O que são Gatilhos Mentais?
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos.
Nesse artigo você conhecerá 05 gatilhos mentais bastante usados na publicidade e por vendedores dos mais diversos segmentos. Saberá como utilizar esses gatilhos mentais para vender mais imóveis e bater seus metas.
Aprender persuasão e gatilhos mentais é saber dialogar apropriadamente tanto com a razão como com a emoção, tornando mais fácil a tomada de decisões por parte de seu cliente. Apresentando para o mesmo argumentos fortes e adequados.
Utilizando gatilhos mentais, seja você um vendedor ou profissional de qualquer outra área, terá consciência do que está fazendo/conversando, dos possíveis retornos/respostas obtidas e conseguirá elaborar uma estratégia para chegar em seus objetivos.
Grandes especialistas em vendas utilizam com frequência os gatilhos mentais. Vejamos abaixo alguns dos Gatilhos Mentais mais utilizados e sugestões de como aplicá-los para a venda e locação de imóveis.
Autoridade
Ao atender seu cliente interessado na compra ou locação de imóveis, é muito importante que transmita autoridade, ou seja, conhecimento profundo e qualificado com relação ao mercado imobiliário e ao produto que está oferecendo.
Isso vai fazer com que você ganhe credibilidade perante o cliente e o mesmo vai se sentir seguro pois vai perceber que está lidando com alguém que tem autoridade sobre o assunto, alguém que conhece o produto que está negociando e que por isso irá apresentar as melhores oportunidades e que possivelmente não terá nenhuma dor de cabeça no pós-venda.
Obtenha conhecimento sobre o segmento, acessando os posts do blog ville Imob. Aproveite também para baixarem nossos Ebooks Gratuitos sobre o mercado imobiliário, ficando sempre por dentro das novidades.
Então corretor, estude ao máximo sobre o produto que está negociando, saiba tudo sobre ele, e transmita muita autoridade e confiança ao seu cliente. Já é um passo gigantesco para poder fechar o negócio.
Escassez/Urgência
Se existem poucos imóveis a venda em um determinado bairro, deixe isso claro para seu cliente. Demonstre para ele que essa é uma oportunidade única e que ele não pode perder. Quanto menos imóveis existem disponíveis em uma determinada região, mais disputados eles são e se você corretor tiver exclusividade na negociação desse imóvel poderá ter grande poder de negociação.
Caso trabalhe com lançamentos e grande parte das unidades de um edifício já estiverem vendidas, também nunca deixe de passar essa informação ao cliente, se possível faça até um letreiro e deixe na obra ou em sua imobiliária: “Últimas unidades a venda”. Se é escasso é porque é bom e tudo muito está querendo esse tipo de imóvel. Utilize isso como uma grande vantagem competitiva.
Garantias
As garantias que você oferece ao seu cliente durante a negociação de um imóvel, vai fazer sem dúvida toda a diferença, e pode ser muitas vezes o que vai fechar a venda. Deixe seu cliente saber que a documentação do imóvel está toda em dia, que não existem pendências ou ônus sobre o mesmo.
Quando você tem um imóvel novo para venda e a construtora oferece um tempo de garantia desse imóvel como problemas com infiltrações, alvenaria, encanamentos, etc.. nunca deixe que o cliente fique sem saber dessas informações. Esse tipo de conhecimento por parte do cliente vai fazer com que ele fique muito mais tranquilo e se ele estiver tranquilo e seguro, maiores as chances de realizar um grande negócio com você. Utilize palavras como segurança, tranquilidade e garantia.
Novidade
O novo sempre atrai, a palavra “novo” ou “nova” é utilizado com frequência na publicidade das mais diversas formas: em comerciais de TV, embalagens de produtos, placas, flyer dentre vários outros. Apesar de muitas pessoas terem resistência ao novo, ele é muito empregado e se não for uma mudança muito grande ou que demande um grande esforço de aprendizagem ou algo do tipo, pode ter certeza, seu cliente vai querer experimentar.
Quem não quer morar em uma casa nova ? Mesmo que o “novo” seja usado (risos). Para o cliente uma casa usada é uma casa nova (pelo menos nova para a família que irá morar nela). Se você corretor trabalha com lançamento, novos tipos de imóveis, aproveite e empregue ainda mais a expressão “novo” no máximo de peças publicitárias que conseguir. Quem nunca ouviu a expressão “Ano novo, vida nova” ? O novo sempre atrai.
Se o imóvel que está vendendo tem alguma novidade como por exemplo um sistema de captação de água da chuva ou painéis de energia solar, ou qualquer outra novidade, coloque isso na descrição do seu imóvel no material impresso e em seu site. Oferece também a seus clientes novidades em termos de tecnologia, utilize a plataforma ville Imob para isso.
Prova Social
Se várias pessoas estão comprando um produto ou serviço, entende-se que o mesmo seja bom. Isso porque a gente imagina que outras pessoas já avaliaram o mesmo e decidiram por comprar.
Economizamos assim, tempo para avaliar, ou seja, os outros já avaliaram e descobriram que é bom. Já passou na frente de uma loja lotada e deu aquela vontade de entrar também ? (risos) Aposto que sim. E aquela fila do Mc Donalds, já entrou na fila mesmo ela estando imensa ? Bom, o ser humano analisa com grande peso o que os outros estão fazendo.
Temos algumas sugestões para você utilizar esse gatilho social para as suas negociações imobiliárias. Coloque eu seu site, na descrição de um imóvel ou no seu material impresso, o depoimento de algumas pessoas que realizaram compra ou aluguel com sua imobiliária, isso lhes transmitira uma prova social. Poderá também buscar em seu sistema CRM quantas pessoas fecharam negócios nos últimos 05 anos por exemplo e divulgar isso em suas peças publicitárias, como por exemplo: “Nos últimos 05 anos, XXX clientes realizaram negócios com nossa imobiliária. Seja você também um deles!”, ou algo do tipo. Se você corretor vendeu XX % das unidades de um edifício, deixe isso claro, ou seja, divulgue que as pessoas estão fechando negócios com você e estão satisfeitas com isso.
E então corretor de imóveis, preparado como começar a utilizar essas técnicas em suas vendas e locações ? Lembre-se que acima de tudo é importante ter como base para isso, agir sempre com transparência e ética e aplicar os gatilhos mentais para potencializar seus negócios.
Abraço, desejamos sucesso e boas vendas.
