A mudança e inovação no mercado imobiliário é, sem dúvidas, uma das portas de oportunidades para corretores de imóveis. No entanto, este assunto precisa ser dominado e entendido. Afinal, quem não se adapta as realidades e mudanças do mundo real, acaba ficando pra trás. E isto pode ser extremamente ruim falando no ponto de vista dos negócios.
Desta forma, acompanhe o texto para que você consiga ter um fluxo de trabalho mais moderno e de acordo com a realidade.
Inovação no mercado imobiliário
Inovar significa seguir em frente. E inovação no mercado imobiliário é tão fundamental quanto em qualquer outra área. E isto é precisa estar definitivamente compreendido na mente de corretores de imóveis pois, caso contrário, a saúde dos negócios pode facilmente desmoronar. Desta forma, apostar em formas de acompanhar a tecnologia e acompanhar as mudanças do mercado é fundamental.
Entretanto, nem sempre é fácil fazer este trabalho. Principalmente pelo fato de passar a maior parte do dia em funções também importantes para manter o oxigênio do negócio. Porém, é preciso reservar um tempo para estudar novos negócios e novas formas de trabalhar.
Muita coisa muda, as pessoas mudam e os clientes nem sempre são os mesmos. A única coisa que não muda é o fato de ter que vender e fechar negócios para a empresa ser rentável. A questão é: como fazer isso sem ficar para trás?
Entender as voltas que o mercado está fazendo é de suma importância. Separamos este texto para lhe ajudar a compreender o que você pode fazer para entender de forma prática, algumas situações que no passado não eram rotina. Hoje, principalmente com o avanço da internet, muita coisa mudou. O comportamento das pessoas mudou. E, quando a rotina das pessoas muda, a forma que elas enxergam um produto também muda. Acompanhe para entender melhor.
A mulher no mercado de trabalho
As mudanças para os corretores de imóveis não passam simplesmente por ter o sistema mais tecnológico e o site mais moderno. Passam por entender o que está acontecendo no mercado. E, assim, entender o que pode ser feito para acompanhar e seguir o fluxo.
Um bom exemplo destas mudanças, a atuação da mulher no mercado de trabalho. Há anos as mulheres deixavam suas carreiras para cuidar da casa e dos filhos. Hoje, o empoderamento fez com que as mulheres tenham mais força e muito mais presença em ambientes antes predominado por homens.
Desta forma, podemos presumir que quanto mais a mulher estiver fora de casa buscando seus ideias e objetivos, menos serão importantes alguns atributos em uma venda, que antes eram fundamentais. Outro ponto de vista que pode ser interessante, é entender que hoje em dia não se pensa mais em ter dois ou três filhos, como há anos. Ou seja, a abordagem deve ser diferente e, o mais importante, o produto deve ser diferente.
Antes, com casais tendo dois ou três filhos, a casa precisava ser enorme. Entretanto, há casais hoje em dia que sequer querem ter filhos. E a pergunta é: você está preparado para este tipo de cliente? Você possui o imóvel certo para atender a necessidade deste cliente? Certamente uma casa gigante, com diversos quartos extras não é mais atributo para este público. Agora, um apartamento médio, em boa localização e com segurança talvez já faça mais sentido.
São estes pequenos pontos que precisam ser observados, muito mais no que está mudando na nossa sociedade do que a última geração de um software poderoso. É claro que o software é de extrema importância para sobrevivência do negócio, mas ele precisa vir para cumprir uma função. Por si só, os melhores computadores e a melhor decoração na recepção da sua imobiliária não vão fazer suas vendas dispararem. Pense nisso.
O home office cada vez mais presente
Assim como a mulher está cada vez mais participativa no mercado, ao mesmo tempo, o home office ganha força. Quem trabalha em escritório de grandes empresas e até mesmo de pequenas e médias, tarefas rotineiras e de execução muitas vezes sequer precisa da estrutura física da empresa. Na verdade, cada vez mais as empresas irão direcionar seus funcionários para trabalhos home office.
