Como vender imóveis depois da crise do Coronavírus? Bom, o vírus está entre nós, esta é uma realidade. E também é uma realidade que ele vai passar.
Mas, certamente deixará alguns estragos em nossa saúde e também na nossa economia. Mas, a pergunta é: o que você está fazendo neste momento para que sua imobiliária supere a crise depois que ela passar?
Muita coisa pode mudar e muitas pessoas podem mudar hábitos de consumo. E isto precisa necessariamente estar no seu radar. Afinal, entender o comportamento do consumidor no mercado imobiliário é tão importante quanto fazer bons negócios.
Uma coisa está amarrada na outra, pois bons negócios só podem ser feitos caso o comportamento do consumidor seja dominado por completo.
É preciso entender as demandas para gerar as ofertas. E recomendamos fortemente que você invista muito neste aspecto logo após esta tempestade. Mas, ainda existem outros aspectos importantes que falaremos a partir de agora. Acompanhe!
Coronavírus: Como vender imóveis depois da crise?
Para entender como vender imóveis depois da crise você precisa, antes de mais nada, fazer um panorama geral do mercado. Para entender melhor isso, podemos fazer uma analogia com uma onda que invade uma costa ou uma cidade.
Quando ela passa e a água começa a abaixar, os estragos começam a aparecer e somente então a reconstrução pode ser iniciada. Muitos hábitos mudam neste momento.
E o mesmo deve ser encarado pela sua imobiliária. O Coronavírus, neste caso, é a onda que irá em algum momento, abaixar. E você precisa estar pronto para a reconstrução de uma forma eficaz.
E simplesmente pelo fato de você já saber que muitas coisas irão mudar, você já estará em um bom caminho. Vamos entender melhor o que você pode fazer para passar por isso.
Mas, antes de mais nada, você precisa saber: conte sempre com a Ville Imob. Nós vamos ajudar sua imobiliária da forma que pudermos, pois sempre há uma luz no fim do túnel (e não é um trem vindo na contramão!). Vamos juntos, ok?
E alguns dos passos que recomendamos que você faça para vender imóveis depois da crise do COVID-19, é o seguinte:
- Fazer uma análise do mercado é essencial – O que está em alta e o que está em baixa?;
- Os diferenciais precisam aparecer – Faça um bench mark para estruturá-los;
- Uma crise é sinônimo de problemas e oportunidades – Trabalhe este argumento;
- Faça pesquisas informais pelas redes sociais – Descubra como está sua audiência e o que estão sentindo;
- Foque na resolução do problema – Nunca somente na venda em si;
Leia mais: Sua Imobiliária na crise do Coronavírus
Fazer uma análise do mercado é essencial – O que está em alta e o que está em baixa?
O passo “zero” para você superar uma crise, é fazer uma análise geral do que está acontecendo. Aceitar que o Coronavírus chegou e mudou alguns cenários será fundamental, ok?
Isto te ajudará demais, pois você não perderá tempo em tentar voltar ao que era antes. Mas sim, vai reconstruir, de forma incrível, um mercado ainda melhor. E para isso, é preciso entendê-lo!
O que está em alta neste momento? E o que está em baixa? Faça esta diferenciação prática e tente entender melhor o que as pessoas estão buscando e querendo. E não só as pessoas, mas também, as empresas!
Para melhorar seus resultados em vendas você precisa ofertar aquilo que as pessoas estão querendo e buscando. Não há nada mais “fácil” do que vender algo para alguém que está precisando daquilo, não é mesmo?
Falaremos mais sobre oferta e demanda no decorrer do texto. Continue lendo.
Os diferenciais precisam aparecer – Faça um bench mark para estruturá-los
Você sabe o que é bench mark imobiliário? Bom, é uma ferramenta extremamente poderosa para você se situar no mercado. Basicamente, com um bom bench mark você poderá não só entender como cobrar, quanto cobrar, o que vender, como vender, mas também, entender o que seus concorrentes estão fazendo e como estão fazendo.
Basicamente, você deverá dar aquela “espiada” no trabalho, produto ou serviço do seu concorrente para encontrar pontos que você possa se diferenciar.
