A imagem do trabalho de um corretor está muito atrelada ao produto ofertado por ele. Por isso, é um grande desafio realizar vendas de imóveis na planta. Não é exagero afirmar que vender um imóvel na planta é vender uma promessa!
Para deixar a missão ainda mais complicada, o cenário não é dos melhores, embora já tenha sido pior. De acordo com dados da Abrainc (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias), o número de distrato chegou a 44.200 em 2016. Nos primeiros meses deste ano, já foi possível perceber uma queda, mas ainda é cedo para comemorar.
Os motivos que levam os consumidores a devolveram as unidades são vários: desde falta de capital para continuar investindo até atrasos ou interrupção completa da obra. Por conta de toda a incerteza que envolve as vendas de imóveis na planta, exige-se muitas habilidades por parte do corretor. Quer saber quais são elas? Continue lendo este texto!
Conheça as necessidades de seus clientes
De modo geral, quem procura por um imóvel na planta sabe o que está fazendo. Mais: ele conhece a credibilidade das construtoras, entende sobre o investimento e é organizado.
No entanto, as necessidades podem ser bem diferentes. Pode ser um casal sem filhos, noivos prestes a se casarem, solteiros buscando a independência. Enfim, você pode lidar com uma série de pessoas que apresentam necessidades bem distintas.
Portanto, o primeiro passo é conhecer melhor seu cliente. Logo no primeiro contato, tente extrair o máximo de informação que conseguir e faça o registro no seu CRM Imobiliário. Aí, ao longo do atendimento, você consegue fazer a abordagem mais certeira para convencer seus clientes.
Use marketing digital para realizar vendas de imóveis na planta
Sabendo que a maioria das buscas por imóveis começa na internet, o corretor de imóveis precisa atuar na rede para atrair a atenção de possíveis interessados. Essa estratégia começa com a construção de um site imobiliário. Mas não pode parar por aí.
Procure impactar o maior número de pessoas possível divulgando o lançamento do imóvel nas redes sociais, além de disparar peças por email marketing imobiliário. Com antecedência, você já consegue passar informações relevantes aos interessados, como a localização do imóvel, os prazos de entrega, os materiais utilizados e por aí vai.
Apresente, de cara, as vantagens
Realizar vendas de imóveis na planta significa lidar com investidores bem cautelosos. Para proporcionar uma boa experiência, produza conteúdo que indique as vantagens dessa alternativa de compra. Que tal mantê-los informados sobre o mercado de construção e reforçar as regras para esse tipo de negócio?
Como muitos compradores se apavoram com a possibilidade de perder dinheiro e tempo com reformas, procure evidenciar os benefícios desse tipo de imóvel. Por exemplo, é mais viável fazer mudanças em imóveis na planta. Neles, o consumidor pode opinar sobre alguns pontos e pedir alterações de acordo com seu estilo. Isso sem falar que os novos imóveis já chegam adaptados com as necessidades atuais.
Aposte na realidade virtual
O que parecia completamente distante está cada vez mais acessível ao mercado. A realidade virtual pode ser uma grande aliada na hora das vendas de imóveis na planta.
Isso porque o interessado já consegue ter uma ótima noção de espaço do imóvel. Isso sem falar que ele pode simular diversos tipos de decoração apenas recorrendo à tecnologia.
Seja claro quanto aos custos
Por mais que seja um assunto delicado, você não deve omitir os custos envolvidos nas vendas de imóveis na planta. Portanto, seja transparente e informe sobre os custos extras que existem nesse tipo de negociação.
O comprador precisa estar ciente das taxas com Escritura Pública, impostos (ITBI) e Registro de Imóveis. O pagamento pode ser facilitado por você, informando sobre as linhas de financiamento exclusivas para imóveis na planta e também as opções de financiar diretamente com a construtora que pode estender prazos, diminuir a entrada e ainda fazer algum abatimento à vista.
Enfim, o ideal é prestar um atendimento de excelência do começo ao fim. Ou melhor, do começo até o pós-venda de imóveis. Bons negócios!