Esta é uma forma não só de proporcionar mais qualidade de vida ao colaborador, mas também de entregar flexibilidade e, acima de tudo, otimização de custos. Entre ter um funcionário ativo na empresa e ter um funcionário ativo em casa, as empresas irão optar por onde for mais economicamente viável. Ou seja, qual a necessidade de fazer uma pessoa se deslocar no trânsito por uma ou duas horas, para realizar uma tarefa que poderia tranquilamente ser feita em casa? É ruim para ambos os lados.
Assim sendo, você como corretor de imóveis deve entender que esta é só mais uma mudança na rotina e estilo de vida e trabalho das pessoas. Ou seja, é mais um bom insight do que você pode oferecer como produto para esta geração atual. Será que uma casa com uma sala extra, dedicada a um home office, não seria uma boa ideia? Pense em como você pode resolver os problemas da sociedade. Afinal, um bom produto é justamente isso: resolver um problema.
Desta forma, o mais importante não é você ter o imóvel mais caro ou mais luxuoso com relação a concorrência. Mas sim, ter o imóvel certo para o seu potencial cliente. Afinal, a empresa só sobreviverá caso feche negócios, não é mesmo?
As pessoas buscam circulação
Ainda levando em consideração as mudanças no comportamento humano, social e do consumidor nos últimos anos, algo que está em evidência é justamente a necessidade da locomoção. A vontade de viajar o mundo, de conhecer lugares e, acima de tudo, de estar em circulação. Ou seja, vale pensar a respeito do que representa o os seus imóveis para o seu público-alvo.
Será que um imóvel com centenas de metros quadrados de área aberta, áreas de lazer e afins, é o que as pessoas estão procurando? É claro que este tipo de imóvel sempre será requisitado. Nosso ponto não é fazer você mudar toda a sua visão e o seu planejamento. Nosso ponto é alertá-lo para situações que já estão acontecendo em nossa sociedade e que podem ser potenciais negócios lucrativos.
Assim sendo, para o público que gosta de sair, viajar e de estar circulando, como citamos anteriormente, talvez uma boa ideia seria um imóvel prático, bem localizado e com ótimo custo benefício, com um objetivo muito claro: morar e ter conforto. Mas nada de luxo e nada de extras desnecessários.
Áreas de lazer podem estar em desuso
Este tópico vem muito de encontro com o tópico anterior. Para as pessoas que não buscam este tipo de conveniência, qual a necessidade de oferecer? Saiba que muitas vezes estas ofertas como atributos podem ser muito mais uma forma de afastar um possível comprador, do que de convertê-lo em cliente. Pois bem, oferecer algo que a pessoa não está procurando é uma das premissas básicas de como NÃO vender um produto.
Assim sendo, as áreas de lazer em condomínios muitas vezes são abandonadas pois não há interesse dos moradores em utilizar. E para piorar, esta área está sendo cobrada todo mês na mensalidade do condomínio. Mais um ponto desinteressante para quem busca praticidade, comodidade e flexibilidade.
Pessoas que trabalham ou em casa ou durante muito tempo fora de casa, estão propícias a aproveitar ao máximo o tempo onde elas sentem-se refugiadas: o lar. Por isso, o lazer é buscado em outros lugares e outras praças, deixando de lado uma grande área ao ar livre no condomínio.
O que estamos querendo dizer, não é que você deva abandonar completamente os produtos que oferecem este tipo de bonificação. O que você, como corretor de imóveis, precisa entender, é que nem sempre as pessoas irão preferir os bônus ou extras. Muitas vezes elas precisam apenas que o problema delas seja resolvido. E é neste momento que você deve entrar com o produto certo.
Será que a personalidade desta geração quer adquirir um imóvel?
