Quanto mais caro for um produto, mais tempo o consumidor precisa para pesquisar as melhores opções, conhecer seus benefícios e, enfim, tomar uma decisão. Seguindo esse raciocínio, o cliente percorre um longo caminho até comprar um imóvel. Ele passa por diversas etapas do funil imobiliário para bater o martelo. Afinal, trata-se de um investimento de uma vida toda.
Cada uma das etapas do funil imobiliário exige uma abordagem diferente do corretor. Aliás, direcionar uma mensagem inapropriada para o momento de compra do consumidor pode ter um efeito contrário ao que você espera.
Por exemplo, chegar fazendo uma oferta para quem nem ainda decidiu se quer comprar ou alugar um imóvel. O seu potencial cliente pode enxergá-lo como um corretor de imóveis chato, que só está preocupado com a venda. A tendência é que ele procure um outro profissional para ajudá-lo.
Podemos concluir, portanto, que uma abordagem no momento certo pode fazer toda a diferença no seu negócio. Por isso, qualificar seus leads de acordo com as etapas do funil imobiliário é tão importante.
Quais são as etapas do funil imobiliário (e o que fazer nelas)
Quem trabalha com marketing aplica o conceito de fases do funil de vendas em todos os setores. Isso inclui, é claro, o mercado imobiliário. Aqui, costumamos dividir a jornada de compra dos clientes em três grandes etapas:
- Atração (topo do funil);
- Relacionamento (meio do funil);
- Fechamento (fundo do funil).
Abaixo, vamos detalhar essas etapas do funil imobiliário e quais estratégias você pode fazer em cada uma delas.
1. Atração (topo do funil)
O primeiro passo para iniciar uma negociação está em criar estratégias para trazer leads quentes para a imobiliária. É no topo do funil que acontece o primeiro contato entre um potencial cliente e o corretor de imóveis.
Há algumas décadas, as estratégias de captação eram limitadas a anúncios de jornais, placas imobiliárias e panfletos distribuídos nas ruas. Com a popularização da internet, esse cenário mudou radicalmente. Atualmente, o corretor tem inúmeras ferramentas para atrair pessoas interessadas em seus imóveis.
Aqui, você pode (e deve) criar anúncios imobiliários atraentes e, claro, divulgá-los em diversos canais online. E esse trabalho pode ser simplificado, se você utilizar as ferramentas de integração de portais e de integração social. Em poucos cliques, seus anúncios ficam expostos nos principais portais de imóveis e redes sociais.
Outro caminho está em criar uma landing page para corretores de imóveis para divulgar o lançamento de um empreendimento. Nela, você destaca os questões técnicas e valores das unidades e os benefícios da região. Vale a pena inserir vídeos e imagens do empreendimento como uma forma de convencimento.
E você não precisa ser nenhum gênio da programação para criar páginas web de captura. Com o ville Target, você desenvolve landing pages de forma simples e rápida.
Em todas essas ações, você chega a atrair pessoas que, de alguma forma, têm interesse em seus imóveis. Portanto, é fundamental pegar algumas informações delas, como nome, email e telefone, para dar sequência ao atendimento.
2. Relacionamento (meio do funil)
Depois de conquistar algumas informações de seus leads, é preciso fazer ações para estreitar o relacionamento com eles. Afinal, ninguém negocia a compra de um imóvel com um profissional que não inspira confiança.
Nesse momento, procure concentrar suas energias naqueles leads com mais potencial para se tornarem seus clientes, aqueles que estão mais prontos para tomarem uma decisão.
É importante, também, segmentá-los de acordo com suas preferências. Por exemplo, eles preferem apartamentos compactos ou casas espaçosas? Quando você realiza esse agrupamento, fica mais fácil direcionar mensagens assertivas.
Durante o processo de relacionamento, procure descobrir, também, quais são as maiores dores de seus clientes. Se eles têm dificuldade de levantar dinheiro, vale a pena passar algumas dicas de financiamento imobiliário nesse momento. Ao fazer isso, você deixa de ser apenas um corretor de imóveis e passa a ser um profissional de confiança. Os clientes ficam mais à vontade de dar sequência a uma negociação.
Por fim, é fundamental responder a todas as dúvidas de seus clientes. Nesse sentido, fique sempre à disposição em todas as ferramentas de atendimento no mercado imobiliário, como WhatsApp, redes sociais, telefone e por aí vai.
A essa altura do campeonato, cabe agendar uma visita imobiliária. Nesse momento, você já sabe que o cliente tem muito interesse em determinado imóvel. É o seu momento de brilhar!
Aqui, reforce todas as informações relevantes sobre o imóvel e região e não deixe de escutar o que os clientes têm a falar. Procure deixá-los à vontade se imaginando morar naquele imóvel. Ao término da visita, solicite que o cliente assine a declaração de visita ao imóvel.
3. Fechamento (fundo do funil)
Certamente, de todas as pessoas que foram atraídas pelas suas ações do topo do funil, poucas chegarão até essa etapa. Isso é normal em todos os tipos de negócios, principalmente no mercado imobiliário. Mas todo o esforço é compensado com a concretização de uma venda, principalmente por conta da comissão dos corretores de imóveis.
Mas não é porque seus clientes chegaram até a última etapa do funil que eles vão fechar negócio obrigatoriamente. Aqui, você também precisa mostrar suas habilidades. Como trata-se de uma etapa delicada e decisiva, é importante ter certos cuidados.
Reforce os benefícios da compra, ofereça facilidades de pagamento e, claro, seja muito transparente nessa etapa: não omita os custos escondidos na negociação, como o de cartório e impostos devidos. Agilidade também é importante nesse momento, por isso, veja como gerar contratos imobiliários rapidamente com o ville Imob.
Além das etapas do funil imobiliário (o pós-venda)
Muitos corretores cometem o erro de abandonar o cliente após o fechamento do negócio. Na verdade, o trabalho de pós-venda de imóveis é tão importante quanto as outras etapas do funil imobiliário.
Depois de um longo relacionamento com seus clientes, você não deve ignorá-los para o resto da vida, né? Portanto, após um tempo de fechar o negócio, entre em contato com o seu cliente perguntando se ele está gostando do novo imóvel.
Vale a pena, também, encaminhar sugestões de bons eventos que vão acontecer na região em que ele mora. Ao utilizar um CRM Imobiliário, você sabe quais são as datas de aniversário de cada um e pode mandar uma mensagem de parabéns. Todas essas ações serão vistas com bons olhos.
Mantendo-os sempre por perto, quem sabe eles não indiquem seu trabalho para amigos e familiares? Enfim, o trabalho de pós-venda pode ser a porta de entrada para novos negócios.
Bons negócios!
