Atualizado em 26 de maio de 2021 por Camila da Silva.
Saber como vender lotes e terrenos pode ser o diferencial do corretor, uma vez que, este setor apresenta grandes oportunidades de negócios ao mesmo tempo em que é ligeiramente diferente da venda de imóveis já construídos ou em construção.
Por isso, ficar atento às estratégias imobiliárias para esse tipo de venda é um passo importantíssimo para quem deseja atingir bons resultados em suas vendas. Afinal, cada tipo de imóvel, assim como a sua localização, necessita de técnicas alinhadas ao que o cliente deseja, trazendo assim resultados sólidos no médio e longo prazo.
Loteamentos e terrenos representam, portanto, uma ótima chance de diversificação do produto que o corretor ou a imobiliária oferece. Os lotes serão vendidos para pessoas que querem construir sua própria residência e investidores que buscam maneiras de valorizar o terreno adquirido.
Criamos este artigo para divulgar algumas dicas para corretores e imobiliárias sobre como vender lotes e como agir na divulgação e na comercialização de grandes loteamentos e terrenos em geral. Acompanhe esse conteúdo até o fim e veja como vender lotes de terreno!
1. Entenda as leis e as principais restrições na hora de entender como vender lotes
Loteamentos podem ser algo novo para o corretor, e, consequentemente, merecem um estudo adequado. É importante entender as leis que norteiam os loteamentos pois, assim, o corretor consegue informar o comprador de todas as restrições e obrigações.
Afinal, você não pode contar apenas com o fato de que saber como vender um lote é o suficiente. Mas sim, é preciso saber informar o seu cliente sobre todos os detalhes, para que ele tenha bons resultados com a sua compra. Até porque, não devemos focar apenas no fechamento do contrato, mas sim, na satisfação dos nossos clientes, não é mesmo?
Algumas agências financiadoras, por exemplo, não permitem o início da construção até que uma porcentagem do valor do lote seja paga. As prefeituras têm regras quanto à construção do imóvel (espaçamento, área permeável, altura máxima, entre outros).
Embora não se espere que o corretor se torne um advogado e saiba de todos os detalhes das leis, ter uma ideia geral pode ajudar na hora de tirar dúvidas dos clientes.
2. Estude a região e o loteamento
Esse é um dos primeiros passos após a decisão de trabalhar na venda de um loteamento. Você pode vendê-lo para o seu público-alvo desde que este esteja alinhado com a localização do imóvel e todas as vantagens e desvantagens atreladas a ela.
Se, por um lado o corretor não precisa se preocupar na avaliação de uma residência, é necessário entender todos os fatores que podem influenciar no valor final do terreno.
Dessa maneira, para saber como vender lotes, é necessário saber como avaliá-los e, existem diversos fatores que influenciarão no preço:
- As vias de acesso são asfaltadas?
- Existe serviço de saneamento básico?
- Existe iluminação pública?
- Qual a expectativa de crescimento da região no geral?
- Existe alguma grande obra nas redondezas (estádio, universidade, shopping center, etc)?
- Como anda o mercado imobiliário?
Enfim, deu para perceber que a ausência de uma construção a ser avaliada não torna o trabalho do corretor mais simples, pelo contrário, é possível que seja ainda mais difícil avaliar lotes e terrenos.
Ainda assim, o corretor que conseguir responder às perguntas acima conseguirá determinar o valor justo para o lote, e, ainda por cima, terá diversos argumentos de venda que auxiliam no valor exigido.
3. Capriche no marketing na hora de vender um lote
Não adianta possuir dezenas de lotes e não divulgá-los. Loteamentos precisam de uma grande visualização para que você consiga atrair todas as pessoas que podem se interessar pelo terreno. Para isso, use uma plataforma como o ville Imob.
É importante relembrar que as pessoas compram casas, na grande maioria dos casos, para morar. Com terrenos, é diferente, muitas pessoas compram como um investimento, sem nenhuma expectativa de construir algo nos próximos anos.
