Artigo atualizado em 31 de março de 2023 por Camila Bonatti.
No artigo de hoje, apresentamos os 10 melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis, a fim de auxiliar você no desenvolvimento do seu negócio de uma maneira ainda mais estratégica e eficiente.
Pois sabemos o quanto conhecer os gatilhos mentais, e saber como colocá-los em prática, é de suma importância para garantir um maior envolvimento dos seus clientes para com os seus imóveis.
De toda maneira, se você ainda não sabe o que são gatilhos mentais, está mais do que na hora de você conhecê-los para, a partir disso, desfrutar de melhores resultados em suas vendas.
Pois você sabia que simples falas, gestos e atitudes podem despertar ainda mais o interesse de compra do consumidor? Tudo isso sem você parecer aquele vendedor que “força a barra”? Então continue lendo e entenda!
Gatilhos mentais para corretores de imóveis – O que são?
Para que você possa entender e assim conhecer os melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis, vamos fazer uma pequena reflexão com você.
Pare e pense em situações onde uma pessoa toma uma decisão sem a obrigação de refletir a respeito, como se ela estivesse agindo no piloto automático. Por exemplo, senti um vento frio na pele, e logo passei as mãos em meus braços, sem pensar sobre a situação.
Podemos dizer que o frio foi um gatilho, que fez com que agíssemos rapidamente em contrapartida ao que foi sentido. Este tipo de impulso faz com que as atividades e resoluções do nosso cérebro sejam mais simples, não consumindo tanta energia do mesmo.
Sendo assim, um gatilho mental é quase como uma automação, que canaliza as decisões que carecem de mais reflexão.
Isso se dá a partir de uma parte do sistema nervoso humano, responsável pela validação das nossas escolhas. Dessa maneira, a mente não irá refletir profundamente para agir diante daquela situação, mas sim, agirá rapidamente para “sanar o problema”.
Mas, você deve estar se perguntando: o que isso tem a ver com nós, corretores de imóveis?
Bem, é simples! Quando você trabalha e desenvolve o seu negócio se pautando nos gatilhos mentais, você tornará o seu público muito mais engajado e envolvido com o seu produto (no caso, imóveis).
Afinal, ele terá mais curiosidade, tomará decisões mais rápidas e poderá fechar com você de uma maneira mais facilitada. No decorrer do artigo lhe daremos exemplo quanto a isso.
10 Melhores Gatilhos Mentais para Corretores de Imóveis
Abaixo vamos lhe apresentar os 10 melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis, a fim de impulsionar ainda mais os seus resultados.
Lembre-se que não existe uma sequência que precisa ser seguida para ter bons resultados com o uso dos mesmos, mas sim, você pode utilizar de acordo com o momento, o tipo de cliente e o tipo de venda que você deseja fazer.
Dessa maneira, conheça quais são e alinhe-os de acordo com as suas necessidades. Vamos lá?
1- Autoridade
O gatilho de autoridade é um dos mais conhecidos e utilizados no mercado de vendas e prestação de serviços. Mas, na prática, a que se refere este tipo de gatilho? Para que você possa compreender, imagine a seguinte situação:
Quando você adoece, você pode questionar algum parente ou conhecido acerca dos seus sintomas. Ele poderá lhe indicar algum medicamento ou chá que possa ser interessante para você.
Entretanto, você também busca a opinião de um médico. Este segundo, por sua vez, apresenta que a indicação do seu amigo não foi a mais adequada, e que seria necessário repouso e outro tipo de remédio.
Agora, perguntamos para você: qual dos dois influenciará mais a sua tomada de decisão? O médico formado ou o seu conhecido?
Bem, costumeiramente daremos mais credibilidade àquele que estudou e se formou em medicina, não é mesmo? Isso porque ele possui autoridade nesta área.
Afinal, ele demonstra saber o que está fazendo, tendo em vista que teve todo um preparo antes de simplesmente lhe apontar uma solução plausível. Isso é o gatilho mental de autoridade!
Mas, como você pode trazer isso para o dia a dia do corretor? Bom, você pode fazer isso entregando para os seus clientes informações recorrentes e relevantes.
