O perfil de compradores de imóveis de primeira viagem é um tanto peculiar. Desde o tempo dos nossos pais e até mesmo avós, pessoas que iriam fazer o investimento no primeiro imóvel tinham suas dúvidas quanto aos valores, formas de pagamento e atendimento às necessidades em geral (existem escolas, shoppings, bancos, hospitais, etc ao redor?).
Essas dúvidas ainda são frequentes, no entanto, os compradores de imóvel de primeira viagem de hoje em dia tem um perfil diferente devido ao fato de serem, em sua maioria, Millennials. Essa geração aprendeu, por exemplo, que comprar um carro pode ser um gasto desnecessário em cidades com boa infraestrutura de transporte público e sistemas como o Uber.
Outro ponto aprendido pelos Millennials é que, alugar imóveis pode ser melhor que comprá-los, pelo menos do ponto de vista puramente financeiro. O corretor que quer conquistar essas pessoas deve, portanto, aprender como abordá-las, e esse é exatamente o tema do artigo de hoje.
Logo, se você quer aprender como vender imóveis para compradores de primeira viagem, basta continuar lendo este artigo.
Atenção ao orçamento
Um dos pontos que compradores de imóveis de primeira viagem certamente irão se questionar é com relação aos valores envolvidos na transação. Muitas das vezes, esse público não deseja comprometer sua renda em um financiamento de 30 anos, por outro lado, raramente, esses compradores possuem o suficiente para pagar o imóvel à vista.
O corretor deve entender a situação financeira do comprador descobrindo quanto e como ele está disposto a pagar. Isso servirá para mostrar ao comprador o modo de pagamento mais adequado para o mesmo. Além disso, é essencial que o corretor tenha pleno conhecimento das formas de pagamento e as possibilidades envolvidas.
Isso porque, alguns compradores, por exemplo, questionarão sobre a possibilidade de dar entradas, ou ainda, sobre a variação no valor final com a redução do número de parcelas, possibilidades de pagamento antecipado das parcelas do financiamento (caso consigam economizar ao longo de um ou dois anos).
Enfim, essas perguntas podem ser feitas e, o corretor que tiver tal conhecimento pode sair na frente.
Dúvidas Frequentes
Os Millennials, que compõem a maior parte dos compradores de imóvel de primeira viagem, são um público que não pode ser considerado completamente leigo em quase nenhum assunto. Eles utilizam ferramenta como blogs, YouTube, websites especializados e experiências de amigos para adquirir conhecimento em diferentes tópicos.
Isso, no entanto, não quer dizer que são especialistas, na verdade, eles são apenas curiosos mesmos. O conhecimento adquirido, nem sempre é de alta qualidade ou completamente correto, e eles sabem disso.
Essa curiosidade aliada ao conhecimento básico do assunto fará com que eles tenham diversas dúvidas e o corretor deve saber respondê-las.
Uma ótima ideia nesses casos é que o corretor utilize das redes sociais para realizar posts explicando tópicos e dúvidas frequentes deste tipo de consumidor. Isso é exatamente o que chamamos de marketing de conteúdo, que apresenta diversas vantagens:
- Engajamento de um público que é naturalmente curioso e gosta de adquirir novas informações.
- Ótima maneira de adquirir novos leads para seu negócio.
- Mostra que você entende do assunto e está pronto para ajudar o cliente com sua compra.
Direciona clientes para seu website, onde, você pode utilizar ferramentas como o ville Target para pontuar cada ação tomada pelo cliente. O sistema pontua cada imóvel visto, e cada link visualizado e, quando o cliente atinge certa pontuação, o sistema te informa que o mesmo se encontra em um dos estágios finais do funil imobiliário e, portanto, pronto para a compra.
Caso você ache que realizar posts constantes nas redes sociais pode ser difícil, não se preocupe, ferramentas de Integração Social, como a oferecida pelo villeImob, permite que você agende postagens em diversas redes sociais com poucos cliques.
O que tem perto dessa casa/apartamento?
Essa é uma pergunta que qualquer comprador faz, não interessa se é de primeira viagem ou se é algum investidor que já comprou dezenas de imóveis. A diferença está no que cada grupo valoriza.
Compradores de imóveis de primeira viagem são, em geral, mais jovens, isso significa que eles valorizam coisas como: shoppings, bancos, restaurantes, casas de festa, pontos de ônibus, estações de metrô, entre outros.
Cabe ao corretor se informar quanto aos estabelecimentos próximos do imóvel e informar ao cliente os pontos que ele considera relevante.
Valorização
Uma das principais razões pela qual a valorização do imóvel é tão importante, é o fato que a geração Millennial não é tão ligada em moradias fixas. Alguns valores se alteraram ao longo do tempo, se nossos pais e avós valorizavam casas e carros, a nova geração se importa com viagens e experiências.
É importante apresentar para esses compradores de primeira viagem imóveis bem localizados, em pontos com alta tendência de valorização e crescimento. Comprar um imóvel que não perderá valor ao longo do tempo, significa que eventuais mudanças não serão um problema do ponto de vista financeiro.
Sustentabilidade
O público mais jovem procura investir em produtos que levam a sustentabilidade em conta, isso não é diferente com imóveis. O corretor deve estar preparado para responder a perguntas como: qual a incidência solar do imóvel? Nesse prédio existem sistemas de aproveitamento de água da chuva?
Se informar sobre estes aspectos é importante não só para repassá-lo aos interessados, mas também serve como um “selling point” para todo e qualquer cliente. Afinal de contas, quem não quer um imóvel que vai garantir uma economia mensal em contas de energia elétrica e água?
Ética Profissional
Compradores de primeira viagem são pessoas que, embora não tenham experiência, sabem reconhecer pessoas honestas. É essencial que o corretor haja de maneira transparente e demonstre uma ética profissional com qualquer comprador.
Além disso, pessoas que estão em busca de adquirir seu primeiro imóvel, são potenciais clientes futuros, dessa maneira, uma postura honesta pode ajudar na fidelização do seu cliente.
Pós-Compra de Qualidade
Após garantir a venda de um imóvel para um cliente, faça um pós-compra adequado para garantir a possibilidade de negócios futuros. Devido às características do perfil dos compradores de primeira viagem, uma experiência positiva pode significar boas recomendações para amigos que também estão em busca da compra de seus imóveis.
Uma boa ideia pode ser cadastrar seus clientes no seu CRM imobiliário e enviar dicas de decoração, emails em datas especiais como aniversários de nascimento e até mesmo aniversários da compra do imóvel podem ser, também, uma ótima ideia.