Veja bem: não é para copiar as estratégias, ok? Mas sim, pegar todos os “erros” ou pontas soltas para transformar o seu produto, negócio ou serviço melhor e oferecer isso como diferencial.
Você pode fazer isso de diversas formas. A mais simples, é apenas observar.
Faça de conta que você é um cliente e entre no site da concorrência, nas redes sociais, nas listas de e-mails, entre em contato pelo WhatsApp e veja como é o atendimento por lá, faça perguntas, etc.
Tudo isso lhe renderá ótimos insights para você usar como formas de crescimento.
Depois, veja também nosso artigo sobre benchmarking no mercado imobiliário, para entender melhor o tema.
Uma crise é sinônimo de problemas e oportunidades – Trabalhe este argumento
Certamente você já ouviu falar que uma crise, além de ser um grande problema, pode construir muitas oportunidades, não é mesmo? Pois bem, isto é uma verdade. E recomendamos que você olhe por esta ótica, inclusive, a crise do Coronavírus.
Ela, em algum momento, vai passar. E você precisa estar pronto para seguir em frente. Por isso, trabalhe de forma criativa não só para criar novos produtos ou negócios, mas também, para vender seus imóveis!
Por exemplo, você poderá utilizar justamente este argumento com seus potenciais clientes: “a crise é um momento de oportunidade!” Trabalhe melhores preços, melhores condições de pagamento, entradas ou financiamentos.
Tudo isso chamará a atenção de quem pensa da mesma forma. Sempre haverá alguém disposto a aproveitar as oportunidades que uma crise pode gerar, e você é o elo entre esta pessoa e o seu produto.
Use argumentos que façam com que as pessoas entendam que comprar um imóvel agora, é uma oportunidade, um bom negócio, com ofertas únicas e limitadas.
Alguém estará disposto a ouvir isso, pode acreditar. Veja aqui como aumentar as vendas de imóveis convertendo interessados em clientes.
Faça pesquisas informais pelas redes sociais – Descubra como está sua audiência e o que estão sentindo
Antes de pensar em sair vendendo todo seu “estoque” de imóveis para qualquer pessoa, recomendamos que você tenha calma, respire fundo e tenha paciência.
Muitas vezes, dar um passo para trás para enxergar tudo em uma visão mais ampla poderá fazer você dar centenas de passos para frente. Pense sempre nisso, ok?
E uma das ótimas formas de você conseguir, de fato, dar este “passo para trás”, é fazendo algumas pesquisas informais nas redes sociais.
As pessoas, como você sabe, estão conectadas. Elas estão no Facebook, no Instagram, no Youtube e em centenas de outros canais. Resta a você perguntar a elas algumas coisas simples, como:
- Você tem intenção de comprar um imóvel depois da crise do Coronavírus?
- Onde você pensa em investir seu dinheiro após a pandemia?
- Como você foi afetado pela crise? Perdeu emprego? Sofreu com a saúde?
Perguntas extremamente simples, mas que as respostas podem lhe render excelentes insights online e offline para criar produtos, negócios e abrir mercados.
Lembre-se: entender a necessidade de uma pessoa é meio caminho andado para oferecer o melhor produto ou serviço!
Foque na resolução do problema – Nunca somente na venda em si
Você já pensou que uma venda de um produto ou serviço acontece, de forma muito mais fácil, quando você resolve um problema de alguém?
Sim, a sua imobiliária poderá entender como vender imóveis depois da crise justamente através deste aspecto: oferecendo o que as pessoas querem!
E para saber isso, conforme já mencionamos durante todo o texto, você precisa saber o que elas precisam. Ou seja, com uma pesquisa informal nas redes sociais, por e-mail, através de bench mark, você terá algumas boas ideias do que fazer e do que não fazer.
Então, ao invés de vender um imóvel pelo simples fato do convencimento, tente vender para ajudar a resolver um problema. Mostre que o imóvel irá ajudar a pessoa de alguma forma, não somente suprir um luxo, um status ou uma vontade.
Obs: neste caso, oportunidades de negócio podem ser argumentos também, ok? Se o seu potencial cliente busca imóveis para investir, você poderá ajudá-lo com isso, pois ele já terá uma pré-disposição para compra, pois sabe que uma crise pode gerar oportunidades.
