Um lead imobiliário qualificado é, também, uma forma de entender o comportamento do consumidor. Afinal, para saber se um lead está ou não qualificado, é fundamental interpretar algumas ações e mensurar os dados de uma campanha da maneira correta – sem viés.
Mas, e como você pode fazer isso? É claro que não existe nenhum tipo de receita mágica ou fórmula secreta. Mas existe, sim, planejamento e método. E isto é o que vai guiar todas as suas estratégias.
Portanto, no texto de hoje, vamos entender melhor como você também poderá elaborar métodos para ter a melhor experiência com sua base de leads imobiliários. Seja se ela está sendo formada agora, ou seja se ela já foi formada há muito tempo.
Vamos lá?
Lead imobiliário qualificado – Qual é o ponto ideal para tentar vender um produto ou serviço?
Entender qual é o momento certo para vender um produto para o seu lead imobiliário qualificado não é uma tarefa fácil. E muito menos simples. Afinal, você não pode simplesmente “adivinhar” o que determinadas pessoas estão pensando e passando naquele momento, certo?
Se isto fosse possível, talvez até pudesse haver uma “receita mágica” para saber o momento exato de vender. Mas, dentro da realidade, é preciso fazer um esforcinho a mais para chegar lá.
Porém, não se preocupe
Por mais que você precise fazer um esforço, lembre-se: nenhum resultado extraordinário aparecerá de ações medianas. Precisamos entrar de maneira um pouco mais aprofundada no assunto para que você possa dar alguns passos atrás e entender o que leva um lead a comprar (ou não) um produto ou serviço da sua imobiliária.
Do ponto de vista mercadológico, um produto somente é vendido caso haja uma demanda do outro lado. Um produto, em sua essência, é a ponte para resolver um problema de alguém.
Por exemplo, se alguém mora longe do trabalho e não quer depender de ônibus, vai acabar comprando um meio de locomoção (carro, moto ou bicicleta). Ou seja, abriu-se uma necessidade naquele momento.
Então, para a loja de bicicleta, carro ou moto, qual seria o melhor momento para vender seus produtos? A partir do momento que identificar que determinado público está iniciando um trabalho novo longe de casa.
Essencialmente, este seria o ponto ideal para colocar uma oferta na frente do lead. Mas para que se obtenham estas informações, alguns passos atrás precisarão ser dados.
E quais são estes passos atrás? Basicamente, você precisa estar há algum tempo mantendo contato com o lead. Neste período, você tentará descobrir tudo que puder a respeito dele: perfil, comportamento, gostos, necessidades, dados demográficos e geográficos, etc.
Tudo isso culminará, lá na frente, para você saber o momento certo de vender um produto para o seu lead imobiliário qualificado. Desta forma, uma das ferramentas que poderá ajudar você nesta jornada, é o funil de vendas imobiliário. Falaremos sobre ele a seguir.
Tudo começa pelo funil de vendas – É esta ferramenta que vai definir quais são os níveis de retenção e engajamento de um lead imobiliário
Você talvez já tenha ouvido falar de funil de vendas e o quanto ele é importante para servir de base em uma estratégia de marketing digital.
E a verdade é que, de fato, sem um funil de vendas, dificilmente você saberá qual é o momento exato de oferecer um produto ou serviço para o seu lead imobiliário.
Isto quer dizer que é impossível vender online sem um funil de vendas? Não necessariamente. Afinal, você poderá estruturar campanhas robustas de Facebook Ads ou Google Ads para encontrar o seu público-alvo pela internet.
Através destas ferramentas de anúncio, você pode elevar o patamar das suas ações, uma vez que seus anúncios somente aparecerão para as pessoas que você entender relevantes para seu produto.
Então, sim: é possível encontrar um lead em estágio avançado de necessidade de compra e, com o anúncio certo, no lugar certo, a conversão pode acontecer.
Exemplo
Imagine que alguém esteja querendo comprar “óculos de sol” e coloca este termo no Google. Certamente, as primeiras posições do Google serão de empresas que vendem óculos de sol.
