliente de um modo que ele reflita sobre os questionamentos e as objeções dele próprio, percebendo as soluções plausíveis que você mesmo apresenta.
3- Trabalhe a confiança
Outro ponto que precisa ser levado em consideração, durante a negociação, é com relação a confiança que você cria para com o seu cliente.
Afinal, uma coisa é certa: muitas vezes o cliente não está procurando um desconto no imóvel de fato, ou seja, ele pode sim possuir os subsídios para arcar com aquele valor. Porém, ele ainda não se sente conciso com esta decisão, e acaba por tentar conquistar o desconto.
Deste modo, se você estabelecer uma relação de confiança com o mesmo, ele notará a sua preocupação em entregar um imóvel que se enquadre nas necessidades dele. E assim, não haverá desconfianças e tampouco possibilidades para as objeções de preços aparecerem.
Pois, muitas vezes, deixamos de adquirir um produto por conta do vendedor que não soube nos atender da melhor forma. Ou seja, ele não passou confiança naquilo que estava dizendo.
Portanto, tente sempre trabalhar com frases positivas e explicações claras e objetivas. Nunca comece uma frase com negação, mas sim, procure sempre utilizar afirmações durante a conversa.
4- Conheça o real valor do imóvel em questão
Um grande erro que muitos corretores cometem na hora de negociar imóveis é com relação ao real valor que o mesmo representa para o mercado imobiliário. Isto é, ele não conhece as etapas de uma avaliação imobiliária e tampouco saberá apontar o que há de valor no imóvel.
A consequência? Este corretor não verá outra saída a não ser entregar um desconto para o cliente. Ou então, na pior das hipóteses, perderá a venda.
Deste modo, é essencial que o corretor compreenda tudo que está envolvido com o valor do imóvel. E não estamos falando do preço em si, mas sim, do valor de fato. Pois apenas assim você terá argumentos concisos para ponderar no momento em que estiver conversando com o seu prospecto.
5- Agregue valor ao imóvel
A partir dos conhecimentos adquiridos com relação a avaliação do imóvel, é chegado o momento de vender este valor para o seu cliente. Ou seja, saiba utilizar estes aspectos como fatores que agreguem valor a sua venda.
Desta maneira, procure sempre enaltecer os benefícios e as vantagens do imóvel. E isso inclui localização, vizinhança, segurança, decoração, praticidade, etc.
Portanto, seja criativo! Encontre o valor real do imóvel e faça com que o seu prospecto o encontre também.
6- Demonstre empatia e escute as queixas do seu cliente
Por fim, nada de simplesmente tentar fazer o cliente “engolir” o valor e pronto, ok? É preciso demonstrar empatia em toda a negociação. Mostre o quanto você compreende as dificuldades do seu cliente e o quanto você está disposto em ajudar na busca por soluções.
Dessa maneira, esteja presente, de fato, durante estas conversas. Mostre que você está escutando o que ele está dizendo, repetindo aquilo que foi dito e seguindo a objeção com algumas alternativas e soluções.
Assim você automaticamente aumenta a proximidade e a confiança que mencionamos lá no item 3. Gerando ainda mais conversões e vendas em sua imobiliária.
Esteja preparado para manter um bom CRM com o seu cliente
O que fazer quando o cliente pedir desconto em um imóvel?
Esperamos que agora você já tenha respostas para esta pergunta!
Mas, além disso, temos uma dica importante para você: lembre-se de sempre manter um bom CRM com todos os seus prospectos e clientes. Pois assim você prestará um atendimento de excelência e agregará ainda mais resultados para a sua imobiliária.
Sendo assim, conheça a nossa plataforma de CRM imobiliário e trabalhe ainda mais as suas conversões. Tudo isso de uma maneira simples, prática e rápida.
Certamente assim você terá ótimos resultados com o seu negócio. Boas vendas!
