Se você tem como objetivo único “vender mais”, talvez, você até consiga alcançar resultados imediatos, mas, no longo prazo, terá que rever toda sua estratégia. Aqui, o que queremos dizer é que o principal objetivo de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis deve ser fazer o melhor atendimento possível, a ponto de construir uma relação sustentável mesmo no pós-venda.
Por isso, o marketing de relacionamento no mercado imobiliário é tão importante. Ah, e sim, ele funciona.
Afinal de contas, a partir do momento em que você realiza um ótimo atendimento, seus clientes começam a indicar seus serviços para amigos, colegas e familiares. Aí, o “vender mais” deixa de ser seu único objetivo e passa a ser apenas uma consequência do seu trabalho.
Mas o que seria marketing de relacionamento exatamente? Basicamente, trata-se de uma série de ações que visam agregar valor, agradar e, por consequência, fidelizar seus clientes. O foco desse tipo de marketing é o cliente; aqui, o produto fica em segundo plano.
Nesse sentido, você precisa criar uma cultura de fidelização dos clientes e aplicá-la durante todo processo de venda, principalmente, logo no primeiro contato, seja por telefone, e-mail ou presencialmente. Até mesmo porque há inúmeros concorrentes prontos para atender seus clientes, ou seja, você não pode vacilar em nenhum momento. Utilize várias mídias que existem hoje a sua disposição.
Como usar o marketing de relacionamento no mercado imobiliário
A princípio, procure extrair o máximo de informações sobre o cliente, mesmo que seja o primeiro contato. Ao conhecê-lo muito bem, você consegue selecionar quais informações são úteis para ele e quais são descartáveis. Quando você transmite informações que agregam ao seu cliente, ele se sente especial e muito bem atendido.
A forma como você irá atender seus clientes também faz parte do marketing de relacionamento. Por exemplo, se ele for uma pessoa mais descontraída, vale a pena deixar o atendimento mais leve, começando com uma brincadeira antes de passar os dados do imóvel. Caso contrário, ele seja mais sério, o atendimento deve ser direto e objetivo. Cada cliente tem um perfil e comportamento.
Em resumo, todas as etapas do atendimento devem ir de encontro às preferências de cada cliente. Afinal, ele é a parte mais importante do seu trabalho, não é mais o imóvel. O foco em marketing atualmente saiu do produto e foi para o cliente. Network no mercado imobiliário também é muito importante, pois vai se construir uma rede de contatos.
Ações Online
Como vivemos conectado, você deve aplicar o marketing de relacionamento no mundo online. Na prática, isso significa responder os comentários (negativos ou positivos) nas redes sociais, enviar e-mail marketing, atualizar seu site/blog e por aí vai. Isso porque, quando um usuário acessa o seu site, o seu atendimento já começou. Se ele estiver desatualizado ou com poucas informações e sem endereço de contato, ele já vai descartá-lo. Por isso, as ações no mundo online são tão importantes.
Ao construir uma base de contatos, você pode encaminhar newsletter para seus clientes interessados. Por exemplo, enviar dicas de decoração, reformas, documentação imobiliária, dentre outros. Para as pessoas solteiras, você pode enviar promoções de imóveis de um dormitório. É a informação certa para o público certo.
Cadastre todos os registros de atendimentos no seu CRM Imobiliário.
Ações Offline
No atendimento presencial, o marketing de relacionamento no mercado imobiliário também faz sentido. Você quer mesmo ser lembrado pelos seus clientes daqui a alguns anos? Então, surpreenda-os!
Uma dica pode ser presenteá-los após comprarem um imóvel. Que tal uma garrafa de vinho para que eles possam comemorar a realização de um sonho com os amigos e familiares? Esse é apenas um exemplo, você pode (deve) colocar a criatividade em campo e surpreender seus clientes. Transforme seu cliente em um cliente apaixonado pela sua marca.
E então, diga como se relaciona com seus clientes, você dá algum presente ou comemora com seu cliente pela aquisição de um imóvel ? Talvez seja a hora de adotar tais ações. Abraço da equipe ville Imob. Sucesso e Boas Vendas 🙂
