Trabalhar com imóveis de alto custo é o objetivo de vários corretores. Um dos grandes atrativos deste mercado são as altas comissões, o prestígio e as possibilidades de desenvolver um bom network. Mas a grande dificuldade talvez seja o acesso ao mercado de imóveis de luxo. No artigo de hoje vamos abordar algumas dicas para que você consiga ter acesso à este tipo de venda.
A dificuldade na captação de imóveis de luxo
Vender imóveis de luxo não é uma tarefa muito mais complexa que vender um imóvel padrão. Sim, existirá uma maior responsabilidade e cifras maiores estarão envolvidas. Além disso o público pode passar a impressão de ser mais exigentes. Mas este nem sempre será o caso.
O problema, portanto, está na captação. Veja bem, se você tem um imóvel de R$ 10 milhões você não procurará um corretor de imóveis desconhecido ou com pouca experiência. Quem tem este tipo de imóvel certamente buscará um profissional que já conhece ou que teve boas recomendações de amigos.
A experiência no ramo imobiliário e negócios similares concluídos também serão fatores determinantes. Mas o fato é, certamente será difícil ou quase impossível captar imóveis de luxo pela internet ou simplesmente andando pela vizinhança.
A importância do networking
É aí que entra a importância de ter uma ampla rede de contatos. Você dificilmente começará sua carreira vendendo um imóvel avaliado em vários milhões de reais. É normal começar com a venda de imóveis menores, apartamentos e outros.
Mas, eventualmente, pode ser que você consiga alugar um imóvel comercial. E nesta negociação você acaba conhecendo um empresário influente na sua cidade. Esta é uma das suas chances de ouro! E é claro, eventualmente você conhecerá pessoas que conhecem pessoas mais influentes. Mesmo em negócios que não são diretamente relacionados com imóveis comerciais.
O importante aqui é sempre manter um olhar atento para oportunidades de desenvolvimento de uma rede e contatos. Se seu objetivo é vender imóveis de luxo, sempre fique com um olhar atento para este tipo de oportunidades. Mesmo quando estiver lidando com outros tipos de negócios.
Um cliente pode comentar de um imóvel que ele quer vender, ou que um amigo dele está pensando em negociar. Sempre ande com seu cartão de visitas e no fim de negociações deixe claro para seu cliente que você está disponível para qualquer tipo de negociação.
Lembre-se entrar no mercado será difícil sem uma rede de contatos e recomendações internas. E o primeiro imóvel de luxo será o mais difícil. Depois que você conseguir captar e vender um, ficará mais fácil vender outros.
A construção da marca
Uma marca voltada para venda e negociação de imóveis de luxo deve ter algo a mais. O atendimento pode e deve ser diferenciado. Não que você irá atender seus outros clientes de maneira ruim. Na verdade, você pode ter que fazer algumas concessões para os seus clientes de luxo. Isto pode vir na forma de um horário mais flexível, ou pontos de encontro mais interessantes para o cliente.
Mas não é só isso, sua marca deve remeter à luxo e exclusividade. Se atente à sua logo, prefira uma combinação simples de cores sólidas, preferencialmente as mais escuras. E sempre se atente à sua vestimenta durante as reuniões e encontro com os clientes. Lembre-se que tudo isso faz parte da marca e da imagem que você apresenta ao cliente.
Ter uma marca já voltada para o mercado de imóveis de luxo será um grande diferencial e facilitará conseguir tanto o primeiro cliente quanto os próximos. Mas, se isso não for possível, não se desespere. Isso não é pré-requisito, apenas uma maneira de facilitar o processo.
Para continuar a captação: foco nas vendas passadas
Uma vez que você consegue captar e vender seus primeiros imóveis, sempre aplique técnicas do marketing de relacionamento. A ideia por trás deste tipo de marketing é conseguir fidelizar clientes e torna-los defensores da sua marca. Isso no mercado imobiliário pode ser traduzido por recomendações.
Construir um marketing de relacionamento é algo que será feito desde o começo da sua interação com o cliente. A maneira que você tratou o cliente durante todo o processo de captação, preparação dos anúncios e venda do imóvel será determinante na opinião do cliente quanto ao seu serviço.
Ao fim das negociações, peça ao cliente que ele ou fale um rápido depoimento, que você pode utilizar no seu site, como material de marketing. Mas não é só isso: compre um presente ou um pequeno agrado para seu cliente e leve para ele algumas semanas ou alguns meses após a negociação. Veja se o comprador está satisfeito e tente também manter o contato com o antigo proprietário.
Estas estratégias de marketing de relacionamento e pós-venda são essenciais para que você desenvolva um fluxo de recomendações. Possibilitando a captação de novos imóveis de luxo frequentemente.
Tenha um site imobiliário profissional
Ter um site imobiliário é essencial para que você também tenha uma forte presença no meio digital. Tire fotos de alta qualidade, grave vídeos e garanta que seu site é de fato algo profissional e adequado. Não faça um site imobiliário que não atenda aos padrões de clientes exigentes. Isso só irá afetar sua reputação de maneira negativa, é essencial que seu site tenha todos os recursos de um site imobiliário profissional.
Já recomendamos uma cor escura para sua logomarca e o mesmo vale para o site. Lembre-se que cores escuras, em especial o azul e o preto remetem à luxo e exclusividade. Uma paleta simples de cores também é bem vinda.
Se você ainda não conta com um site imobiliário profissional não deixe de dar uma olhada no ville Imob. O nosso software conta com sistemas essenciais para qualquer corretor de imóveis ou imobiliárias. E a plataforma conta com um site imobiliário completo e você pode escolher entre as diversas templates e cores disponíveis.
Isso sem contar no CRM que facilitará o processo de follow-up com seus clientes. E muitos outros recursos. Faça já um teste grátis e veja tudo isso na prática! Boa sorte e bons negócios!