Quanto mais você aparecer no dia a dia das pessoas, seja com mídias sociais ou um blog imobiliário, por exemplo, maiores serão as chances de a pessoa associar você ao mercado imobiliário. E consequentemente elevará ainda mais a sua autoridade.
2- Comprometimento
O comprometimento é um gatilho mental poderoso, que age diretamente sobre as atitudes das pessoas. Quando alguém se compromete com algo, em voz alta, a pessoa tende a sentir uma maior necessidade de cumprir com o que havia sido dito.
Por exemplo, quando você estiver oferecendo um imóvel a um potencial cliente, e o mesmo estiver se esquivando da visita, não tocando muito no assunto, leve a conversa de um modo que o cliente enuncie “eu farei a visita”.
Mas o que isso quer dizer? Quer dizer que ao se ouvir afirmando isso, utilizando a palavra dele mesmo para confirmar esta atitude, automaticamente ele irá se sentir mais convocado a cumprir com esse passo importante.
E assim, ao visitar o imóvel, você poderá trabalhar outros gatilhos igualmente poderosos.
3- Reciprocidade
A reciprocidade é uma das coisas mais fortes em nossa vida. Para que você compreenda, reflita sobre a última vez que alguém prestou algum favor para você, por mais simples que seja.
É provável que você tenha sentido certa dívida com aquela pessoa, correto? Mesmo que ela tenha deixado claro que jamais te cobraria por isso.
Acontece que nós, querendo ou não, acabamos sentindo este tipo de dívida, e passamos a projetar nos outros a necessidade de sermos recíprocos.
Com isso, acabamos nos envolvendo de um modo que nos aproxima do outro que “ajudou”. Para que você possa trazer isso para o dia a dia como corretor de imóveis, reflita sobre possíveis auxílios e benefícios que você poderá oferecer para o seu potencial cliente.
Dentre eles, por exemplo, a opção de que a primeira parcela do aluguel seja grátis, ou então, oferecer uma consultoria gratuita para a pessoa encontrar o imóvel mais alinhado às necessidades dela.
Com isso ela perceberá a sua disposição em ajudar, o que fará com que ela sinta a necessidade de ser recíproca, por exemplo, atendendo seus telefonemas, indo encontrar você para fazer a visita do imóvel, etc.
4- Garantias
As garantias que você oferece para o seu cliente também são um dos melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis. Mas que tipo que garantia você pode oferecer no mercado imobiliário?
Por exemplo, documentação em dia, segurança no bairro em que o empreendimento está localizado, reforma recente, enfim! Tudo que puder agregar valor ao imóvel, automaticamente tornará o mesmo muito mais atraente para o público.
Pois uma das coisas que mais tememos no dia a dia é a perda do controle e o medo do desconhecido. Ao termos poucas informações sobre algo que queremos comprar, passamos a questionar e refletir muito mais se aquela possibilidade é de fato uma boa ideia ou não.
Por conta disso, se você puder oferecer garantias e informações consistentes, tornará tudo ainda mais fácil e simples. Faça com que o seu cliente se sinta seguro da decisão que ele está tomando, minimizando os possíveis medos que ele possa estar sentindo.
No entanto, é claro que você não vai mentir apenas para fechar a venda, ok? É preciso usar garantias reais, para que a pessoa realmente tenha segurança, e não se aproveitar da vulnerabilidade dela, combinado?
5- Escassez
Quando sabemos que algo está acabando, ou quando algum curso que queremos tem vaga limitada, automaticamente passamos a tomar decisões de um modo muito mais impulsivo.
Isso porque o gatilho da escassez nos instiga a tomar atitudes sem pensar muito, afinal, se pararmos para pensar e refletir demais, pode ser que determinada coisa acabe e fiquemos de fora!
Com isso, você pode utilizar este tipo de gatilho para cativar e engajar ainda mais os seus clientes. Sabe como? Simples, você pode sempre destacar que está oferecendo as últimas unidades de um empreendimento, ou que determinado número de vagas para uma consultoria com você acabará em tal dia.
Isso fará com que a pessoa tome a atitude de aceitar visitar o empreendimento, ou então, fechar a compra com você o mais rápido possível, pois ela poderá temer perder a oportunidade de adquirir um imóvel que seja verdadeiramente condizente com as coisas que ela deseja.
