Nutrir seus leads imobiliários nem sempre é um trabalho simples. Afinal, é preciso entender muito mais do processo, do que necessariamente da nutrição em si.
A nutrição, neste caso, será uma forma de manter a sua lista de prospectos sempre aquecida para que, desta forma, você consiga gerar vendas no médio e longo prazo.
Mas, como fazer isso? É fácil? É demorado? Precisa pagar?
Vamos tirar todas estas dúvidas no decorrer do texto para que você possa iniciar ainda hoje o seu planejamento de nutrição. Afinal, quanto antes você o fizer, melhor.
O objetivo, é fazer você entender todo o processo – desde a captação, até a venda e o pós-venda. Assim, você garantirá o melhor tratamento possível para todas aquelas pessoas que eventualmente vão comprar um produto da sua imobiliária – seja ele qual for.
Vamos lá?
Leads Imobiliários – O que é isso e como fazer uma nutrição adequada para gerar vendas?
Leads imobiliários nada mais são do que prospectos.
Esta é uma expressão que surgiu para denominar os prospectos captados através de estratégias de marketing de conteúdo. Porém, na prática, é uma lista de potenciais clientes de seus serviços e produtos.
Mas, e como você pode fazer com que efetivamente estes leads se convertam em clientes?
Para isso, você precisará colocar em prática um processo chamado de “nutrição de leads”. A nutrição de leads, nada mais é do que uma forma de fazer com que seus leads sejam conduzidos por um fluxo de conteúdo que os levará para a conversão efetivamente.
No entanto, isto não pode ser considerado uma receita de bolo. Pois cada lista de leads será única. Cada perfil, será único. Logo, cada nutrição também deverá ser única.
Por isso, o que você precisa fazer, é seguir algum tipo de método. Que é o que vamos te ajudar a constituir a partir dos tópicos abaixo. Veja:
- Captar os leads corretamente é o ponto de partida;
- Pense no seu funil de vendas para nortear a nutrição de leads – Entenda cada fase;
- Início do funil – Nutrição básica para educar os prospectos;
- Meio do funil – Nutrição com apresentações de propostas e produtos que curem as dores do prospecto;
- Fundo do funil – Propostas tentadoras com base no que foi nutrido anteriormente;
Para aprofundar seu estudo, vamos tratar sobre cada um dos itens acima a partir de agora, de forma individual. Vamos lá?
Captar os leads corretamente é o ponto de partida
Assim como qualquer projeto, empresa ou produto, a sua lista de leads precisa ser construída com bons fundamentos. Ou seja, a forma que você capta seus prospectos, irá interferir diretamente durante o processo de nutrição.
Se você atrair as pessoas erradas, a nutrição poderá não servir de nada. Ou, mesmo que sirva, você terá que investir muito mais recursos.
Agora, se você capturar as pessoas certas, a nutrição será muito mais leve e saudável. E os resultados, claro, aparecerão. Mas, o que significa captar um lead corretamente? Significa que você não quer quantidade. Mas sim, qualidade.
É muito melhor ter uma lista pequena de leads, com uma grande efetividade de conversão, do que ter uma lista enorme que não converte nada.
E para montar uma boa lista, você precisa definir quem é seu público-alvo, persona, necessidades e comportamentos. Quanto mais informações ricas sobre o prospecto você tiver, melhor.
Entenda aqui como captar leads imobiliários de maneira mais qualificada.
Pense no seu funil de vendas para nortear a nutrição de leads – Entenda cada fase
Depois que você estruturar uma boa captação de leads imobiliários para encontrar as pessoas certas, é hora de começar a lapidá-las. E é isto que chamamos de nutrição.
Pois esta é uma fase que você deverá educar o prospecto para que ele compre um produto ao fim do processo. E esta nutrição, podemos fazer acontecer dentro do funil de vendas imobiliário.
Mas, e como funciona um funil de vendas? São três fases diferentes: o início, o meio e o fim.
Esta é uma maneira lúdica de conduzir um potencial cliente por um processo de nutrição, uma vez que em cada fase, você poderá ativar recursos diferentes. Vamos entender melhor como funciona cada fase do funil de vendas para a nutrição de seus leads.
