Você já ouviu falar de neuromarketing imobiliário? Este é um dos conceitos mais atuais do segmento. Porém, algumas de suas práticas já eram aplicadas ainda no “antigo marketing”, só que de uma maneira não tão focada e concentrada.
Mas, com o avanço da internet e com o surgimento de uma série de ferramentas de marketing, hoje em dia é muito mais fácil de medir, estudar e planejar uma ação pontual e focada no novo marketing: o marketing das emoções.
Porém, como você pode extrair o melhor destas técnicas e aplicar na sua imobiliária? A resposta para esta pergunta está neste guia sobre neuromarketing imobiliário. Nós vamos entender o conceito básico do tema e vamos nos aprofundar, em alguns passos, sobre como você pode aplicá-lo ainda hoje na sua imobiliária.
Portanto, acompanhe o texto. Vamos lá?
Neuromarketing imobiliário – Entenda o novo marketing e veja como sua imobiliária pode se aproveitar (muito) disso
O neuromarketing imobiliário, nada mais é do que um marketing focado na ciência das emoções. Ou seja, é o marketing baseado nas emoções das pessoas.
É claro que antes mesmo deste conceito ser apreciado por grandes empresas e profissionais da área, muitas táticas semelhantes já eram utilizadas. Porém, sem o foco necessário do que aquilo poderia, de fato, entregar.
Trabalhar com o marketing baseado nas emoções das pessoas, é uma das maneiras de conseguir atingir alguns níveis muito bons de engajamento, respostas e conversões. Afinal, você consegue aproximar muito mais um prospecto da sua empresa, o que é, na prática, um grande desafio do marketing.
Há algumas pessoas que não gostam do termo. Afinal, dá a entender que a campanha “entra” na cabeça do prospecto, de modo a fazê-lo tomar decisões que ele não quer tomar. Mas não é assim que acontece. O marketing das emoções não está ligado a nenhum tipo de prática invasiva.
Mas, sim, está ligado a práticas estudadas e analisadas, indo de encontro com aquilo que o prospecto está pensando ou buscando naquele exato momento.
E por isso, estas técnicas se tornam muito efetivas, uma vez que você estará falando com as pessoas certas (persona e público-alvo), no momento certo e falando aquilo que elas querem ouvir, de uma forma simples e que gere empatia.
Para entender melhor quais são as diferenças entre o marketing tradicional e o marketing das emoções, continue lendo. Entenderemos isso no próximo tópico.
Quais são as principais vantagens do neuromarketing imobiliário se comparado ao marketing convencional?
Esta é uma pergunta muito ampla. Afinal, as diferenças são muito grandes. Mas, não se preocupe. Vamos entender de maneira geral como o neuromarketing pode se diferenciar de uma campanha convencional.
E tudo começa pelo simples fato de que no marketing das emoções, nós precisamos falar as coisas certas para as pessoas certas e no momento certo.
Neste segmento, não podemos simplesmente fazer aquilo que nos vem a mente. Ou seja, não podemos simplesmente pensar em uma chamada criativa ou em uma peça gráfica bonita.
É preciso muito mais do que isso para que haja, de fato, algum tipo de conexão com o prospecto. E, se há uma palavra que pode definir uma boa campanha de neuromarketing, é esta: conexão!
Enquanto no marketing tradicional as empresas vão estar focadas em vender um produto, no marketing das emoções o foco será ajudar o prospecto a resolver um problema (mesmo objetivo, com conotações diferentes). Entenda problema como necessidade.
Onde há uma necessidade, há um problema a ser resolvido. E quando isto é feito de maneira amigável, pessoal e humana, as chances de gerar a venda são muito maiores.
O marketing das emoções coloca o prospecto no topo, de forma que ele seja o pivô para as ações. Enquanto que o marketing tradicional, coloca a empresa no topo, de modo que ela diga que é a melhor do ramo. Uma afirmação que muitas vezes vem de dentro para fora, e não de fora para dentro, como deveria ser.
Você certamente já viu campanhas de publicidade na televisão em que a empresa diz que é a melhor nisso ou naquilo, ou que tem o melhor preço do mercado.