Estamos falando de inovação no mercado imobiliário de forma aprofundada. Sabemos que os ciclos andam e que precisamos nos adaptar a uma série de situação. E esta é mais uma que talvez muitos corretores nem se dão conta: será que esta geração quer de fato adquirir um imóvel? Será que é da personalidade destas pessoas ter a casa própria? Ou será que outros tipos de negócios não seriam muito mais rentáveis e valiosos para um público que é diferente daquele de anos atrás?
Pois bem, a questão fica. O que precisa levar em consideração, é sempre a possibilidade de criar novos negócios voltados para as pessoas que o corretor de imóveis quer atender. Talvez a venda não seja, de fato, o melhor negócio. Quem sabe o aluguel sim, possa fazer muito mais sentido para as pessoas que você busca atender.
Mesmo com uma abordagem de marketing extremamente agressiva, vender algo para quem não quer comprar é o mesmo que tapar o sol com a peneira: não funciona.
O produto perfeito é aquele mais ajustado ao público
Todo o assunto abordado até aqui é sobre para quem você vai vender e como vai vender. E não mais simplesmente sobre o imóvel que você quer vender. Ou seja, você precisará encontrar o produto perfeito para o seu público. Quanto mais ajustado forem os benefícios e as características do produto, melhor será sua abordagem e menos recursos você precisará investir em marketing, por exemplo.
Conforme mencionado anteriormente, um produto perfeito é muito mais do que o mais luxuoso possível. As características do imóvel precisam estar de acordo com o que o cliente precisa. Suprir uma necessidade é, acima de tudo, a tarefa primordial. E encontrar o seu modo de fazer negócios em uma sociedade que está em constante movimento é de fato algo complicado.
Saiba para quem você quer vender seu produto
Uma das fases primordiais para todo e qualquer negócio, é ter de forma muito clara para quem você quer vender seu produto. Quem é seu público? Você sabe o que ele gosta de fazer? Quais são as necessidades básicas dele para o dia a dia? Qual a profissão dele? E qual a idade do seu potencial cliente? É casado? Possui filhos? Estas são algumas perguntas básicas que você precisará fazer para definir as seguintes questões.
Público-alvo
O seu público-alvo, é aquele público com maior potencial de comprar alguma coisa de você. Ou seja, o público mais indicado para ofertar o seu imóvel de acordo com as características e atributos dele.
Persona
A sua persona é algo que irá facilitar o entendimento do público-alvo. Uma persona é uma descrição básica do seu “cliente perfeito”. Como seria o cliente ideal para comprar o seu imóvel? Qual a profissão dele? Quanto ele ganha por mês? Questões como esta devem ser respondidas e, posteriormente, você terá muito mais base para campanhas de marketing.
Funil de vendas imobiliário
O funil de vendas imobiliário é uma forma de diferenciar clientes mais próximos de uma compra, do que aqueles que não possuem tanto interesse em fechar um negócio. Por exemplo, as pessoas que forem impactadas pelos seus anúncios, serão adicionadas ao topo do funil. Somente irão para o meio, quem demonstrar algum interesse mais forte na compra do seu produto. E somente passará pelo funil quem de fato converter alguma compra.
Esta é uma forma super básica de demonstrar o que é um funil de vendas. E você pode (e deve) aplicar as técnicas de segmentação de potenciais clientes no dia a dia da sua imobiliária. Com a ajuda de softwares específicos você terá muito mais agilidade neste processo e, consequentemente, uma comunicação mais assídua e focada em conversão.
Inovação no mercado imobiliário: Tecnologia que pode ajudar
A inovação no mercado imobiliário passa muito pelo entendimento da constituição da sociedade e, a partir disso, elaborar produtos e campanhas. Como mencionado anteriormente, uma das ações mais importantes é captar potenciais clientes, colocá-los no funil de vendas e seguir estratégias de vendas para converter.
Com a ajuda de softwares como o CRM imobiliário, este trabalho fica muito mais simples e prático. E você ganha tempo para investir em outros aspectos fundamentais da sua imobiliária ou do seu plano e negócios. Inovar para não ficar para trás é importante. Boa sorte!
