Você sabe o que é ZMOT? Ou, ao menos, já ouviu falar? Pois bem, este é um termo criado para especificar algumas situações no mercado de uma forma geral.
Ele surgiu com para alinhar os tipos comportamentos que o consumidor tem ao longo de sua jornada de compra. E isto é válido para uma série de situações, uma vez que a evolução do comportamento é constante.
E no caso do mercado imobiliário não é diferente. Há sempre formas diferentes de abordar um potencial cliente. Além de que há sempre formas diferentes de este potencial cliente fechar negócio ou não.
Como você sabe, o mercado não é uma ciência exata. E isto nem sempre é um ponto positivo para quem precisa elaborar campanhas de marketing ou pensar em abordagens de venda.
Mais fácil seria se houvesse uma receita ou segredo de como vender mais, não é mesmo? Mas, isto não existe. O que existe, são práticas diárias e constantes para conseguir, de alguma forma, atrair a atenção das pessoas.
E o ZMOT faz parte deste ecossistema complexo e, acima de tudo, eficiente. Continue lendo para entender tudo sobre ele.
O que é ZMOT?
Antes mesmo de aprofundar o tema, precisamos entender o que é ZMOT. Basicamente, esta é uma sigla para a frase “Zero Moment of Truth”. Ou, na tradução, momento zero da verdade. Mas, o que isto tem a ver com o mercado imobiliário? Tudo!
Afinal, este termo é, na verdade, uma forma de “organizar” um pensamento sobre o comportamento do consumidor.
O comportamento do consumidor vem mudando de acordo com o passar dos anos. E isto é muito comum, uma vez que a sociedade se transforma também.
E o ZMOT é uma forma de sentir esta mudança na prática, uma vez que o processo de compra é influenciado pelo comportamento das pessoas. Por exemplo, quando a internet não existia, as pessoas eram influenciadas a comprar algo somente por um anúncio de TV ou jornal.
Hoje, isto ainda acontece. Porém, há um passo “extra” antes de fechar a compra em definitivo, que é justamente este momento zero. Ele reflete todo o trabalho de pesquisa e busca de informações que o consumidor tem antes mesmo de fechar um negócio.
E, se este negócio pode significar uma dívida ou investimento para a vida inteira, a pesquisa é ainda mais profunda.
E talvez você esteja se perguntando qual o motivo da expressão ser “momento zero”. Bom, vamos explicar isto mais para frente pois precisaremos contextualizar e, desta forma, ficará simples de entender. Acompanhe!
O comportamento do consumidor mudou
Sim, o comportamento do consumidor mudou completamente o mercado. Hoje, existem diversas formas de se fechar um negócio ou de se fazer uma ação de marketing digital para imobiliárias.
Afinal, o foco não pode mais estar em que é você. Mas sim, em como você pode ajudar um potencial cliente de uma forma efetiva e eficaz.
Ou seja, antes mesmo de você lançar uma campanha publicitária em qualquer veículo, é preciso pensar como você estará, de fato, ajudando alguém.
As pessoas não estão mais interessadas em saber das “autopromoções” que as empresas faziam e ainda fazem. Por exemplo, dizer em um anúncio que a empresa é a melhor de todas ou que tem o melhor produto, já não e mais o suficiente. Afinal, todo mundo fala isso. E quem está certo?
E o mercado responde a estas situações constantemente. Por isso o comportamento do consumidor em si está em constante evolução.
Hoje o comprador é muito mais ativo do que antes e o vendedor já não possui mais um papel tão relevante neste sentido. Ele continua importante, porém, não tanto quanto era.
E isto explica-se pelo fato da introdução do ZMOT. Ou, momento zero da verdade. Que é onde o consumidor está para pesquisar, comparar, compartilhar e dar opinião sobre um serviço, produto ou empresa: a internet!
Os buscadores revolucionaram a forma como as pessoas compram coisas. Afinal, quem nunca pesquisa algo antes mesmo de fechar um negócio? Esta é a nova realidade e, em cima dela, a sua imobiliária precisa crescer.
Quer entender mais sobre o tema? Acompanhe!
