Marketing para imobiliárias é fundamental em diversas esferas, desde a atração de novos clientes, até o pós-venda ou assessoria. Entretanto, entender como você pode aplicar esta poderosa ferramenta no seu dia a dia é crucial.
E acredite: você estará muito a frente da concorrência por este motivo. Por isso, separamos um guia prático para que você possa estruturar suas estratégias de marketing de forma fácil e eficiente. Acompanhe.
O que é marketing?
Antes de mais nada, é importante entender o que é marketing. Esta importante ferramenta muitas vezes é confundida com uma série de outras atividades. Por exemplo, muita gente fala que o marketing da empresa são as artes ou então, as formas de vender. O que não é correto. O marketing nada mais é do que uma série de estratégias elaboradas para que, com a ajuda de outras ferramentas, os objetivos possam ser alcançados.
E no marketing para imobiliárias não é diferente. Antes de querer vender um apartamento, o corretor precisa ter um plano estratégico preparado. E isto envolve desde a captação de pessoas interessadas, até a venda efetiva. Entretanto, no meio deste caminho muitos detalhes precisam ser conferidos, analisados e ajustados conforme forem necessários.
Outro fator importante dentro do conceito amplo de marketing, é entender como de fato, ele é aplicado. E isto pode ser compreendido através dos famosos 4 P’s: Produto, Preço, Praça e Promoção. Explicamos abaixo, de forma resumida cada etapa.
Produto
Este é o fator primordial de uma campanha de marketing. Entender o que é o seu produto é tão importante, que deve ser o primeiro critério a ser estudado. Se você não tiver certeza 100% do que está vendendo, o produto não está bem desenvolvido. E isto pode ser um problema para as demais etapas.
Preço
Estabelecer o preço de acordo com o seu produto, é um “P” muito importante. Afinal, é a partir desta estrutura que você entenderá um pouco mais do seu possível público. Afinal, cada potencial cliente terá uma personalidade diferente e pagará um valor diferente. Então, elaborar o preço é indispensável.
Praça
O “P” de praça, é onde você vai vender o produto. Entender qual a sua melhor praça, fará com que o seu produto seja muito mais bem visto e aceito. Portanto, há imóveis que você poderá em determinados locais e imóveis que não.
Promoção
Assim como falamos no início do texto, muita gente confunde o marketing com o simples ato de criar uma arte. O que é um equívoco. No entanto, o desenvolvimento dos materiais promocionais fazem parte do quarto “P” de marketing: a promoção. É neste passo que você deverá estabelecer ideias criativas para promover o seu imóvel, dentro da praça estipulada e com o público-alvo já definido.
Construindo o seu público-alvo
O público-alvo é um fator extremamente importante dentro do marketing para imobiliárias. Este é um direcionamento fundamental para uma série de critérios na elaboração de suas campanhas. É através do público-alvo que você saberá que tons usar na conversa e quais os gatilhos mentais mais bem aceitos.
No entanto, este é um fator que muitas vezes gera dúvida em quem é leigo no assunto. Afinal, público é sinônimo de audiência. E audiência, na teoria, quanto maior, melhor. Não é mesmo? Entretanto, no marketing é diferente. Você não pode querer falar com todo mundo ao mesmo tempo por uma série de razões.
Quando você resolve falar com todo mundo, basicamente, você não está falando com ninguém. Pois sua mensagem soa tão despercebida entre as pessoas, que acaba virando paisagem para o receptor. Ou seja, você precisa falar para as pessoas certas. Não importa se forem apenas dez pessoas. O importante é que elas te ouçam e apresentem potencial de fechar negócio.
Lembre-se sempre que quantidade não é qualidade. E quando o assunto é qualidade do público-alvo, é ainda mais importante. Construa sempre seu público de acordo com os imóveis que você esteja vendendo ou alugando. Direcione as mensagens e crie grupos de potenciais clientes. Nunca fale com todos ao mesmo tempo. Pois a chance de ninguém lhe ouvir, é grande.
