O assunto exclusividade no mercado imobiliário costuma ser uma espécie de tabu. Muitos proprietários não veem este acordo como algo interessante para os mesmos. Ao mesmo tempo, existem vários corretores que não conseguem argumentar bem com o proprietário para conseguir a exclusividade de venda do imóvel junto ao cliente.
Pensando nisso, criamos este artigo onde vamos analisar as principais características da exclusividade no mercado imobiliário. Veremos as vantagens deste acordo para o corretor, proprietário e comprador, as três partes envolvidas em um processo de compra e venda de imóveis.
Como funciona a exclusividade no mercado imobiliário?
Muitos proprietários não veem vantagens na negociação com contratos de exclusividade porque acreditam que se tornariam “reféns” de um corretor. Ou seja, o proprietário só teria a perder pois, se o corretor não investir no processo de venda do imóvel, com fotos e divulgação, então o proprietário não venderá o mesmo. E, ainda por cima, não pode tentar outro corretor porque está impedido de fazer o mesmo devido à um contrato.
Na verdade, não é bem assim. Ao propor a exclusividade ao cliente é essencial que o corretor aponte os pontos que ele deverá cumprir, sejam estes pontos obrigatórios devido às cláusulas em contrato ou porque ele trabalha dessa maneira.
Além disso, o contrato de exclusividade não é vitalício. O corretor deve deixar claro ao proprietário que existe um prazo e ao fim deste contrato, caso o imóvel ainda não tenha sido negociado, ele pode optar pela renovação ou não do mesmo.
Caso você tenha algum tipo de dificuldade em convencer seu cliente à contratar a imobiliária, independente da exclusividade, recomendamos que assista o vídeo abaixo.
Vantagens para o proprietário
Já desmitificamos um dos principais medos dos proprietários quanto à exclusividade no mercado imobiliário. Mas, ainda assim, saber que você poderá não renovar um contrato, não é necessariamente uma vantagem e sim algo natural e, de certa forma, esperado.
Para conseguir um contrato de exclusividade é importante que o corretor apresente quais as vantagens de trabalhar desta maneira. Essas vantagens devem ser pensadas com o proprietário em mente. Ou seja, mostre que a venda do imóvel será mais rápida, que a vida do proprietário será mais simples e que o valor do imóvel será, potencialmente, maior. Vamos ver as principais vantagens da exclusividade no mercado imobiliário para o proprietário.
1- Vendas mais rápidas
Você sabia que, segundo o CRECI-MG, 89% dos imóveis vendidos rapidamente foram negociados por apenas um corretor de imóveis ou uma imobiliária? Ao falar com o proprietário da exclusividade, apresente esta informação.
Outra dica é utilizar os dados internos da sua imobiliária. Ou seja, vá até seu CRM Imobiliário e observe o tempo médio de negociação dos imóveis com exclusividade e dos imóveis sem este tipo de contrato. Caso você tenha trabalhado da maneira correta com imóveis exclusivos, seus dados mostrarão vendas mais rápidas destes imóveis.
2- Venda por valores melhores (e potencialmente maiores que o esperado)
Imóveis sem exclusividade tornam a negociação bem mais complexa. E uma das principais desvantagens ao proprietário é a possibilidade de venda com valores inferiores ao que ele esperava. E essa situação acontece porque, uma vez que seu cliente chega na sua residência e encontra faixas imobiliárias de várias empresas diferentes, ele terá a impressão de desespero e tentará se aproveitar dessa situação.
Isso, sem considerar o fato que as imobiliárias ficarão receosas de pedir valores acima do mercado pela residência, uma vez que a concorrência poderá oferecer preços mais baixos. Isso pode até gerar uma reação em cadeia o que leva seu imóvel à uma desvalorização à medida que as imobiliárias tentam reduzir os valores para se destacar. Sim, existe um valor mínimo do imóvel para evitar prejuízos, mas para entender melhor esse assunto, veja a situação abaixo.
Suponha que o corretor te informe que seu imóvel vale R$ 330 mil. Ele pode fazer uma oferta levemente superior para algum comprador, esperando que o mesmo faça uma contra-proposta inferior e, através das negociações, vocês chegariam em um valor mais próximo do esperado, de R$330 mil. Claro, se o valor final for R$ 335 mil ou R$340 mil, é um pequeno lucro (mas muito bem vindo) para o proprietário.
