Atualizado em 7 de Julho de 2021 por Camila Bonatti.
Se tem uma coisa que é importante no processo de vendas imobiliárias, é entender o que é funil de vendas para corretor de imóveis.
Afinal, esta é uma ferramenta tão incrível e poderosa, que pode facilmente fazer a sua imobiliária sair do “zero” e ir ao “mil” em questão de poucos meses.
Mas por que o funil de vendas para imobiliárias é assim tão poderoso e eficiente?
Basicamente, esta é uma ferramenta de marketing que ajuda o profissional entender um pouco mais sobre o potencial cliente e, assim, transformá-lo efetivamente em um cliente.
Aqui no blog da Ville Imob, nós já falamos sobre várias ações para transformar leads em clientes. Mas uma em específico sempre deve ser considerada, que é o funil de vendas.
Afinal, o processo de venda de imóveis não é tão simples quanto pode parecer por fora.
Existem várias etapas que acontecem nos bastidores da vida profissional de um corretor e no dia a dia de uma imobiliária.
Hoje estaremos mergulhando a fundo nestes detalhes, pois veremos como funciona o funil de vendas para corretor de imóveis, como fazer um funil de vendas imobiliária e muito mais.
Portanto, continue lendo e vamos juntos nessa jornada!
O que é funil de vendas para corretor de imóveis?
Antes de mais nada, precisamos entender o que é funil de vendas para corretor de imóveis.
E a explicação do funil de vendas conceito é muito simples: funil de vendas é um processo de maturação dos potenciais clientes, em clientes.
Ou seja, são estratégias que os corretores de imóveis podem adotar, tanto para conquistar novos clientes, quanto para transformar os clientes em compradores assíduos de algum serviço ou produto da imobiliária.
De maneira geral, é a partir do funil de vendas que o corretor poderá saber quanto um prospecto está pronto para comprar, ou quando ele ainda está atravessando a jornada de compra.
Além disso, é a partir do funil de vendas que o corretor poderá, também, entender se um cliente vai efetivamente comprar alguma coisa ou se ele está lá só por curiosidade.
Estas simples informações são tão importantes, que podem (e devem) nortear todas as ações de marketing da imobiliária ou do corretor autônomo. Com base nestes dados, os resultados poderão aparecer no longo prazo.
No entanto, é preciso agir nos bastidores para que as coisas efetivamente funcionem.
Mas, o que são os bastidores? Entenda mais sobre isso no tópico abaixo. Continue lendo.
Bastidores do funil de vendas para corretor de imóveis
Quando falamos de bastidores estamos nos referindo àquelas situações que não requerem a interação direta do cliente com a imobiliária ou o corretor.
Por exemplo, se você viu um anúncio de uma imobiliária, certamente alguém precisou pesquisar como fazer este anúncio de uma forma eficaz.
Essa é uma típica tarefa que ocorre nos bastidores.
O corretor ou o setor de marketing de uma imobiliária faz o estudo do mercado e lança campanhas para melhorar o rendimento da empresa.
O cliente mesmo só notará que está interagindo com a empresa no momento em que decidir pesquisar algum imóvel ou entrar em contato com a imobiliária.
Trabalhar nos bastidores exige uma série de conhecimentos totalmente diferentes dos conhecimentos padrões de um corretor de imóveis.
Normalmente, um corretor de imóveis precisa saber como atender clientes, despertar o interesse das pessoas e destacar os pontos positivos de um imóvel.
Já um profissional de marketing trabalha entendendo onde o seu público-alvo está.
Quais tipos de conteúdo ele consome, qual o melhor lugar para anunciar a imobiliária? E, para descobrir tudo isso, a equipe de marketing conta com ferramentas apropriadas.
Essas ferramentas incluem conhecimento teórico, técnicas, práticas e, até mesmo, softwares.
Entre as ferramentas utilizadas pelo profissional de marketing, existe uma que chamamos de funil de vendas.
Ela é, basicamente, uma maneira de classificar seus leads entre aqueles que estão prontos para a venda ou ainda devem ser nutridos.
Inclusive, veja aqui um artigo muito bom para entender como nutrir leads imobiliários e, assim, transformá-los em clientes: Nutrição de Leads Imobiliários.
E como funciona, quais são as etapas e como fazer um funil de vendas para corretor de imóveis? Entenderemos isso a partir de agora. Continue lendo e anote tudo.
Funil de vendas para corretor de imóveis
Todo setor possui um funil de vendas único.