Considere as estratégias digitais
O marketing para imobiliárias, quando feito da forma certa, é certeiro. Sempre tem alguém precisando do seu produto. E o trabalho de encontrar esta pessoa, é justamente das estratégias de marketing de forma ampla. Por isso, considerar as estratégias digitais é a forma mais prática, hoje, de conquistar novos clientes para a sua carteira.
Através da internet, você poderá falar com quantas pessoas quiser. E o melhor: de forma segmentada. Ou seja, você poderá enviar anúncios apenas para quem você quer. Se você está procurando um casal que acabou de se casar e está pensando em ter um filho, com anúncios online, você pode. O que é fantástico para atingir o público-certo. Veja como a seguir.
Facebook Ads
O Facebook Ads é uma forma muito inteligente de segmentar anúncios para o público-alvo que você definiu. Como citamos no exemplo anterior, você poderá montar o seu público de uma forma extremamente específica. Tudo que você precisa fazer, é conhecer o imóvel que você esteja comercializando e traçar o perfil de quem poderia comprá-lo.
Com estas informações, você montará a sua campanha no Facebook Ads e a plataforma mostrará na linha do tempo daquelas pessoas. Por exemplo, se você tiver imóveis para alugar para universitários próximo a uma faculdade, poderá segmentar o público da campanha e filtrar por pessoas que estudem naquela universidade. Este é apenas um exemplo dos vários modos que esta ferramenta pode ser trabalhada.
Google Ads
O Google Ads é outra ferramenta muito importante para desenvolver o marketing de imobiliárias. Diferentemente do Facebook Ads, nesta opção você poderá encontrar potenciais clientes que já estejam procurando sobre o assunto. Ou seja, você poderá anunciar para quem busca imóveis no Google.
Funciona da seguinte forma: você comprará palavras-chave na ferramenta do Google e, toda vez que o usuário pesquisar por aquela palavra-chave, sua imobiliária aparecerá no topo da lista. Por exemplo, se você tiver imóveis na Avenida Paulista, poderá comprar a palavra “imóveis na avenida paulista” e ranquear no início das pesquisas.
Esta é uma forma de estar presente para pessoas que já estejam procurando sobre o assunto. Ou seja, a pessoa já tem alto interesse neste tema, e isto facilitará muito o processo de afunilamento e compra.
Marketing de conteúdo pode ser um grande aliado
Você já ouviu falar de marketing de conteúdo? Dentro de uma estratégia de marketing digital, certamente é uma ótima opção de longo prazo. Diferentemente das campanhas online, que promovem uma captação de público de forma mais rápida, o marketing de conteúdo trabalha de forma construtiva. Ou seja, é uma excelente forma de produzir ativos ao longo prazo. Explicamos a seguir.
O marketing de conteúdo nada mais é do que uma forma de atrair o público certo para o seu negócio, através de conteúdo. Para isso, você poderá criar um blog no site da sua imobiliária. A partir deste blog, iniciar o processo de produção de conteúdo relevante para o público. Com o tempo, as pessoas irão chegar ao seu blog automaticamente. E isto gerará uma série de oportunidades para você.
Neste caso, o público também será extremamente segmentado, pois as pessoas que acessarem seu blog, estarão vindo de uma pesquisa no Google e encontrarão o seu conteúdo para resolver o problema delas. E é neste momento que você poderá pensar em estratégias para captar estas pessoas e trabalhar o relacionamento com elas. Continue lendo para entender como fazer isso.
Elabore um funil de vendas inteligente
Outro fator fundamental para ter um marketing para imobiliária consistente, é construir um funil de vendas inteligente. Este funil pode ser construído através de suas campanhas. Ou seja, com a captação do público-alvo certo, a estruturação de um bom funil de vendas é questão de tempo.
Assim sendo, para que você entenda de forma mais prática, um funil de vendas nada mais é do que o relacionamento que você terá com o seu público (leads). E isto pode ser dividido entre o topo do funil, o meio e o fundo. Acompanhe.