Acompanhe.
Início do funil – Nutrição básica para educar os prospectos
O início do funil de vendas é onde tudo começa. Esta é a fase do funil em que seu lead acabou de chegar. Ou seja, o primeiro local que ele “visitará” depois que você conseguir capturar o contato, é o topo do funil.
E para entender isso, queremos que você imagine, de fato, um funil. Que começa bem largo no topo, e termina fininho.
Pois bem, nesta fase, você deverá educar os seus prospectos. Por mais que sua captura tenha sido estratégica e que você tenha bons contatos, eles precisam ser educados.
Mas, e o que significa “ser educado”? Bom, você deverá estabelecer uma estrutura de conteúdo para que o prospecto saiba onde ele está e o que está por vir.
Além disso, você precisa mostrar para o prospecto o motivo que fará valer a pena ele ter dado o contato dele para sua imobiliária. É um processo de conquista. Afinal, este é, de fato, o início de um relacionamento.
Neste primeiro momento, você poderá enviar uma série de textos, vídeos, documentos e conteúdos que mostrem ao prospecto que vale a pena ele ouvir o que você (sua imobiliária) tem a dizer.
Então, seja cordial, atencioso e, acima de tudo, humano. Pessoas ouvem pessoas, não marcas e máquinas.
Meio do funil – Nutrição com apresentações de propostas e produtos que curem as dores do prospecto
Depois da fase do topo de funil, chegamos a fase do meio do funil. Aqui, é onde seus prospectos já possuem uma educação básica para entender que vale a pena ouvir o que sua imobiliária tem a dizer.
E por isso, esta é uma fase um pouco mais aprofundada do relacionamento, onde já é possível falar sobre alguns assuntos que no topo do funil ainda não seria uma boa ideia.
Aqui, você pode começar a apresentar propostas e produtos que ajudem a curar uma dor do lead. Ou seja, partindo do princípio de que seu lead chegou na sua lista através de uma promessa, você precisa fazer isto valer a pena.
E este é o motivo pelo qual você precisa contar somente com pessoas qualificadas – quantidade não é qualidade.
Para falar sobre produtos, serviços e propostas que possam despertar desejos em seus leads imobiliários, é fundamental que eles tenham passado por um processo de amadurecimento. Caso contrário, ainda não estarão prontos para o meio do funil.
E, mesmo que você fale sobre produtos e serviços, é fundamental fazer isso de maneira não comercial. Ou seja, ainda não é a hora de vender. A hora ainda é de despertar sonhos e desejos.
Entenda mais aqui sobre o funil de vendas para imobiliárias.
Fundo do funil – Propostas tentadoras com base no que foi nutrido anteriormente
E por fim, chegamos ao fundo do funil. Até aqui, você já pôde nutrir muito bem sua lista de leads imobiliários e, consequentemente, todos que chegaram até aqui, estão prontos para comprar um produto ou serviço da sua imobiliária.
Para colocar este processo em uma linha do tempo, é importante entender que até um prospecto chegar aqui, pode demorar semanas e meses. Afinal, este é um processo. Não uma receita mágica.
Quando um lead estiver no fundo do funil, você poderá oferecer diversas propostas tentadoras, que façam os sonhos se tornarem realidade. Sonhos, estes, que você ajudou a construir durante o processo de nutrição.
Se você prometeu, lá no início, um lançamento imobiliário com financiamentos exclusivos, é isto que você precisará entregar – Com muito mais bonificações inclusas.
No fundo do funil, você precisa fazer com que seu prospecto diga: “Isto é irresistível. É mais do que eu imaginava. Eu quero.” Portanto, nunca prometa mais do que você pode entregar.
Porém, prometa um degrau abaixo, para poder entregar um degrau acima nesta fase de conversão.
Depois que o prospecto efetivamente virar cliente – Como continuar nutrindo-o?
E se você acha que o processo de nutrição de leads imobiliários acaba com a venda, saiba que há muito o que fazer ainda. Afinal, o pós-venda é uma das maneiras mais incríveis de fidelizar um cliente e trazer outros.
