Você não sai para jantar com uma pessoa que você não tem afinidade, não é verdade? Antes de conversar com qualquer pessoa, você observa algumas características para, aí sim, iniciar um diálogo. Na hora de fechar um negócio, o raciocínio deve ser o mesmo. Até mesmo porque, durante todo processo de venda de um imóvel, corretor e clientes na maioria das vezes passam a ser melhores amigos. Nesse sentido, quando for captar os compradores de imóveis em potencial, você precisa, até certo ponto, identificar algumas características neles para saber como vender mais imóveis.
Não é nada legal perder meses de atendimento para, no final das contas, o cliente desistir da compra do imóvel. Muitas pessoas entram em contato com corretores apenas para especular. Além de perder tempo, você tem de carregar o peso de não fechar a negociação. Por isso, ao longo da carreira, é fundamental que o corretor adquira capacidade para reconhecer, logo de cara, um cliente com qualidade, isto é, mais propenso a fechar um negócio.
Conhecer o perfil da pessoa com a qual você se relaciona pode fazer toda a diferença na sua carreira, principalmente no mercado imobiliário. Dessa forma, você sabe exatamente qual é a maneira mais adequada de se comunicar com cada um de seu clientes. Em outras palavras, dependendo do estereótipo de cada cliente, a sua postura deve mudar.
Agora, está na hora de conhecer perfis de compradores de imóveis frequentes na vida do corretor. Veja abaixo:
O Investidor
Trata-se de um comprador que, cedo ou tarde, vai acabar fechando negócio. Ele já tem capital para investir, só precisa saber qual imóvel lhe renderá mais dinheiro lá na frente.
Portanto, mais do que um corretor, você precisa ser uma espécie de conselheiro de investimentos, uma vez que esse tipo de cliente tem apenas um objetivo bem definido: o lucro e, por consequência, a valorização de seu patrimônio. Você deve ter muito conhecimento em mercado e ter, na ponta da língua, a valorização dos imóveis da sua região de atuação. Na prática, isso significa que a sua apresentação deve girar em torno de números e estatísticas. Não pense no lado conceitual sobre realização de sonhos. Esse tipo de cliente não pensa em realizar o sonho da casa própria e sim da garantia de um bom investimento. Conhecimentos sobre economia por parte do corretor de imóveis e movimento de mercado são fundamentais.
O Pai de família
O que todo pai deseja é o bem-estar de sua família. Nesse sentido, o seu atendimento deve focar a família como um todo. Se o cliente tiver filhos pequenos, aponte as áreas de lazer como um benefício. Explore os locais de comércio e serviço que facilitam a vida dele e de sua mulher. Se tiver escola e hospital pertos, destaque esses pontos pois podem fazer toda a diferença. Tranquilidade e segurança para a família é o que esse perdil de comprador procura.
O Solteiro
Quem conquista a independência financeira sai cedo da casa dos pais e não faz muita questão de luxo. Ele quer apenas um lugar para morar e convidar, eventualmente, seus amigos. Para eles, um imóvel com um dormitório e, de preferência, próximo do trabalho já é mais do que suficiente. Aposte na qualidade de vida que aquele imóvel vai dar ao comprador em potencial. Destaque as áreas de diversão do imóvel como piscina, bar, salão de festas, área de ginástica e os pontos comerciais pertos como restaurantes, casas de show, dentre outros. Mas preste atenção se esse solteiro é baladeiro ou mais caseiro, de repente a abordagem e o foco tem que se ajustarem.
O “Perdido”
Aquele que não sabe se compra uma casa no campo ou uma cobertura na praia. Curto e grosso: ele não sabe muito bem o que quer.
Aqui, o relacionamento é mais desafiador. Como corretor de imóveis, você deve fazer uma série de perguntas objetivas para identificar a verdadeira motivação desse comprador. Qual o real motivo pelo qual ele procura um imóvel ? Identifique isso e trabalhe para atender suas necessidades. Uma dica preciosa para controlar e gerenciar esses clientes interessados é possuir uma ferramenta de CRM para imobiliária, pois assim poderá cadastrar imóveis de interesse e registrar todos os atendimentos realizados por você e sua equipe, ou seja, não vale perder contatos com clientes e muito menos vendas.
Como todos esses perfis de clientes apresentam desafios diferentes para o corretor, você deve escolher aquele que se dá melhor e tentar segmentar seu público/imóveis. Por exemplo, se você só tiver imóveis de um dormitório em sua carteira, não vale a pena perder tempo negociando com um pai de família, uma vez que seus imóveis não atendem às necessidades deste cliente. Por isso, na hora do atendimento, você já precisa identificar em qual perfil aquele cliente se encaixa para saber como vender mais imóveis.
Então, você conhece outros perfis de clientes ? Deixe seu comentário abaixo e se gostou do post aproveite para compartilhar com seus amigos corretores de imóveis. Abraço e Sucesso e Bons Negócios.