Topo do funil
O topo do funil é área em que você está iniciando todo o processo de captação de novos clientes. É aqui que a maioria das pessoas entrará para as suas ações mais direcionadas no futuro. Para facilitar, imagine um funil em sua forma mais pura. Agora, imagine que milhares de pessoas estão passando por cima deste funil. Entre estas milhares de pessoas, há diversas que possuem interesse direto em comprar ou alugar um imóvel.
São estas pessoas que você irá atrair para dentro do seu funil. E esta atração é feita de diversas formas. Dentro de uma campanha de marketing, você poderá atrair estas pessoas (leads) com as campanhas que citamos anteriormente. Seja com anúncios pagos ou com marketing de conteúdo. O importante é atrair as pessoas.
Depois que elas demonstrarem interesse em algo que você esteja oferecendo, o funil começa a ficar mais estreito. E suas ações começam a ficar mais afuniladas também. Acompanhe para entender.
Meio do funil
O meio do funil é um ponto extremamente desafiador do processo. Se no topo do funil o seu objetivo é atrair as pessoas certas, no meio do funil seu objetivo é lapidar as pessoas para que elas se qualifiquem ainda mais no seu processo de compra. E isto pode ser feito de diversas formas. Entretanto, o importante é entender que nem todas as pessoas que entraram no topo, irão para o fim (onde a venda acontece). Por isso, calma e tranquilidade é fundamental.
Na fase do meio do funil, você precisará segmentar ainda mais seus prospectos. Através de pesquisas, formulários e perguntas estratégicas, você poderá entender um pouco mais sobre quem está no seu funil. Com estas informações, você poderá continuar a desenvolver ainda mais as táticas para vender seu produto. Afinal, é nesta fase que a pessoa pode ir para o final ou pode sair.
Fundo do funil
Se nas duas fases anteriores acontecem os processos de construção, no fundo do funil acontece a venda de fato. É até aqui que você deverá conduzir o seu público, desde o topo do funil. Isto pode ser feito com campanhas ainda mais direcionadas, com ações de e-mail marketing e gatilhos mentais que despertem empatia e confiança.
É nesta fase que você irá vender. E é aqui que o “P” de produto, que citamos anteriormente, precisa estar bem desenvolvido. Pois você precisará mostrar ainda mais profissionalismo quando a pessoa se convencer de que a sua imobiliária é a certa. Estar preparado é fundamental, inclusive psicologicamente, pois uma porcentagem muito menor de pessoas que entraram no topo, chegarão até fundo. E isto é normal.
Conte com as ferramentas certas
Todas as atividades descritas aqui, estão relacionadas a uma gama enorme de possibilidades dentro do marketing para imobiliárias. Por isso, otimizar o tempo e deixar tudo mais dinâmico e prático, é fundamental. Assim sendo, busque sempre ferramentas que possam automatizar processos e encurtar os caminhos.
Para construir um relacionamento de qualidade com seus prospectos (leads), você precisará enviar mensagens regularmente, de forma automatizada, em horários estratégicos e para o público certo. E isto só é possível se você tiver uma ferramenta que colabore neste processo. Caso contrário, você perderá um tempo extremamente precioso, que poderia ser usado para captação de novos negócios para sua carteira, por exemplo.
Por isso, um dos primeiros passos para estruturar o marketing da sua imobiliária, é ter uma ferramenta de CRM que seja capaz de otimizar o seu tempo e organizar os contatos que você for captando no decorrer dos dias. Clique aqui para conhecer a ferramenta da Ville Imob e torne o processo de venda muito mais simplificado.
Agora que você já entendeu como o marketing (principalmente com estratégias digitais) pode ajudar a sua imobiliária a crescer, é hora de colocar a mão na massa. Elabore estratégias de acordo com os produtos que você tiver em mãos, segmente o seu público ideal e certamente, com o passar do tempo, você fará bons negócios. Boa sorte.