Faça campanhas de branding para elevar o conceito da sua imobiliária
Mas, e se mesmo assim as vendas estiverem difíceis? Bom, saiba que isto é uma possibilidade. E para você não deixar sua imobiliária parada ou ociosa, invista no branding imobiliário!
Quando você faz isso, está plantando sementes para o médio e longo prazo. Ou seja, você está fazendo o trabalho de construção da sua identidade para que, daqui há alguns meses, as pessoas que queiram comprar imóveis, lembrem da sua imobiliária.
Por mais que você precise de reações rápidas, investir no médio e longo prazo poderá dar o fôlego que você tanto precisará no futuro, depois de trabalhar tão duro para ações imediatas. Vamos entender um pouco mais sobre o branding em si.
O que é branding?
Branding é uma palavra em inglês que significa, na prática, construção de marca. Ou seja, você irá construir a identidade da sua marca para que as pessoas a conheça, entendam e criem memórias e lembranças no médio e longo prazo.
É basicamente uma apresentação social, explorando conceitos, valores, missões, crenças, vontades, produtos e serviços.
Com o que você quer que as pessoas associem sua marca? É isto que o branding faz. Quer um exemplo prático? Bombril. As pessoas não vão comprar uma esponja de aço para limpar panelas. Elas vão comprar Bombril.
Este é o poder do branding e é isso que você pode e deve fazer para ajudar a superar a crise do Corona.
Veja mais aqui sobre o que é branding para imobiliárias e corretores.
Como fazer uma campanha de branding?
E como você pode fazer uma campanha eficaz de branding? Você pode fazer anúncios em jornal, pode criar campanhas nas redes sociais, poderá produzir vídeos de conteúdo no seu canal do Youtube, etc.
Existem inúmeras formas de estar no meio das pessoas, mesmo não querendo vender alguma coisa diretamente. Construir marca é algo muitas vezes intangível.
Ou seja, você não sente a diferença instantaneamente. Mas para o crescimento exponencial no decorrer dos meses, é fundamental.
As chances de alguém comprar um produto de uma empresa que já ouviu falar, viu um comercial ou um anúncio são muito maiores. Elas se sentem seguras e confiantes!
Prevenções para as próximas crises
Até aqui, falamos em como vender imóveis depois da crise. Mas, não é somente nisso que você precisa pensar. Você também precisa pensar em quais ações e medidas tomar para enfrentar a próxima crise!
Infelizmente, ela será uma realidade. Não sabemos quando, nem como e muito menos o motivo. Mas crises acontecem eventualmente no mundo. E você precisa ter um plano para quando ela acontecer.
Vamos te ajudar a traçar um!
Tenha um saldo de capital de giro suficiente para 6 meses
Ter dinheiro é fundamental. As crises fazem o dinheiro se esgotar em alguns casos. E ter uma reserva de emergência é muito importante. Tenha um capital de giro intocável para estes momentos, de forma que você consiga manter sua imobiliária por 6 meses, mesmo se não tiver nenhum faturamento. Você terá muito fôlego com isso!
Tenha um plano de preservação da sua equipe – Eles são fundamentais
Manter a equipe é um dos fatores mais importantes para superar uma crise. Afinal, quando você mantém o ritmo de produção, poderá faturar muito nos próximos meses. Além de que com uma equipe já treinada, você terá muito menos custos no médio e longo prazo. Por isso, preserve-os com ajuda do seu capital de giro, na dica anterior.
Pense pelo lado do cliente – O que seu potencial cliente hoje pode precisar de você durante uma crise?
E por último, pense pelo lado do cliente durante a crise. Como o cliente que você atendia antes, pode ser ajudado durante uma crise? Quanto mais você demonstrar-se útil, maiores são as chances de fazer novos negócios e continuar, mesmo que de forma mínima, a sua imobiliária.
Ninguém tem bola de cristal para prever o futuro, mas podemos pensar em possíveis imprevistos e trabalhar para contê-los, não é mesmo?
Esta crise vai passar. Precisaremos aprender com ela como seguir adiante. E a Ville Imob está junto com você e com sua imobiliária. Conte com a gente e vamos juntos!