Não é que a função do funil é alterada, mas as características dos consumidores mudam, logo o funil também mudará.
O funil de vendas para corretor de imóveis, por exemplo, será composto por pessoas que certamente farão uma pesquisa bem completa antes da compra.
Isso exige que o corretor saiba nutrir seus leads e ter paciência.
Essa característica do funil de vendas para corretor de imóveis é única.
E, o principal motivo é que, provavelmente, o bem de maior valor que seus clientes comprarão na vida deles será o imóvel.
Isso torna bem longo e complexo o processo de pesquisa de mercado, características dos bairros, aspectos econômicos e jurídicos.
De forma lúdica, veja abaixo como funciona um funil de vendas e como ele pode ser adaptado para a profissão corretor de imóveis:
A dinâmica do funil de vendas para corretor de imóveis em si não é alterada, quando se compara com outros negócios.
Ou seja, o corretor ainda precisará de captar leads, nutrir leads e transformar seus leads em clientes.
Os segredos do funil estão justamente nestes detalhes. Afinal, embora haja um processo “universal”, este processo deve ser adaptado sempre para a realidade do negócio imobiliário.
Esta é a única forma de fazer o funil de vendas imobiliária dar certo, uma vez que cada negócio possui particularidades fundamentais em seu desenvolvimento.
Por isso, vamos entender melhor sobre como funcionam todas as etapas do funil de vendas para corretor de imóveis.
Continue lendo, pois é a partir de agora que as coisas começam a ser colocadas em prática.
As etapas do funil de vendas para corretor de imóveis
Quando a gente começa a definir as etapas do funil de vendas, é sinal de que já estamos bem avançados no entendimento e definição de conceitos e significados.
E isto é ótimo!
Portanto, já podemos partir para a parte prática de como realmente funciona o funil de vendas para corretor de imóveis e como você pode começar a colocar ele pra funcionar ainda hoje.
E aqui, é importante entender que não há uma regra de quantas etapas o funil pode ter.
Embora haja um conceito “universal”, lembre-se de adequá-lo para a realidade do marketing da sua imobiliária.
No entanto, há um processo básico inicial que deve ser considerado. Esta é a única forma de conseguir tirar o funil de vendas do papel e transformá-lo em realidade.
Abaixo, veja em detalhes cada uma das três principais etapas do funil de vendas:
Etapa 1: Captação
No funil de vendas imobiliário a primeira etapa é a captação dos leads (prospectos).
É importante apenas relembrar que leads são aquelas pessoas que demonstram algum interesse no seu produto.
Leads não são necessariamente clientes. E para alguém ser um lead seu, é importante que você tenha o contato do mesmo.
Quando falamos em captar leads, portanto, nos referimos à duas etapas:
1- Despertar o interesse no seu produto:
Em geral no mercado imobiliário o corretor capta leads que já tem algum interesse na compra de imóveis.
São aquelas pessoas que não possuem imóvel próprio, que moram de aluguel ou se mudaram recentemente para a cidade.
Muitas pessoas procuram por um imóvel já decididas que vão realizar uma compra.
Mas isso não é verdade para todas as pessoas.
O trabalho do corretor, na etapa de despertar o interesse do lead é garantir que ele não perca a vontade em comprar um imóvel. Logo, é sempre interessante divulgar materiais que destacam a facilidade do processo de compra.
Boas condições de financiamento, diversas opções de imóveis, tudo isso pode garantir que seus leads ficarão mais interessados na compra de um imóvel.
2- Conseguir algum contato, em geral o endereço de email dos interessados:
Uma vez que você consegue despertar e reforçar o desejo na compra de um imóvel dos seus potenciais leads, é o momento de captar as informações deles para continuar o processo de nutrição.
Existem várias técnicas para captar o email dos seus leads. Vamos entender mais sobre elas a partir de agora. Continue lendo.
Como usar uma isca digital em troca do contato
Você pode fazer uma landing page para os novos visitantes do seu site imobiliário.
Nesta landing page, você pode oferecer, por exemplo, uma planilha de simulação de financiamento. Ou, se preferir, você pode simplesmente oferecer um acesso antecipado à venda de imóveis em um novo empreendimento.
São diversas as opções. Pense em algo que seu público-alvo certamente terá interesse e ofereça.
Em troca, você colocará um formulário pedindo, por exemplo, o nome e o endereço de email.
Uma vez que você conta com os dados do contato deste visitante ele se torna seu lead. Sua função passará a ser a nutrição deste lead.
É importante notar que, para captar leads você precisará de um site imobiliário.
