Você sabe como qualificar seus clientes na sua imobiliária? Pois bem, este é um assunto que merece uma atenção que nem sempre é devidamente dada. E isto acontece por diversos motivos.
Seja por desconhecimento do processo, seja por falta de interesse em quem está gerindo a área de relacionamento com clientes.
A verdade é que hoje em dia, dificilmente alguém compra algo se uma série de critérios não forem cumpridos.
É preciso transmitir credibilidade, confiança, segurança, atitude e, claro, manter um bom relacionamento para que todos estes aspectos sejam alcançáveis.
Porém, você sabe como manter um relacionamento mais estreito e que seja rentável no médio e longo prazo?
Pois bem, é justamente isso que um bom funil de vendas pode fazer para que a qualificação de seus clientes e potenciais clientes aconteça de forma natural. No entanto, há quem ainda acredite que quantidade é mais importante do que qualidade.
E isto nem sempre é verdade. E no caso da captação de novos clientes, ainda mais.
Vamos entender um pouco mais sobre o assunto neste texto. Acompanhe.
Como qualificar seus clientes?
Para começarmos a entender como qualificar seus clientes, é preciso dar um passo atrás: qualificar os leads para que desta forma, eles se tornem clientes! Antes de toda venda, há um processo de construção.
E este processo muitas vezes é resultará em uma venda efetiva ou apenas em um interesse demonstrado.
Quando a venda não acontece, você precisa continuar tentando de alguma forma construir a efetivação dela. Porém, há uma margem muito estreita entre fazer isto de uma forma natural e uma forma que seja chata para o potencial cliente.
Afinal, imagine ele dizer que não quer comprar e você ficar insistindo para que ele compre? Não funciona assim.
Gerar leads qualificados é também sinônimo de direcionar uma campanha para que você somente atraia pessoas que de fato estão dentro da sua gama de potenciais clientes.
Por exemplo, qual a real relevância de atrair pessoas que não possuem nenhum interesse de compra?
Elas serão somente números em uma campanha de marketing ou em uma lista de e-mails. Você criará falsas esperanças e isto é maléfico para o lado emocional do processo.
Por isso, é de suma importância que antes mesmo da venda acontecer, você defina bem o público que você quer atingir, onde você vai atingir, com qual mensagem e com qual apelo.
Tudo isto faz parte de uma seleção minuciosa que precisa necessariamente ser feita. Caso contrário, a qualidade de seus potencias clientes irá decair muito e seu investimento não terá resultados.
Depois que você tiver êxito neste processo, é hora de começar a trabalhar a venda em si. Ou seja, qualificar o potencial cliente. Para isso, fizemos uma lista de ações que você precisa colocar em prática. Veja abaixo.
Lista de e-mails
O poder do e-mail marketing para a venda de imóveis é enorme. A famosa lista de e-mails ainda tem um valor muito grande quando o assunto é gerar relacionamento e qualificar potenciais clientes.
Com uma boa lista, você conseguirá levar as pessoas para um “passeio” por meio de mensagens, histórias, dados e informações. Tudo isto será fundamental para construir a relação.
No entanto, aqui também precisamos dar um passo atrás e entender o que é uma boa lista e o que é uma lista ruim.
Em todo caso, leve sempre em consideração que uma boa lista é aquela que faz sentido para o seu produto. Ou seja, pessoas que tenham afinidade com o que você busca vender ou informar.
Jamais compre listas prontas de e-mail marketing. Este tipo de ação não funciona e, pior, atrapalha! Afinal, existem uma série de erros quando você compra uma lista de e-mails pronta, sem nenhum tipo de segmentação.
Você estará invadindo a privacidade de alguém que nem conhece sua imobiliária, estará fazendo spam e não estará agregando nenhum tipo de valor. Ou seja, quantidade não é qualidade!
É importante que o processo de montagem e captação de leads seja feito através de uma estratégia de marketing bem definida. Ou seja, atraia somente pessoas que são importantes para o negócio em si.
Se você tiver imóveis para pessoas acima dos 40 anos, com família formada, uma carreira estabilizada e bons rendimentos mensais, qual a necessidade de captar pessoas que não estão dentro destas características? Nenhuma. É desperdício de recursos.
Por isso, depois que sua lista estiver montada de forma segmentada, a qualificação dos potenciais clientes acontecerá de maneira muito mais natural.
Você poderá criar campanhas recorrentes de e-mails, construir uma jornada de vendas, monitorar cliques e interações em links e, em cima disso, ir afunilando para converter!
Redes sociais
O marketing imobiliário nas redes sociais também é um local de extrema relevância para conseguir entender como qualificar seus clientes. Por lá, você poderá gerar conteúdo que seja de muita relevância e importância para os leads.
Esta é uma forma que você terá de manter um contato direto e estar sempre presente na vida de quem segue sua imobiliária.
No entanto, há algumas regras que precisam ser seguidas para uma boa conduta nas redes sociais. O primeiro passo, é entender que este é um lugar de pessoas.