6- Novidade
Sabemos que apesar de haver certa aversão ao que é novo, ao mesmo tempo uma novidade desperta a nossa curiosidade e passamos a querer saber mais sobre o assunto.
Por conta disso, este é um dos melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis, tendo em vista que apesar de ser uma casa usada, você a vendará como nova para o novo morador, correto? Pois ele não a conhecia e sequer morou nela algum dia.
Por conta disso, uma sutil atitude que você pode considerar é a de simplesmente colocar em destaque a palavra “NOVO” em suas placas de divulgação do seu empreendimento.
Além disso, o caráter de lançamento também pode ser uma boa pedida neste sentido. Embora determinado imóvel possa ser até mesmo um pouco antigo, apostar em um lançamento para que potenciais clientes o conheçam pode ser muito interessante. Experimente!
7- Prova social
A prova social é outro gatilho mental poderoso que faz com que as pessoas fiquem ainda mais atentas às possibilidades de fechar um negócio com você.
Por exemplo, você poderá utilizar depoimentos e considerações de clientes satisfeitos com o seu atendimento para, dessa maneira, usar estes testemunhos como prova social de que o seu trabalho enquanto corretor prioriza o conforto e o bem estar dos seus clientes.
Afinal, assim as pessoas saberão que você não sugere soluções apenas com o intuito de fechar uma nova venda. Mas sim, que o seu trabalho está diretamente atrelado com verdadeiramente resolver problemas para as pessoas que os tem.
Por conta disso, aposte neste tipo de gatilho a partir de um site imobiliário na internet ou através das suas mídias sociais. Pode ser em formato de vídeo ou texto, para que os seus seguidores saibam mais sobre o seu atendimento.
8- Antecipação
O gatilho da antecipação é capaz de despertar o desejo de compra nas pessoas, tendo em vista que elas se sentirão muito mais especiais e engajadas com a ideia por estarem a par das coisas antes dos demais.
Por exemplo, você pode usar este fator oferecendo um imóvel em um bairro específico que está em constante crescimento. Isto é, você antecipa a informação de que haverá novos estabelecimentos na região, como também há planos de melhoria no asfalto da rua.
Além disso, é possível utilizar uma antecipação apresentando tendências do mercado de imóveis, e assim, você poderá destacar a decoração, a estrutura, o tipo de imóvel que estará em alta, enfim!
Assim a pessoa se sentira muito mais instigada por estar lidando com algo tão interessante antes que outras se atenham à mesma.
9- História
Contar uma história é sempre um modo de garantir a atenção e a proximidade de uma pessoa para com o que tem sido dito. Por conta disso, este é um dos melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis.
Mas como você pode pôr isso em prática? Contando a história de uma cidade, um bairro, da rua ou do próprio imóvel em si. Lembre-se de incluir diversos outros gatilhos nessa contação, e vá se atentando para todas as reações do potencial cliente.
Com isso você estará envolvendo o mesmo ainda mais com a possibilidade, gerando mais proximidade, emoções e chances de fechar um negócio consistente.
10- Curiosidade
Por fim, quem não é curioso que atire a primeira pedra! O ser humano, por si só, é um ser curioso. Uma prova disso é quantos conhecimentos aprendemos e desenvolvemos todos os dias.
Dessa maneira, utilizar o gatilho mental da curiosidade pode ser uma boa ideia. Marcar visitas com os potenciais clientes e dizer que quer apresentar um cômodo incrível no imóvel, que é a cara do cliente, fará com que ele deseje ainda mais saber do que você está falando.
Assim como outros tipos de pontos que despertem a curiosidade. Como falar para o cliente ver e sentir de perto o clima e a brisa do jardim, dentre outras possibilidades.
Encante seus clientes
Trabalhar os melhores gatilhos mentais para corretores de imóveis é, antes de qualquer coisa, encantar os seus clientes e trabalhar com a emoção deles.
Se assim você fizer, certamente seus resultados serão muito mais duradouros, efetivos e conclusivos. Dessa maneira, você pode apostar no uso das mídias sociais para despertar grande parte dos gatilhos que mencionamos no decorrer deste texto.
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