O primeiro e segundo momento da verdade
Agora que você já entendeu o que é ZMOT, deve estar se perguntando o real motivo de ser “zero”, não é mesmo?
Pois bem, o momento zero na verdade é uma forma que os estudiosos do mercado encontraram para encaixar uma etapa no processo de vendas.
O comportamento do consumidor que está em constante mudança e movimento é, na verdade, o motivador desta etapa “zero”, pois antes, já existiam outras duas: o primeiro e segundo momento da verdade.
O primeiro momento da verdade está relacionado com a prateleira. Ou seja, o consumidor recebia um estímulo de um anúncio ou ouvia falar de algum produto, e ia para a prateleira conhecê-lo.
Dentro deste espectro, esta situação era a primeira vez que o potencial cliente entraria em contato com o produto.
Já o segundo momento da verdade, seria a experiência. Ou seja, depois de comprar o consumidor levava o produto para casa, consumia e tirava suas próprias conclusões. E assim se configurava toda a linha de consumo.
No entanto, o tempo passa, a tecnologia avança e as pessoas mudam. E, com isto, a internet e os buscadores online tornaram possível a implementação do momento zero, que é o momento da pesquisa, da busca de informações, etc.
Ou seja, antes mesmo do primeiro e segundo momento.
Assim sendo, o mercado nos oferece mais uma possibilidade para qualificar nossos clientes. Pois o momento zero nos permite esta preparação e, acima de tudo, nos ajuda a vender mais. Quer saber como? Veja as dicas abaixo.
Produzir conteúdo é fundamental para a sobrevivência das empresas
Entender o que é ZMOT é também entender que você precisa posicionar a sua imobiliária de forma inteligente no mercado. E, para fazer isso, a produção de conteúdo precisa estar presente em qualquer estratégia que você utilizar.
Afinal, é com ela que você poderá oferecer o “passo zero” para os seus clientes e potenciais clientes.
A partir da produção de conteúdo, ou marketing de conteúdo, sua imobiliária começa a permear um terreno extremamente fértil e que precisa de cuidados para o cultivo de novos clientes. Trata-se da estratégia de oferecer algo antes mesmo de pedir alguma coisa em troca.
Ou seja, com a produção de conteúdo, você poderá escrever artigos, produzir vídeos ou fazer postagens que falem sobre determinados assuntos. E estes assuntos serão de amplo interesse de quem precisa ser ajudado de alguma forma.
Por exemplo, se alguém está buscando apartamentos em SP e você tiver algum conteúdo sobre este assunto, certamente será sua imobiliária será encontrada nos buscadores (como Google).
E isto criará uma ótima primeira impressão em quem está consumindo aquele conteúdo.
Porém, é óbvio que você precisa fazer do jeito certo. Somente fazer por fazer não dará resultado. Pelo contrário, poderá atrapalhar suas vendas. Pois quando um conteúdo é mal produzido, causará uma má primeira impressão.
E isto colocará em cheque a relevância da sua imobiliária.
Ajude antes de pedir algo em troca
O ZMOT é uma forma de você ajudar antes mesmo de pedir algo em troca. Conforme mencionamos anteriormente, você precisará desenvolver um conteúdo que agregue valor na vida das pessoas.
Com o crescimento dos buscadores online, hoje em dia todo mundo faz constantes pesquisas na internet. E esta pode ser uma excelente porta de entrada para novos prospectos.
O ser humano de forma geral, possui um sentimento de dívida quando é ajudado por alguém. Por exemplo, se alguém não conseguir resolver um problema e este problema for solucionado com a ajuda de outra pessoa (ou conteúdo), haverá um sentimento de gratidão.
E quando este sentimento estiver a flor da pele, as chances de alguém converter para alguma ação que você propôs são muito maiores.
Por isso, entender o que é ZMOT é também entender como você pode fazer para conquistar mais clientes dentro de um passo extra rumo a compra de um produto. A busca de informações é real.
Ela é realidade e você pode participar desse processo, construindo uma rede de artigos, vídeos ou postagens. Veja algumas excelentes ideias abaixo.
Como você pode criar o ZMOT da sua imobiliária?