Este site pode ser feito do zero ou você pode utilizar um dos diversos modelos de sites prontos disponíveis na plataforma ville Imob.
Você também precisará de uma ferramenta de automação de marketing para que os leads possam ser nutridos.
Além disso, você poderá importá-los no seu CRM imobiliário, de forma que possa, assim, fazer um acompanhamento próximo e de fato ter um banco oficial de leads na sua imobiliária.
Se você não tem um CRM imobiliário, clique aqui e conheça o sistema da Ville Imob agora mesmo.
Etapa 2: Nutrição
Você captou um lead, ótimo! Agora, ele está no topo do funil de vendas para corretor imobiliário.
Sua função agora é levá-lo ao fundo do funil. Para fazer isso você precisa nutrir seu lead. A ideia aqui é, portanto, entregar conteúdo que será importante para seu lead.
Agora, para entregar apenas conteúdos relevantes ao seu lead, você precisará saber qual o interesse e quais são as dúvidas dele.
Por exemplo, existem leads que estarão interessados na compra de imóveis de custo moderado. Preferencialmente apartamentos pequenos, por exemplo.
Outros estarão em busca de imóveis maiores, mais afastados da região central e sem uma restrição tão grande nos valores. Isso tudo poderá ser percebido nos parâmetros de pesquisa do seu lead.
Essas informações poderão ser utilizadas pelo seu corretor no momento oportuno. Mas, por hora, você pode utilizar essa informação para enviar ofertas que se adequam ao perfil dos seus leads.
Mas a nutrição não é composta apenas pelo envio de ofertas. Na verdade, para nutrir um lead você precisa entregar informações.
É aí que entra o marketing de conteúdo.
Funil de vendas marketing digital
O marketing de conteúdo é uma das etapas mais importantes na hora de converter um lead em um cliente efetivo.
É através do conteúdo que poderemos “ensinar” o lead e, assim, fazer com que ele se transforme em um cliente da imobiliária ou do corretor autônomo.
E é justamente neste ponto que o funil de vendas se cruza com o marketing digital.
O funil de vendas marketing digital é usado para fazer com que um potencial cliente entre em uma lista de leads.
No entanto, não podemos esquecer que o funil de vendas pode ser usado, inclusive, de maneira offline.
Há maneiras de construir um funil de vendas também na parte offline, visto que a estrutura é semelhante e deve ser apenas adaptada.
Só que o foco aqui, vai ser o digital.
Ou seja, a ideia é fazer com que você aplique todas estas estratégias, dentro do marketing digital, visto que as ferramentas serão muito mais acessíveis e práticas de serem usadas.
Inclusive, aqui vai uma dica: tenha um bom site imobiliário para que seus prospectos possam reconhecer sua imobiliária ou negócio como confiável.
Conte com a Ville Imob para fazer o seu site imobiliário em poucos minutos. Clique aqui e saiba mais.
Agora, vamos dar o próximo passo e construir conteúdo de qualidade para estes leads captados. Veja como, abaixo:
Produção de conteúdo para funil de vendas imobiliária
O típico cliente de um corretor de imóveis, dificilmente já comprou ou já acompanhou de perto o processo de negociação de um imóvel. Logo ele terá diversas dúvidas com relação à todo o processo.
As dúvidas poderão ser financeiras, ou relacionadas aos bairros da região, questões jurídicas, e por aí vai.
O marketing de conteúdo tem como objetivo ajudar na captação e nutrição dos seus leads.
E, uma das maneiras mais simples de realizar o marketing de conteúdo é criando artigos onde você explica as dúvidas que você ouve com mais frequência no seu dia a dia.
Divulgue essas dicas no seu blog e rastreie as ações dos seus leads com um software de automação, ou através do Google Analytics.
Inclusive, já fizemos um artigo sobre ele, veja: Google Analytics para Sites Imobiliários.
Se você percebeu que seu lead está muito interessado em questões financeiras, então você pode enviar emails com novos artigos relacionados à área financeira para ele.
Agora se ele quer é saber mais sobre a cidade e os bairros, você pode fazer um pequeno ebook sobre a região e enviar para ele.
Naturalmente que tudo isso ocorrerá em larga escala e de maneira automática.
Você deverá apenas criar regras e ações no software que deverá enviar os emails de maneira automática.
Tudo isso respeitando a frequência definida e utilizando os modelos que você já criou.
Se você ainda não possui um blog ou materiais informativos, como os citados aqui, pode ser uma boa ideia começar.