Mas, se existe um concorrente que está cobrando o valor de R$ 330 mil no seu site imobiliário, como o corretor poderá propor um valor levemente acima? É impossível! Logo as negociações terão de iniciar com o menor valor já ofertado (por qualquer outro corretor ou imobiliária). E pode ser que o valor final de venda acabe sendo ainda menor que os R$330 mil originais.
Isso sem contar nas situações em que o proprietário decide aceitar uma oferta enquanto algum outro corretor, de outra imobiliária tinha uma oferta muito mais vantajosa para ser apresentada.
3- Simplifica a vida do proprietário
Ter seu bem sendo negociado por diversas pessoas não é necessariamente interessante. Veja bem, você pode ter que lidar com um número grande de corretores ao organizar os horários de visita.
Outro ponto a ser ressaltado, é que você deverá se inteirar de todas as negociações (ou deveria). Imagine você recebendo ligações de corretores à todo momento, no trabalho, em casa, no trânsito (porque eles querem fechar negócio antes que a concorrência).
Fica claro que um corretor que trabalha de maneira exclusiva poderá esperar um certo tempo e passar ao proprietário as ofertas mais interessantes. Ou, mesmo que ele repasse todas as ofertas, ele ainda o fará em um horário e momento adequado, uma vez que não há pressão de perda do negócio.
4- O proprietário tem alguém focado e comprometido com a venda do imóvel
O corretor deve ter cuidado ao apresentar este argumento ao proprietário, mas você certamente sabe que, trabalhar com um contrato de exclusividade permite um maior comprometimento.
Afinal de contas, todos os processos, tais como: home staging, fotografia, anúncios e negociações tem um custo associado. O corretor que trabalha com exclusividade sabe que terá um retorno do investimento, portanto ele poderá se comprometer mais. No entanto, trabalhar sem exclusividade pode gerar situações em que, até mesmo seu cliente (que você mostrou o imóvel) decida comprar com outra imobiliária.
Mas, como dissemos, tome cuidado ao apresentar este argumento, afinal de contas você não quer passar a ideia de que não se comprometerá caso o cliente não aceite a exclusividade. É sempre importante se atentar ao tom e à maneira como certo assuntos delicados são discutidos.
Vantagens para o comprador
É claro que é essencial que o corretor apresente as vantagens ao proprietário, afinal de contas, assim fica mais fácil de conseguir o sonhado contrato de exclusividade. Mas a exclusividade no mercado imobiliário também afeta a vida dos compradores, vamos ver algumas das principais vantagens.
1- Segurança na negociação
Um comprador que está negociando uma casa quer estar seguro que terá sua oferta considerada. Outro ponto que ele espera é a certeza que não correrá o risco de perder a compra do imóvel por outro cliente, as vezes sem a chance de alterar sua proposta.
Quando a negociação ocorre com um corretor que possui a exclusividade de venda do imóvel, o comprador tem mais segurança neste sentido. Afinal de contas, não existirá o risco de ser surpreendido com a notícia de que a venda já foi efetuada por outro corretor ou imobiliária.
2- Liberdade no momento da visita
Este é um ponto que influencia as três partes que serão analisadas neste artigo, mas é um fato que se você não possui exclusividade, é possível que você leve seu cliente para uma visita em um momento em que outro corretor está apresentando o imóvel para seus clientes.
Esta situação é péssima para todos, do ponto de vista do comprador, ele não terá a liberdade de avaliar o imóvel da maneira que gostaria. Além de certamente perceber o quão constrangedora a situação é para os corretores, que certamente não queriam estar nesta posição.
Vantagens para o Corretor
Algumas pessoas afirmam que quem possui vantagens reais na exclusividade é o corretor. Isso é verdade, mas, como visto, todas as partes da negociação têm certas vantagens ao negociarem sob um contrato de exclusividade.
Dito isso, pode-se dizer que as vantagens do corretor são mais simples de entender, mas é como o Tio Ben (Homem-Aranha) costumava dizer: “Com grandes poderes, vem grandes responsabilidades”. Portanto, vamos linkar as vantagens da exclusividade para o corretor com os investimentos que ele poderá fazer para negociar o imóvel mais rapidamente e por valores que satisfazem tanto proprietários quanto compradores.
1- Privacidade nas visitas
Já ressaltamos este ponto, mas esta vantagem é essencial para o corretor. Um cliente não se sente à vontade ao visitar um imóvel que está “lotado”. Porque podem existir várias pessoas entre: moradores, visitantes e corretores, todos ao mesmo momento.