O passo zero é aquele em que a pessoa busca informações, entende mais sobre determinado assunto ou busca opiniões de pessoas que já compraram. Isto antes da era da internet até acontecia, mas de forma muito tímida e muito analógica.
Um exemplo é o marketing de boca a boca, que sempre existiu e, de certa forma, poderia ser considerado o passo zero dentro do espectro completo de um processo de vendas.
Porém, hoje em dia é muito mais simples de construir o passo “zero”. E justamente por isso ele ganhou relevância e até mesmo um estudo mais aprofundado.
Mas, como sua imobiliária pode aproveitar ao máximo o ZMOT? Separamos algumas ideias para que você coloque em prática. Veja abaixo.
Blog imobiliário
Ter um blog imobiliário passou de “charme” para uma necessidade ampla do mercado. Há que ainda não acredite no potencial da internet, infelizmente.
Porém, é nesta rede que grande parte das decisões sobre uma compra são tomadas. Já deixou de ser na prateleira do mercado há muito tempo.
Por exemplo, hoje em dia quando ouve-se falar de um produto, a primeira coisa que alguém faz é ir pesquisar sobre ele no Google. E este é o ZMOT sendo executado na prática.
Afinal, é dentro deste contexto que o potencial consumidor sai de apenas um espectador para um pesquisador ativo.
Por isso, tenha um blog imobiliário para produzir conteúdos relacionados aos seus produtos.
Esta é uma maneira de se posicionar no Google e ser encontrado quando alguém estiver em busca dos assuntos que estiverem publicados como artigos.
Redes sociais
Nas redes sociais é também possível construir conteúdo e atrair uma audiência rica. No entanto, o estilo de conteúdo é diferente. Nas redes sociais, é preciso trabalhar com o engajamento e com a construção de vínculos.
Afinal, as pessoas estão no Facebook ou Instagram para se relacionarem com outras pessoas e amigos, e não para consumirem propagandas, não é mesmo?
E por este motivo, você precisará desenvolver um conteúdo amigável, que ajude e que gere engajamento (compartilhamentos, comentários, etc). Afinal, são estas métricas que poderão indicar os melhores caminhos para produção de ainda mais postagens relevantes para o seu público-alvo.
Canal no YouTube
Os vídeos estão em alta. Tanto no nas redes sociais, quanto no YouTube. E falando em ZMOT, produzir conteúdo para ranquear nas nas plataformas de busca é uma excelente ideia. Fazer vídeos de imóveis é importante.
Porém, fazer vídeos com conteúdos que ajudem as pessoas, é ainda mais.
Quando alguém tiver dúvida sobre determinado assunto ou produto, a pesquisa vai ocorrer (passo zero). E você precisa entender e levar isto em consideração para capturar potenciais clientes.
Afinal, imagine que as suas chances de criar laços dobram com pessoas que foram ajudadas por um vídeo de sua imobiliária.
Por isso, pense em utilizar o YouTube para produzir vídeos que ajudem a tirar dúvidas e a solucionar problemas. Busque a conversão dos espectadores e trabalhe o relacionamento com eles.
E falando em relacionamento, o tópico abaixo será fundamental. Acompanhe!
Implemente o ZMOT com um bom CRM imobiliário
Quando estamos falando de ajudar uma pessoa, também estamos falando de manter um relacionamento saudável. Ou seja, é fundamental que você implemente o ZMOT para estar sempre visível quando as pessoas tiverem dúvidas.
Porém, é importante também que você consiga, de alguma forma, captar estes contatos e convertê-los em leads.
Convertendo em leads, você terá uma chance muito maior de fazê-los compradores. Pois você poderá estruturar campanhas e formas de gerar um relacionamento interessante.
E, como você sabe, o ser humano sobrevive a base de relacionamentos. E o mesmo é válido para gerar uma venda.
Com um sistema de CRM imobiliário, você poderá armazenar dados das pessoas, traçar perfis, estruturar segmentações e muito mais.
É sua chance de dar um passo em direção ao real conhecimento de seus clientes e potenciais clientes.
Conte com a Ville Imob para te ajudar e boas vendas!