Tudo isso faz parte do marketing antigo e convencional. E, no marketing das emoções, este tipo de ação não acontece. Aqui, o foco é total em agradar e resolver os problemas do prospecto.
Veja também: Erros de Marketing Digital Imobiliário – 6 coisas para tomar cuidado
Como usar o neuromarketing imobiliário de maneira prática e efetiva – Passo a passo do que fazer
Até aqui, já entendemos como funciona o neuromarketing imobiliário e quais são as principais diferenças dele, para o marketing convencional.
Mas, e como você pode fazer para aplicar tudo isso na sua empresa? Assim como todas as outras frentes de marketing, não existe uma receita mágica. Afinal, cada imobiliária será única, com um público específico e com necessidades também únicas.
Porém, para te ajudar, separamos uma lista com algumas tarefas que podem ser implementadas no seu negócio a partir de um plano de marketing focado nas emoções dos prospectos. Veja abaixo:
- Contar histórias (storytelling) é uma das técnicas mais poderosas para gerar emoções e interesses;
- Utilize muitos gatilhos mentais que façam sentido para sua campanha;
- Você já ouviu falar da psicologia das cores? Ela é fundamental para construção das peças;
- Ancorar os preços em uma campanha faz aumentar o interesse e a vontade de comprar;
- Entregue valor antes de pedir qualquer coisa para seu prospecto – Este é o conceito raiz do novo marketing;
Claro que somente ler os tópicos assim, desta maneira, pode gerar mais confusão do que necessariamente algum tipo de benefício. Afinal, informação demais não necessariamente é benéfico para a transformação em conhecimento.
E por isso, é importante gerar aprofundamento. Que é o que faremos a partir de agora. Portanto, para entender melhor cada um dos passos acima, continue lendo. A partir de agora, você terá um guia prático de como aplicar a ciência das emoções, ou neuromarketing imobiliário, na sua empresa.
Vamos lá?
Contar histórias (storytelling) é uma das técnicas mais poderosas para gerar emoções e interesses
A nossa sociedade é constituída de uma maneira igual, mas completamente diferente ao mesmo tempo. Ou seja, cada povo e cada cultura agem, pensam e vivem de maneiras diferentes. Cada um dentro da sua realidade.
E isto faz com que possamos extrair algo muito poderoso para aplicar em nossas campanhas de marketing: a emoção. Como você sabe, a emoção aproxima e conecta, que é justamente o que buscamos.
Uma forma de gerar emoção, é através da contação de histórias. Ou seja, o storytelling, dentro de uma linguagem de marketing. Contar histórias de acordo com a realidade das pessoas, estilo de vida, necessidades e desejos, é o que poderá aproximar um prospecto de uma compra efetiva, pois esta é uma maneira de gerar conexão.
E conexão, claro, pode ser sinônimo de conversão.
Contar histórias em uma campanha de marketing ajuda em diversos quesitos diferentes. Mas principalmente através do fator engajamento. Quando alguém começa a ouvir uma história, esta pessoa quer saber como vai terminar.
Gera curiosidade e isto faz com que a retenção na campanha seja muito maior. Portanto, não hesite em usar e abusar da contação de histórias.
Porém, é importante entender também quais tipos de história contar, não é mesmo? Aqui, não estamos falando de histórias que você encontra em livros de ficção. Mas, sim, histórias baseadas naquilo que você está vendendo.
Construir um enredo que conclua algum benefício que o produto oferece, pode ser uma alternativa. Neste caso, você precisará explorar a sua campanha e objetivos, de modo que crie aquilo que faça sentido para a ocasião.
Aprenda algumas técnicas neste artigo: Você sabe o que é storytelling para imobiliárias?
Utilize muitos gatilhos mentais que façam sentido para sua campanha
Utilizar gatilhos mentais em uma campanha de neuromarketing imobiliário é o que direcionará, também, a campanha para o sucesso no médio e longo prazo.
Os gatilhos têm um poder muito grande para agir na mente da pessoas, uma vez que esta é uma maneira de colocar as palavras certas no momento certo de uma história, um anúncio ou uma peça gráfica.