Você certamente colherá os frutos deste processo no futuro.
Apenas saiba que isso é um projeto à médio prazo. Não é um artigo publicado no blog hoje e cinco vendas amanhã, graças aos visitantes deste artigo, ok?
Mantenha os pés no chão e saiba entender e respeitar o tempo de conversão de cada cliente. Foque no longo prazo e continue produzindo.
Etapa 3: Conversão dos leads em clientes
Uma vez que você conseguiu nutrir os leads eles estarão, eventualmente, prontos para comprar um imóvel.
Existem duas etapas importantes neste processo: Não se desespere e entre em contato oferecendo um imóvel muito cedo.
Mas, ao mesmo tempo, se você perder o timing, pode ser que você acabe perdendo o lead, que comprará um imóvel com outro corretor.
Logo, saber o momento correto de enviar uma mensagem com uma oferta é essencial.
Softwares de automação de marketing ajudam ao pontuar cada ação do seu lead. Se ele clicou em um link de um email, você saberá.
Se ele resolveu ver as condições de financiamento de determinado imóvel, você também terá essa informação.
Você pode definir uma pontuação que você considera o lead estará pronto para receber uma oferta.
E o software mostrará todos os leads que atingiram tal pontuação, permitindo que os corretores possam entrar em contato com os leads.
Como entrar em contato com os leads?
Uma vez que seus leads estão no fundo do funil de vendas para corretor de imóveis é importante entrar em contato.
Mas, deve-se tomar um cuidado especial na maneira que você se aproxima do seu lead.
Uma ligação feita em um momento inadequado pode acabar com suas chances de vender um imóvel, por exemplo.
Por essa razão, uma das maneiras mais práticas de se aproximar dos clientes é através do envio de um email.
Mas a diferença é que este email será escrito pessoalmente por um corretor. Idealmente, o corretor saberá quais imóveis este lead visualizou, quais artigos ele leu e qual o perfil dele.
Com base nestas informações o corretor saberá qual é o melhor imóvel do portfólio para o cliente. O corretor deverá também informar as características suas de contato no email para que o cliente possa ligar para ele.
O corretor pode, inclusive, sugerir uma data para uma visita no seu escritório, onde ele mostrará os diversos imóveis do portfólio e tirará todas as dúvidas que o lead tenha.
Se seu lead aceita a sugestão de um encontro, então ele, tecnicamente ainda é um lead. Mas agora ele será também um dos seus clientes ativos.
Ou seja, ele será alguém que já está no processo final de aquisição de um imóvel. Agora começa, por exemplo, a etapa de visitas aos imóveis, análises financeiras e a compra do imóvel.
Se você se lembra quando falamos dos bastidores, basicamente é aqui que os bastidores acabam e começa a parte que todo mundo conhece do dia a dia de um corretor.
Como fazer um funil de vendas imobiliária
Você certamente notou que a venda de imóveis não envolve apenas encontros no escritório, visitas e assinaturas de documentos.
Um corretor é especialista nestas ações, mas existe todo o marketing que pode ser o ponto fraco de alguns corretores. Não por falta de habilidade, mas por falta de conhecimento e prática.
Na maioria das imobiliárias o corretor é responsável apenas pela parte de vendas.
Ou seja ele terá contato somente com leads no fundo do funil de vendas para corretor de imóveis.
Enquanto isso, profissionais do setor de marketing ficarão responsáveis pela etapa de captação e nutrição dos leads.
Corretores autônomos, por outro lado, deverão ser responsáveis por todo o processo de atração, captação, nutrição e conversão dos leads.
Assim, corretores que não possuem tanto conhecimento da área de marketing podem optar por trabalhar em imobiliárias ou em pequenas associações.
Já corretores experientes e com amplo conhecimento na área de marketing, podem tranquilamente trabalhar de maneira autônoma.
Se você tem interesse em ter seu próprio site imobiliário para iniciar a captação de leads, não deixe de conferir a plataforma Ville Imob.
Além do site imobiliário, você terá acesso à outras ferramentas essenciais como CRM Imobiliário, software de gestão e ferramentas de integração.
Somos uma plataforma “tudo em um” para que as imobiliárias e corretores encontrem soluções precisas para várias necessidades do dia a dia.
Inclusive, você poderá fazer um teste grátis da plataforma para que possa, assim, começar a planejar melhor suas decisões e estratégias de marketing voltadas para o aumento das vendas.
Conte com a Ville Imob para decolar sua imobiliária e seus negócios imobiliários!