Ao conseguir a exclusividade, o corretor pode combinar com o proprietário situações mais específicas como, até mesmo, a vacância parcial da casa no momento da visita. Em outras palavras, é possível pedir que fique apenas um ou dois membros da família no momento da visita para que o visitante se sinta mais à vontade.
Essa técnica pode ser complicada quando se tratam de vários corretores trabalhando com o mesmo imóvel. Portanto, se você conseguiu a exclusividade em algum imóvel, combine horários em que a residência está mais vazia com o proprietário. Pode ser momentos em que as crianças estão para a escola, por exemplo. Vale ressaltar que isto não é essencial, mas é uma técnica que costuma apresentar bons resultados.
2- Possibilidade de maior investimento e engajamento
Um corretor que tem certeza que terá retorno no seu investimento, se sentirá mais disposto à investir na divulgação do imóvel. Ou seja, a exclusividade no mercado imobiliário permite que o corretor utilize recursos que dificilmente seriam dedicados em situações onde o retorno é mais incerto.
É importante que você mostre este ponto do seu argumento em conjunto com o item 4 das vantagens para o proprietário. Ou seja, você explicará ao proprietário como funciona o mercado imobiliário, mostrando os bastidores, de certa forma.
Alguns pontos em que você poderá investir ao conseguir um contrato de exclusividade:
–Home Staging: Um serviço de preparação do imóvel para venda que pode aumentar o valor de venda do imóvel em até 15%. O pessoal do SHAE Design de Interiores e Home Staging oferece cursos e ebooks na área de Home Staging, vale a pena dar uma olhada no website deles para aprender mais um pouco sobre o conceito e as possibilidades.
–Fotografia Imobiliária Profissional: Uma vez que o processo de staging foi finalizado e o imóvel se encontra pronto para negociação, você deve considerar a possibilidade de tirar fotos profissionais do mesmo. Essa ação requer um certo investimento e, por esse motivo, imagens profissionais são interessantes apenas quando existe uma certeza de retorno. Mas, caso opte pela utilização do seu próprio smartphones, você ainda pode tirar fotos incríveis como mostra o vídeo abaixo.
Uma dica especial é o investimento em fotografias aéreas do imóvel. A Avant Drones, por exemplo, disponibiliza este serviço e é uma ótima ideia para o corretor que quer realmente destacar seu imóvel em relação aos demais.
-Publicação nos Portais Imobiliários: Se todo o material de divulgação foi recolhido, a próxima etapa é a divulgação do imóvel nos diversos canais disponíveis. Destacamos os Portais Imobiliários porque existem vários portais que são pagos, logo, para anunciar nos mesmos o corretor terá de fazer um investimento.
Com isso, acabamos retornando ao ponto inicial que, sem o contrato de exclusividade, o corretor acaba tendo que cortar custos, muitas das vezes se limitando quanto ao número de portais que utiliza para divulgação.
Mas, se você já possui uma certa garantia quanto ao retorno do investimento, graças à exclusividade, você pode, por exemplo, anunciar em portais imobiliários grandes. Como é o caso, por exemplo, do VivaReal, que é pago, mas é, basicamente, o maior portal de imóveis do país.
Conclusão
A exclusividade no mercado imobiliário é um assunto delicado que requer que o corretor saiba se posicionar na hora de pedir tal benefício ao proprietário. Como sempre recomendamos, é essencial que você tenha dados e estatísticas para serem mostrados ao cliente no momento de fazer determinados pedidos.
Um CRM Imobiliário de qualidade, como o do ville Imob, onde você consegue armazenar todas as transações feitas por sua imobiliária é essencial nestas situações. Assim, você consegue, ver qual o tempo médio de venda de imóveis exclusivos e dos não exclusivos considerando sua própria experiência.
Vale lembrar que, como todo o armazenamento de informações é feito nas nuvens, por isso, você não tem riscos de perder informações devido à uma queda de energia brusca na sua cidade, ou qualquer sinistro que venha a acontecer com seus equipamentos digitais.
Outro ponto é que toda a divulgação dos imóveis é facilitada através da ferramenta de integração social que permite a postagem de conteúdos de maneira rápida nas principais redes sociais. Além disso é possível utilizar nossa ferramenta de integração de portais que permite a postagens em diversos portais imobiliários parceiros, sejam eles gratuitos ou pagos.
É isso caro amigo leitor, esperamos que você consiga mais contratos de exclusividade no mercado imobiliário e, com isso, consiga aumentar, e muito, seus resultados e atingir suas metas.