O tópico anterior, sobre storytelling, já explica um gatilho mental. Contar histórias traz empatia e conexão, que é o que buscamos para nos aproximar dos prospectos. Outro gatilho mental que a história proporciona, é a curiosidade. Alguém que tem curiosidade, ativa os fatores de atenção de maneira muito mais efetiva. E as informações são melhores captadas pelo prospecto. Afinal, a mente está mais aberta e receptiva para estas informações.
Aqui no blog da Ville Imob, já escrevemos sobre os benefícios e a importância de usar gatilhos mentais em suas campanhas de marketing. Lá, explicamos alguns dos principais para que você possa usá-los a seu favor.
O gatilho mental certo, no momento certo e para o público certo, é uma das maneiras mais incríveis de trazer o prospecto para o seu lado. Ou, para o lado da sua imobiliária.
Você já ouviu falar da psicologia das cores? Ela é fundamental para construção das peças
A ciência das emoções aplicada ao marketing, ou seja, o neuromarketing imobiliário, é muito mais do que uma receita de bolo ou um simples passo a passo que vai entregar resultados instantâneos.
Pelo contrário: não há como aplicar as mesmas técnicas para todas as imobiliárias. Afinal, cada uma tem um público diferente e atua em um nicho específico. O que faz toda diferença para as tomadas de decisões na área do marketing.
Porém, a psicologia das cores pode ser usada em todos estes casos e em todas as campanhas de marketing, de qualquer imobiliária. Mas, claro, você precisará usar de acordo com as suas necessidades.
Por exemplo, a cor vermelha sempre trará sensações de calor e de energia. Enquanto a cor azul, vai trazer sensações de frio e de tranquilidade.
Encaixar estas informações dentro da sua campanha será algo individual, pois somente você saberá quem é o seu público-alvo, o que eles preferem, o que estão vivendo naquele momento e quais as necessidades específicas.
Ancorar os preços em uma campanha faz o interesse e a vontade de comprar aumentar
A ancoragem de preços funciona muito bem no marketing imobiliário pautado na ciência das emoções. E esta é uma técnica muito utilizada, inclusive, no varejo.
Você certamente já viu um folheto ou um catálogo que dizia o seguinte: “de 10 reais por apenas 8 reais”. Mesmo sem saber, este tipo de técnica é chamada de ancoragem de preços. Ou seja, você mostra que o produto vale muito mais do que ele está custando.
Porém, com o neuromarketing, isto é feito de uma maneira muito mais pensada. Aqui, a campanha valorizará o produto, ajudando a criar um preço mais alto na mente do consumidor, do que realmente custa.
E o preço final, será mais baixo do que o prospecto imaginou. Com isso, você gerou interesse e despertou desejo.
Entregue valor antes de pedir qualquer coisa para seu prospecto – Este é o conceito raiz do novo marketing
No início deste texto, entendemos que o neuromarketing imobiliário não é pautado na sua imobiliária, mas sim, nas necessidades do prospecto, certo?
E isto se aplica justamente aqui, na raiz da estratégia, que é o fato de entregar valor antes mesmo de pedir algo em troca para o seu prospecto.
Como funciona isso? Muito simples: você sempre vai oferecer algo de graça para seu potencial cliente, de forma que este “algo” ajude ele previamente.
Depois disso, haverá o sentimento de gratidão por parte do prospecto e ele estará muito mais propenso a comprar algo da sua imobiliária.
No marketing digital, conhecemos isto por isca digital. O prospecto deixa o e-mail em troca de um material de valor, de forma gratuita. Depois, o relacionamento começará a acontecer, e o prospecto será preparado para comprar um produto com o passar do tempo.
Lembre-se que no novo marketing, a sua empresa precisa gerar valor para o prospecto, antes mesmo você sair falando que sua empresa é a melhor e que possui os melhores preços.
É fundamental que haja o processo “educacional” do prospecto, de forma que ele entenda a sua imobiliária e, efetivamente, compre um produto através de ações de marketing baseadas nas emoções.