E, em poucos cliques, o potencial cliente resolverá o problema dele, comprando um óculos de sol.
Porém, com imóveis, não é isto que acontece. Ou pelo menos, não é a regra. Afinal, a decisão de compra de um imóvel nem sempre vai ser da noite para dia, com base apenas em algumas fotos bonitas no site da sua imobiliária.
É preciso estabelecer um relacionamento sustentável de médio e longo prazo, uma vez que a decisão de compra tenderá a acontecer neste período.
E, neste caso, o funil de vendas, que mencionamos anteriormente, é uma das ferramentas mais importantes para guiar as suas estratégias em prol da conversão dos leads que você esteja captando no mercado.
São três fases:
- Topo do funil – É aqui que os leads menos preparados vão estar;
- Meio do funil – A fase intermediária se dá quando algum tipo de engajamento mais convincente acontece;
- Fundo do funil – Aqui, os leads estarão prontos para receber ofertas e efetivamente converter em vendas;
Explicaremos cada uma das fases a partir de agora. Continue lendo para entender tudo e, talvez, colocar em prática ainda hoje o seu primeiro funil de vendas.
Vamos lá?
Topo do funil – É aqui que os leads menos preparados vão estar
Tudo começa no topo do funil. É aqui que os leads imobiliários menos qualificados vão estar. Ou, pelo menos, é o local que eles vão entrar para depois seguir seu rumo.
Esta é uma fase em que você poderá capturar diversos contatos que tenham algum tipo de desejo ou necessidade de um produto da sua imobiliária.
Você poderá começar a estruturar o seu topo de funil a partir da captura de leads que venham de artigos, vídeos ou materiais grátis que você eventualmente disponibilize no seu site imobiliário.
Afinal, quem demonstrar algum interesse no conteúdo que você produz e nos materiais que você disponibiliza, automaticamente tem algum interesse em algum produto da sua imobiliária.
Ou seja, por mais que no topo do funil estejam os contatos menos preparados, não significa que você precise adicionar somente contatos sem nenhuma relevância para o seu negócio, ok? Traga para o funil somente prospectos que tenham demonstrado algum tipo de interesse prévio.
Meio do funil – A fase intermediária se dá quando algum tipo de engajamento mais convincente acontece
Depois do topo do funil, passamos para a fase do meio do funil. Ou seja, é a fase intermediária, onde o lead já não é mais completamente desqualificado para uma compra, mas ainda não está “no ponto”.
Para promover o lead para esta fase, ele precisa ter demonstrado algum tipo de engajamento um pouco mais próximo da sua imobiliária.
Por exemplo, se o lead entrou para sua lista a partir de um artigo no seu blog, o próximo passo vai ser quando ele interagir de formas específicas em campanhas de e-mail que você eventualmente mande.
Se o lead clicar em algum link relacionado a algum lançamento ou mesmo em algum link que leve para uma página de vendas, significa que ele demonstrou um interesse extra e, portanto, está qualificado para a próxima fase, que é o fundo do funil. Acompanhe.
Fundo do funil – Aqui, os leads estarão prontos para receber ofertas e efetivamente converter em vendas
E por fim, temos o fundo do funil. Esta é a fase onde o lead já passou por diversas “provações” durante a jornada e, enfim, está preparado para realizar uma compra.
É importante que você entenda que este processo de topo, meio e fundo do funil, não é algo rápido. Por mais que as explicações tragam este efeito, saiba que até o lead chegar no fundo do funil, pode levar meses. Talvez, anos.
Nesta fase, você já poderá oferecer produtos e serviços de maneiras mais diretas. Afinal, já há intimidade o suficiente para isso, uma vez que você nutriu o lead durante todo o processo de afunilamento, com conteúdos dos mais diversos tipos.
Agora, para o seu lead, você é autoridade no assunto imobiliário. Se o trabalho foi feito de maneira correta, este gatilho mental estará ativado. E, portanto, você está a um passo de realizar uma venda.