Outras compram também como um investimento, mas com a ideia de construir uma casa, ou quitinetes para aluguel ou venda. E, naturalmente, existem pessoas que querem realmente construir sua própria casa no lote adquirido.
Do ponto de vista do marketing, o problema de existir um público tão diversificado é que fica difícil divulgar os lotes para aquelas pessoas em específico.
Por essa razão, o corretor deve entender o produto que ele quer vender e com isso definir se é melhor procurar por investidores e parceiros que estão em busca de um investimento.
Ou se a melhor ideia é divulgar para o público em geral e esperar vendas mistas, tanto para investidores quanto para futuros moradores.
4. Considere a inclusão de projetos na hora de vender um lote
Terrenos e loteamentos são interessantes pois, os valores iniciais baixos (se comparados às casas já construídas) são um atrativo. No entanto, a ausência de uma construção para auxílio na visualização das possibilidades torna a venda mais complexa.
Uma maneira simples de superar essa dificuldade é a parceria com arquitetos para a construção de modelos 3D que permitem que o cliente veja alguns exemplos do que pode ser feito no terreno.
Existem imobiliárias que, ao adquirir a exclusividade na venda de determinado loteamento, oferecem inclusive um projeto arquitetônico completo ao cliente. Assim, uma vez adquirido o lote o comprador pode iniciar imediatamente a construção.
5. Utilize um Sistema e CRM para divulgação dos lotes
São raros os casos em que o corretor ou a imobiliária trabalharão com uma quantidade pequena de lotes. Na grande maioria dos casos, vários lotes estarão à venda e é necessário administrar cada um desses lotes com o maior cuidado para evitar problemas.
É aí que sistemas de CRM Imobiliários, como o da ville Imob entram. Nessas plataformas é possível que sejam inseridas as características do imóvel, histórico de visitas, fotos, entre outros.
Assim você consegue ter um acompanhamento muito mais qualificado da sua venda de lotes, melhorando o seu desempenho e os seus resultados, desde o médio prazo.
6. Saiba trabalhar com investidores
Loteamentos são um dos investimentos mais interessantes no ramo imobiliário. Isso porque o custo operacional de tributação é baixo, são investimentos com alta rentabilidade e o pagamento pode ser facilitado por bancos, como a Caixa Econômica Federal.
Isso significa que o corretor terá que lidar com investidores durante a venda de loteamentos.
Esse tipo de perfil de cliente já foi abordado em outros artigos deste blog, mas um ponto que vale relembrar é que investidores são diretos.
Ou seja, o investidor se interessa por números e vão fazer perguntas simples: qual o valor do lote? Qual a expectativa de valorização?
Mas, vale salientar que eles certamente terão uma ideia da resposta, saber essas informações simplesmente mostrará que você realmente entende do setor imobiliário.
7. Entenda como vender lotes mantendo o terreno limpo
Manter o terreno limpo é algo simples, mas que pode ser o grande diferencial em diversas situações. Primeiro porque é muito mais fácil apresentar ao cliente lotes limpos e que permitem que o mesmo o acesse facilmente.
Outro motivo é que, embora o corretor não seja o dono do lote, é importante que o mesmo relembre o dono da limpeza para evitar multas provenientes da administração pública.
Por fim, é válido citar que um lote sujo atrai animais peçonhentos e até mesmo mosquitos vetores de doenças. Moradores da região associarão um lote sujo tanto ao dono do lote quanto à imobiliária ou corretor responsável pelo mesmo.
Por essa razão, se você pretende manter uma boa imagem da sua marca, é importante se atentar a esses pequenos detalhes.
8. Como vender lotes por internet
Agora que você já viu diversas dicas de como vender um lote rápido, pense também em usar a internet e as redes sociais para efetivar vendas. Aqui, você deve considerar:
- O seu público-alvo;
- A rede social utilizada;
- As imagens imobiliárias;
- Entre outras variáveis importantes.
Crie uma verdadeira vitrine virtual para a sua imobiliária e encante clientes de qualquer lugar. Assim, certamente você saberá como vender lotes de maneira efetiva e rápida. Boas vendas!
