Toda operação que realizamos é passível de erros. No caso do corretor de imóveis, a eliminação de possíveis erros permite que seu cliente fique, em geral, satisfeito com o atendimento. Mas, ter um bom atendimento também inclui impedir que seu cliente cometa erros. No artigo de hoje veremos erros comuns que as pessoas cometem ao comprar um imóvel.
1. Comprar sem realizar uma visita
Um dos maiores erros no processo de compra é realizar a aquisição sem o conhecimento do produto. No caso de compra de produtos pequenos, como smartphones e computadores, nós não precisamos de muitas informações. Podemos comprar os mesmos pela internet pois já estamos familiarizados com a marca e a maneira que o dispositivo funciona.
No caso de compra de bens como carros e motos, temos a possibilidade de realizar um test-drive. Que é um recurso essencial para que a pessoa tenha certeza que o automóvel é o que ele busca. Aqui no ville Imob nós oferecemos quinze dias de teste grátis. No caso do mercado imobiliário nós temos a visita.
Comprar um imóvel sem sequer visitar o mesmo é uma loucura que não possui uma justificativa muito plausível. Por este motivo, compras totalmente às cegas são relativamente raras. No entanto, existem os casos de compras em que o morador ou um dos moradores não participam da visita.
Sempre oriente seus clientes a trazer os membros que morarão na residência no dia da visita. Isso evita surpresas por parte de um dos integrantes que não conhecia o imóvel. E permite que a decisão seja mais democrática e harmônica.
2. Esquecer dos custos adicionais
Seu cliente viu vários imóveis e se apaixonou por um deles. Ele notou que o preço está no limite do seu orçamento, mas ele consegue pagar o mesmo. Mas aí vem a pergunta. Ele avaliou somente o preço do imóvel ou também considerou os gastos extras.
Muitas pessoas esquecem de levar em consideração os custos adicionais na hora da compra de um imóvel. Em determinadas transações os custos com documentação e impostos pode chegar até 8% do valor total. Isso significa até R$ 20.000,00 em uma transação de R$ 250.000,00. Um valor considerável!
Sua função é sempre informar ao cliente que ele terá gastos extras, em alguns casos, você pode até pedir que ele tenha uma reserva de cerca de 5% do valor do imóvel. Isto serve para que ele arque com os custos adicionais.
3. Não verificar a documentação
Já falamos aqui sobre a importância da verificação dos documentos. Mas não custa lembrar que no caso de imóveis, o IPTU atrasado, por exemplo, acompanha o imóvel. Quem compra o mesmo, assume o pagamento da dívida. Mesmo que não tenha o conhecimento da mesma no momento da aquisição. Sendo que é necessário entrar com um processo judicial para que o antigo proprietário pague as dívidas.
Mas não é só o comprovante de pagamentos do IPTU que é necessário. Existem vários documentos que devem ser conferidos antes da aquisição do imóvel. Isto evita surpresas como o caso de um imóvel que não é registrado, ou até mesmo um imóvel que, na verdade, possui outro dono. Enfim, evitam-se golpes e situações indesejadas.
Por isso você, como corretor, deve sempre pedir estes documentos aos proprietários. E sempre aconselhe seu cliente a pedir estes documentos. Explique a necessidade de cada um deles e aproveite para justificar a importância de ter um profissional experiente no processo de compra.
Explique que comprando com um corretor de imóveis seu cliente evita golpes e outros problemas. A compra diretamente com o proprietário é muito arriscada e não é recomendada, por diversos motivos. Mas um dos principais é o risco adicional envolvido na transação.
4. Não realizar a leitura dos documentos
Se muitos esquecem de pedir os documentos, alguns simplesmente se recusam a ler os mesmos. O maior risco está na assinatura de contratos sem realizar a leitura dos mesmos. Sempre entregue o contrato ao seu cliente e peça que ele realize a leitura do mesmo antes de assiná-lo.
Uma dica é a seguinte: envie o documento via email para o comprador e peça que ele leia o mesmo e visite o seu escritório assim que estiver pronto para assinar o mesmo. Isso permite que o comprador tenha tempo suficiente para a leitura do contrato e também possa tirar as dúvidas.
Com relação à estas possíveis dúvidas, se disponha a ajudar o mesmo, caso ele não entenda alguma cláusula. Mas também deixe claro que ele pode buscar um advogado para leitura do documento. Assim ele tem a opinião de uma outra pessoa sem nenhum interesse direto na negociação.
5. Comprar um imóvel caro demais
Este problema é mais difícil para o corretor. Afinal de contas você não pode simplesmente dizer: “este imóvel é caro demais para você, porque não dá uma olhada neste aqui?”. É sério, nunca diga isto ou algo remotamente similar à esta afirmação.
Ao invés disso, tente explicar mais sobre a parte financeira da aquisição de um imóvel. Fale sobre financiamentos, taxas, juros, pagamentos à vista, cartas de crédito, entre outros. Explique que financiamentos exigem uma renda mínima para a compra de determinados imóveis.
Por exemplo, uma das limitações diz respeito ao percentual da renda que pode ser reservada para o pagamento das mensalidades de um financiamento. Em geral este valor é de 30%. Isto significa que um imóvel cuja mensalidade é R$ 1.200,00 exigirá que o comprador tenha uma renda mensal líquida de, pelo menos, R$ 4.000,00. Sendo essa exigência feita pelos bancos.
6. Não pedir a opinião de terceiros
Muitas opiniões podem confundir a cabeça das pessoas, é verdade. Mas, veja desta maneira, uma pessoa compra apenas 1 ou 2 imóveis em toda sua vida. Nesta situação, pedir a opinião dos seus pais, irmãos e amigos próximos não é uma má ideia.
Fale para seu cliente que você tem o imóvel cadastrado em seu site imobiliário. Onde tem a descrição e fotos. Fale para ele mostrar as fotos aos pais dele, amigos, irmãos, enfim, pessoas de confiança. Assim o ato de comprar um imóvel será feito com muito mais segurança.
E não se esqueça que o site imobiliário completo é possível com o ville Imob. Que possui muitos outros recursos e, como já dissemos, possui um teste grátis para que você experimente a plataforma por quinze dias. É isso por hoje, boa sorte e bons negócios!