Quais são as melhores ações para colocar em prática em um fundo de funil imobiliário?
Até aqui, já entendemos como é a jornada de compra de um lead imobiliário qualificado. Porém, o que exatamente você poderá colocar em prática na última etapa do funil, que é onde uma venda efetivamente acontece?
Existem diversas maneiras de ativar um lead na parte de baixo do seu funil imobiliário. Separamos três pontos que são importantes para considerar nesta fase:
- Construir segmentações é fundamental para lidar de maneira mais precisa com o seu público-alvo;
- Prepare ofertas utilizando estratégias de copywrite imobiliário de acordo com as segmentações e comportamentos;
- Jamais envie spam para os seus leads imobiliários que estão no fundo do funil;
Abordaremos cada uma das etapas a partir de agora, para que você entenda exatamente o que fazer quando o seu lead imobiliário cair no fundo do seu funil. Assim, você garantirá uma maior taxa de conversão. Vamos lá?
Construir segmentações é fundamental para lidar de maneira mais precisa com o seu público-alvo
O primeiro passo para lidar com os prospectos do fundo do funil imobiliário, é construir segmentações. Com segmentações, você não apenas diversifica o seu público ainda mais, como garante uma conversa muito mais próxima e efetiva.
A segmentação dentro do marketing digital, é o que poderá fazer o seu prospecto se aproximar ainda mais de uma compra.
Por exemplo, vamos imaginar que você possui uma lista com 100 leads imobiliários qualificados no fundo do funil. Pense que, por mais que todos eles estão lá, ainda assim são pessoas.
E, como você sabe, pessoas são diferentes. Você precisará entender estas diferenças para construir uma linguagem de vendas ainda mais eficaz e efetiva.
Estes mesmos 100 leads, podem ser divididos em categorias diferentes de idade, dados demográficos e geográficos, ou o que a sua estratégia pedir.
O importante, é ser o mais próximo possível. O lead não pode sentir que faz parte apenas de uma grande massa que está recebendo aquela mensagem específica. É preciso haver proximidade. E a segmentação ajuda muito com isso.
Prepare ofertas utilizando estratégias de copywrite de acordo com as segmentações e comportamentos
Uma excelente habilidade que você poderá desenvolver ou contratar um profissional para ajudar, é a técnica da escrita persuasiva. Ou seja, copywrite para imobiliária.
Este tipo de escrita faz com que você consiga atingir os mais profundos níveis de proximidade e individualidade de um lead imobiliário. É uma escrita pensada para a venda.
Aqui, diversos aspectos e características são levadas em consideração para desenvolver um texto que converta em vendas. Quanto mais informações você obter de um lead que está no fundo do funil (vide tópico anterior, inclusive), mais precisas serão as escritas persuasivas.
O copywrite é desenvolvido a partir de sentimentos, necessidades e desejos do público-alvo.
Há a presença constante de gatilhos mentais, sempre nos lugares certos para obter o máximo de resultados possíveis de acordo com o leitor.
Uma palavra nunca estará em determinada parte do texto de maneira aleatória. Há, inclusive, estruturas de copywrite que podem ser utilizadas para despertar desejos e atitudes de compra em um consumidor.
Portanto, a linguagem para o fundo do mundo não só pode, como deve ser voltada para estas técnicas.
Jamais envie spam para os seus leads imobiliários que estão no fundo do funil
E por fim, nunca envie spam para o lead imobiliário qualificado. Isto é muito ruim e fará com que as pessoas qualificadas para uma compra, voltem algumas casinhas em sua decisão.
A partir do momento que você faz campanhas ruins ou envia e-mails poluídos com ofertas aleatórias, há uma desconexão do lead com a sua imobiliária. E esta desconexão é muito ruim para os negócios.
Conte com a Ville Imob para ajudar a sua imobiliária a vender mais, através de ferramentas e sistemas exclusivos e dedicados. Isto certamente fará com que você possa dedicar ainda mais tempo para as estratégias captação, nutrição e qualificação de prospectos – vendendo muito mais.