Porém, como você pode fazer com que isso se torne realidade? Para te ajudar, separamos alguns tópicos abaixo.
Esta é uma maneira de continuar nutrindo a sua base, agora, de clientes. Você precisa fazer com que as pessoas que compraram um produto da sua imobiliária, entendam que você não queria só vender. Ou seja, você não pode simplesmente abandonar seu cliente.
Afinal, você conseguiu o mais difícil, que é vender. Por que agora abandonaria alguém que já confiou em você?
Para que você não cometa este erro, separamos alguns tópicos para ajudar no processo de re-nutrição. E, como consequência, você ganhará novos prospectos para reiniciar o ciclo.
Veja abaixo:
- Seja parceiro do seu cliente e fidelize ele com algum tipo de serviço recorrente;
- Construa um relacionamento baseado em conteúdos exclusivos e de valor;
- Elabore ações para gerar o marketing do boca a boca – Com novos prospectos, reinicie o ciclo de nutrição;
Seja parceiro do seu cliente e fidelize ele com algum tipo de serviço recorrente
Ser parceiro do seu cliente é uma forma de mostrar que você, de fato, se importa com ele. Ou seja, você não queria só vender – mesmo que este seja o objetivo principal de qualquer empresa.
É fundamental tratar as pessoas que se tornaram clientes, como pessoas. Ou seja, você precisa mostrar que há um outro humano do outro lado e que o seu produto veio realmente para ajudar, e não somente para aumentar as vendas da sua imobiliária.
Então, busque fidelizar o cliente. Ofereça algum outro tipo de serviço-bônus para que você consiga gerar recorrência de uma maneira que o cliente continue sendo um cliente ativo.
Esta é uma maneira de fazer com que o contato continue existindo e, claro, a conexão também. Uma vez que alguém depositou confiança no seu trabalho ou produto, as chances de depositar novamente são dezenas de vezes maiores – Desde que o produto inicial tenha sido bom, claro.
Construa um relacionamento baseado em conteúdos exclusivos e de valor
Outra maneira de continuar nutrindo um cliente que já comprou um produto da sua imobiliária, é gerando conteúdo de valor e com uma certa exclusividade.
Ou seja, mande e-mails que agreguem valor na vida das pessoas, construa alguma área exclusiva para que os clientes ganhem bônus, dê algum tipo de benefício recorrente – como algum tipo de associação, assinatura, etc.
Tudo isso fará com que o relacionamento continue por muito tempo e não se dilua com apenas uma venda. Afinal, como já entendemos, um cliente sempre vai preferir comprar de alguém que já conhece, confia e acredita.
Porém, se a “chama” da confiança se apagar ou mesmo cair no esquecimento, isto pode ser mais difícil.
Mantenha a saúde da sua base de clientes satisfeitos e certamente você gerará muito valor para sua imobiliária.
Elabore ações para gerar o marketing do boca a boca – Com novos prospectos, reinicie o ciclo de nutrição
E por fim, com tudo que mencionamos até aqui durante o processo de pós-venda, você ainda terá a chance de conquistar algo incrível: o marketing do boca a boca.
Esta é uma estratégia antiga, mas que ainda é uma das mais efetivas para gerar vendas. Afinal, uma pessoa sempre dará confiança para comprar em algum lugar já “testado” por amigos e conhecidos.
Assim sendo, quando você consegue construir valor e gerar uma base de leads imobiliários satisfeitos, certamente haverá o marketing boca a boca de maneira natural, simplesmente pelo fato de você focar suas energias no que realmente traz resultado no longo prazo.
Portanto, sempre que você iniciar um processo de nutrição de leads, tente olhar para o futuro.
Busque uma visão de dois, três, quatro ou cinco anos. Sua empresa não foi feita para abrir e fechar depois de algumas vendas, não é mesmo? Encarte como uma maratona, não como uma corrida de 100 metros rasos.
Conte com a Ville Imob para encontrar as melhores ferramentas para que sua imobiliária consiga nutrir os leads e boas vendas!
