Quais são as melhores maneiras de vender imóveis? Você certamente tem pelo menos uma receita básica de vendas. No artigo de hoje veremos com mais detalhes como são as principais estratégias de venda de imóveis. E, com base neste texto você poderá melhorar ainda mais suas próprias táticas de venda e negociação.
Entenda os desejos do cliente
Este é o primeiro passo em qualquer conversa que envolve a venda de um produto. O vendedor precisa conseguir entender o que o cliente quer, quais são seus sonhos e suas limitações. Se o vendedor não consegue captar essa informação ele ficará perdido durante toda a negociação. Não sabendo quais produtos oferecer ou mais, sem saber qual aspecto do imóvel destacar.
Para conseguir entender o cliente, você pode perguntar ao mesmo o que ele busca. Mas nem todos os clientes serão tão abertos, se limitando à dizer o básico que busca em um imóvel. Se encontrar um cliente deste tipo, se atente às perguntas que ele faz e o que ele quer saber sobre os imóveis. Se seu cliente é mais reservado, evite ao máximo “empurrar imóveis para ele”.
Ou seja, evite leva-lo em visitas sem ter certeza se ele vai gostar do imóvel. Estimule-o a falar o máximo possível, essa é a maneira mais prática de entender o que ele quer. E lembre-se: as perguntas do seu cliente indicam desejos ou limitações. Vamos ver alguns exemplos básicos:
-Este imóvel tem garagem? (Indica que ele tem um veículo ou pretende comprar um no futuro)
-Consigo financiar este imóvel? Qual seria o valor aproximado da prestação? (Indica interesse associado à limitações financeiras, tente entender quais são essas limitações).
Busque o real objetivo do cliente, alguns podem te dizer que precisam de vários quartos. Ao invés de assumir que é para filhos, tente entender o porquê. O motivo pode ser a adaptação em um escritório, quarto de objetos decorativos e coleções, ou até mesmo quarto para os seus pais (que já estão idosos). Isto permitirá que você valorize o imóvel mostrado com mais facilidade, direcionando seu discurso para o desejo do cliente.
Valorize o imóvel antes de falar o preço
Ao apresentar imóveis aos seus clientes, sempre tente valorizar o mesmo. Indique os diferenciais do imóvel, mostre fotos e vídeos (assumindo que vocês estão no escritório). Além disso, se você já sabe o que seu cliente busca, ressalte estes itens. Por exemplo, se ele busca um imóvel com um quintal amplo, ressalte essa característica (caso o imóvel possua um).
Entender o porquê de determinado requerimento (quintal amplo, vários quartos, etc) sempre ajuda na valorização do imóvel. Voltando ao exemplo do quintal, se o cliente quer um espaço para plantas e hortas, você sabe que incidência solar será um adicional interessante. Agora se ele quer para construir uma oficina, você já consegue entender que uma posição frontal pode ser interessante para facilitar o recebimento de materiais, peças e equipamentos.
Uma vez que você ressalta cada ponto do imóvel, o cliente estará mais interessado no imóvel. E, dessa maneira, ele não ficará insatisfeito ao ouvir o preço do imóvel. Isso porque ele verá que está comprando um produto que o atende perfeitamente.
Conheça os imóveis do seu portfólio
Sempre estude bem cada imóvel do seu portfólio. Isso requer atenção especial se você trabalha em uma imobiliária cuja sua função é vender. Enquanto outros corretores cuidam da captação e avaliação. Nestes casos, existirão imóveis que você nunca visitou pessoalmente disponíveis para compra. O que justifica a necessidade da atenção especial no estudo dos imóveis.
Conhecer o seu produto é o mínimo que o cliente espera de você. Logo sempre estude novos imóveis à medida que eles são adicionados no seu sistema imobiliário. Se você é um corretor independente, e trabalha com a captação e venda, então este passo não é tão crítico. Isto porque você já conhecerá bem o imóvel antes de apresenta-lo aos clientes.
Trabalhe com marketing digital
Nosso artigo focou muito nos aspectos pessoais da interação entre corretor e cliente. O que faz sentido, considerando que o corretor precisa saber como convencer o cliente que a compra do imóvel em questão é um bom negócio. Mas isso não quer dizer que as etapas iniciais de divulgação e marketing não são importantes. Pelo contrário, elas compões uma parcela significativa da estratégia de venda de imóveis.
Muito pelo contrário, saber como conversar com o cliente, entender suas dúvidas e saná-las, nada disso será suficiente se o cliente não saber dos seus imóveis. Logo, é essencial que você tenha uma estratégia de marketing robusta e eficiente. No contexto imobiliário atual, o ideal é trabalhar com o marketing digital.
São três passos básicos:
1. Tenha um site imobiliário
Seu site imobiliário é o que vai ajudar a criar e construir sua marca pessoal. Logo seu site permitirá ações de marketing de construção da marca, mas também permitirá que você exponha seu portfólio. Essa é só uma ideia básica da importância do site imobiliário, leia este artigo para ver outras vantagens.
2. Trabalhe nas redes sociais
Ser uma figura ativa nas redes sociais é essencial para que você sedimente sua marca. Isso porque ao responder dúvidas e interagir com seus seguidores eles irão, cada vez mais, associar seu nome à uma autoridade no assunto. O que é essencial para que você se destaque, sobre tudo, na sua região.
Além disso, anunciar imóveis nas redes sociais é sempre uma boa ideia. Como já dissemos várias vezes, sempre alterne suas postagens entre anúncios e artigos pequenos, que gerem valor e conhecimento. Assim a página profissional da sua imobiliária não parecerá um classificado de jornal.
3. Trabalhe com portais imobiliários
Atualmente portais imobiliários são os sites de venda de imóveis que recebem o maior fluxo de compradores do país. Não anunciar nos mesmos é, portanto, um erro grave. Os portais pagos são os que recebem o maior fluxo, mas portais gratuitos também são ótimas opções. Estes três modos de executar seu marketing digital são essenciais para suas estratégias de venda de imóveis.
Trabalhar com ferramentas de integração é sempre uma ótima ideia para facilitar a publicação em redes sociais e portais imobiliários. Através destas ferramentas o tempo gasto com a preparação das postagens ou dos anúncios é reduzido drasticamente. O que é essencial para que você trabalhe nas outras atividades citadas ao longo deste artigo.
Uma sugestão de um ótimo software que possui módulos de integração é o ville Imob. Com ele você não terá somente os módulos de integração social e integração de portais. Você terá acesso também à um site imobiliário produzido por publicitários especificamente para corretores e imobiliárias.
Além disso você poderá utilizar ferramentas essenciais como o CRM imobiliário e um software de gestão. Faça um teste grátis hoje mesmo e veja como você pode melhorar suas vendas!
