Ao optar por trabalhar com inbound marketing é natural que você se encontre em uma situação muito interessante. Você possuirá um número gigantesco de leads e precisará decidir como trabalhar com todos eles. Se você está nesta fase ou quer chegar lá, mas ainda não sabe como lidar com tantos leads, leia este artigo onde explicaremos como a gestão de leads pode te ajudar nestes casos.
O que são leads
Sempre que vamos falar sobre leads precisamos dar uma rápida revisão no termo lead. Isso é para garantir que todos nós possamos entender o artigo de verdade. Então, lead é aquela pessoa interessada em um produto, é o que alguns chamam de possível futuro cliente.
No mercado imobiliário podemos ver leads como aquelas pessoas que desejam comprar um novo imóvel mas não tem certeza se esta é a melhor ideia no momento. A captação de leads visa, portanto, conseguir algum contato destas pessoas. Mas o que fazer quando você tem o contato de dezenas, centenas ou até milhares destes “quase clientes”?
A gestão de leads como solução
Podemos definir a gestão de leads como toda ação realizada com o objetivo de entender, acompanhar e nutrir os seus leads. Lembre-se também que gerir é sinônimo de “cuidar de recursos”, ou seja, você precisa saber como cuidar dos seus leads.
O motivo que a gestão de leads é tão importante é que não adianta captar vários leads apenas para enviar mensagens que serão classificadas como SPAM. Isso é simplesmente terrível para o seu negócio. E pode prejudicar seriamente seu domínio, no médio e longo prazo.
Isso significa que é importante entender como tratar cada um destes leads. É essencial enviar emails interessantes e relevantes para seus leads. E isso é possível através de um conjunto de ações que veremos nos tópicos a seguir. Essas ações visam entender o lead, segmentar a sua base de leads com base nas preferências de cada um, envio de materiais relevantes e, finalmente, conversão dos leads.
Como “entender o lead”
O primeiro passo para que você entenda o lead é saber como você captou o mesmo. Foi através de uma página de captura que oferecia dicas sobre apartamentos? Ou era sobre como escolher a melhor casa? Ou ainda, este lead te procurou quando estava em busca de um imóvel comercial e deixou o email?
Enfim, você tem várias maneiras de captar leads. E entender o contexto no qual determinado lead foi captado é essencial para poder classificar o mesmo. Você precisará classificar o lead porque é com base nestas informações que você poderá executar a próxima etapa, a de segmentação.
Ferramentas que auxiliam no processo de entendimento do lead são ferramentas de rastreio. O ville Target, por exemplo, é um software de marketing inbound e a ferramenta chamada de lead tracking permite que você saiba cada página visitada pelo se lead no seu website. Uma informação essencial para entender o que seu lead busca.
Segmentação da base de leads
Na gestão de leads, a segmentação é o segundo passo. Todo processo de entendimento do seu lead é essencial para que esta etapa seja realizada com sucesso. Nesta fase seu objetivo é, simplesmente, separar os leads em listas de acordo os interesses de cada um.
Por exemplo, um lead que busca por apartamentos pode ir para uma lista que receberá informações focadas em apartamentos. Estas informações podem ser de artigos do marketing de conteúdo. Mas nada impede que você envie novidades, incluindo novos imóveis captados que podem interessar este grupo em particular.
O mesmo vale para outras possíveis listas. Uma lista pode ser para pessoas que busca imóveis comerciais, por exemplo. O objetivo da segmentação é garantir que cada lead receba apenas conteúdo relevante.
Isso reduz significativamente a chance de seus emails serem classificados como SPAM. Além disso a efetividade dos emails também aumenta. Pois os mesmos serão abertos com mais frequência e terão cliques mais frequentes também.
Nutrição dos leads
Esta é uma das etapas mais críticas da gestão de leads. É através de um bom trabalho na nutrição de leads que você garante a conversão dos leads. E o processo de nutrição não é tão simples quanto parece.
Para nutrir os leads de maneira efetiva você precisa saber quais são as principais dúvidas dos mesmos. Em seguida você deve criar um conteúdo de qualidade que responde à estes questionamentos.
O formato do conteúdo é livre e você pode escolher. Cada material tem suas vantagens e desvantagens e recomendamos que você utilize o máximo de formatos diferentes possíveis. Assim você consegue agradar todos os leads.
Mas, de maneira resumida, você pode utilizar artigos para blog para melhorar o SEO do seu site imobiliário. Agora se você quer expor a sua imagem mais, melhorando seu marketing pessoal, opte pelos vídeos. Tem muitos artigos sobre um tema único? Faça uma adaptação e junte os mesmos em um ebook.
Tudo isso será feito com o objetivo de nutrir seus leads atuais. Assim eles caminham pelo funil de vendas, chegando cada vez mais ao fundo do mesmo.
Conversão dos leads
A última etapa da gestão de leads, tanto para o setor imobiliário, quanto para qualquer outro setor econômico é a conversão. Nesta etapa seus leads se tornam clientes através de uma aquisição.
O processo final de conversão de leads depende do setor. Várias empresas optam pelo envio de emails com ótimas propostas para conversão de leads quentes. Outras optam por ligações onde o atendente realiza uma oferta com base no histórico do lead e das páginas visitadas no website.
Se você está em busca de softwares para auxiliar todo este processo de administração dos leads, dê uma olhada tanto no ville Target quanto no ville Imob. Estes softwares se completam e, se utilizados em conjunto, tornam-se um ótimo combo para um marketing digital de qualidade.
O ville Target é o que vai te ajudar na hora de automatizar o envio de emails, criar campanhas, segmentar os leads, entre outras atividades reservadas à gestão de leads. O ville Imob é a plataforma completa para o corretor que conta com um site imobiliário, ferramentas de integração e muito mais.
Você pode visitar o site do ville Target para saber mais sobre este software. Agora se você quer também entender como o ville Imob funciona, não deixe de fazer o teste gratuito. É isso por hoje, boa sorte e bons negócios!