Ou seja, quem se cadastra nas redes sociais são pessoas que estão lá para ver coisas de pessoas. Fotos, vídeos, amigos, família, etc. Tudo isso é relacionamento. E tudo isso você pode aproveitar. Mas de uma maneira que não seja invasiva.
Neste caso, é importante que você adeque a sua imobiliária para atuar nas redes sociais com uma persona cativante e humana. Jamais utilize as redes somente para se autopromover, publicar produtos ou falar bem de seus imóveis.
Use as redes para criar conteúdo que ajude as pessoas, que faça elas interagirem e, acima de tudo, dar atenção. Caso isto não seja feito, as redes serão apenas uma conta com números vazios.
O processo para entender como qualificar seus clientes parte muito do que você precisa fazer para deixá-los felizes e sentirem-se em “dívida” com você. Este é um processo excelente para que você consiga atrair cada vez mais pessoas interessadas no que você tem a dizer.
Por exemplo, se você fornecer um excelente conteúdo nas redes sociais que de fato ajudem as pessoas, elas sentirão a necessidade de agradecer você de alguma forma. E este agradecimento virá em forma de compartilhamento, engajamento, recomendação, confiança e compra.
Campanhas digitais
Fazer boas campanhas digitais também ajudará você a ter uma qualificação grande com seus clientes. Neste caso, você poderá continuar usando as redes sociais.
Porém, ao invés de publicar conteúdo em sua linha do tempo, utilizará as ferramentas de propaganda e publicidade que a própria rede oferece. E, desta maneira, conseguirá atrair pessoas de interesses absolutamente segmentados.
Saber criar um bom anúncio no Google Ads ou mesmo fazer uma excelente campanha no Facebook podem garantir um retorno extraordinário para a sua imobiliária. Afinal, estas plataformas são responsáveis por fornecer informações precisas do que os usuários estão buscando ou interagindo.
Por exemplo, no Facebook você poderá fazer um anúncio aparecer somente para pessoas de determinada idade, que trabalham com determinado trabalho, em determinada cidade, solteira ou casada, etc.
São inúmeras informações que servirão de base para você falar somente com pessoas qualificadas para ser tornarem clientes.
Já no Google, você poderá criar campanhas que direcionem para uma página específica do seu site imobiliário a partir de palavras-chave definidas.
Por exemplo, se alguém buscar “apartamentos em SP” no Google, você poderá fazer uma campanha para aparecer quando alguém busca este termo.
E, assim, iniciar a qualificação de seus clientes ainda na fase de captação. Interessante, não é mesmo?
Listas de WhatsApp ou Telegram
Você também pode utilizar as listas de WhatsApp e Telegram para entender como qualificar seus clientes. No entanto, aqui é importante tomar os mesmos cuidados que você tomar para construir uma boa lista de e-mails.
É preciso muito mais do que simplesmente disparar uma série de mensagens para pessoas aleatórias.
Os critérios de seleção e envio precisam ser bem definidos antes mesmo de qualquer ação. Por exemplo, você precisará estabelecer uma estratégia para captar contatos que sejam interessantes para o seu negócio ou produto.
De nada adianta ter milhares de contatos se, o que importa mesmo, é vender.
Entender o que evitar no WhatsApp ou no Telegram é muito importante. E, claro, entender para quem enviar. Caso isto tudo não seja bem definido e pensado, as chances de você afastar cientes ao invés de atrair são muito maiores.
Afinal, as pessoas não querem e não podem se incomodadas com o seu contato. Elas precisam estar em uma posição que precisam recebê-lo. É diferente!
Produção de conteúdo
A produção de conteúdo em si é considerada “carro chefe” de muitas estratégias de marketing digital para imobiliárias. É claro que somente produzir conteúdo não resolverá todos os problemas.
Porém, esta é uma excelente forma de você conquistar e atrair pessoas que tenham interesse no seu nicho, produto ou negócio.
Por exemplo, você poderá construir um blog imobiliário para produzir conteúdos voltados para o público-alvo que você definiu. Estes conteúdos precisarão ajudar as pessoas de alguma forma.
E, quando este processo acontece com naturalidade, a chance de alguém aceitar algo que você pedir aumenta muito.
Além disso, com uma boa produção de conteúdo, você poderá iniciar o processo de como qualificar seus clientes na raiz. Pois estará oferecendo uma ajuda antes mesmo de pedir algo em troca.
E, neste caso, é fundamental que este processo aconteça desta forma para que, em seguida, você consiga um contato e comece a realizar o relacionamento para uma futura conversão.
A importância da qualificação
Agora que já entendemos alguns aspectos importantes para a qualificação de seus futuros clientes, vamos falar um pouco sobre a importância desta ação.
E é muito simples de entender. Imagine que uma pessoa precisa resolver um problema e você tem a solução.
Este é o processo natural para a venda de qualquer produto. Inclusive, imóveis. Por isso, sempre leve em consideração os problemas que o potencial cliente precisa sanar. E, em cima disso, elabore uma abordagem.
Porém, nem sempre ficará notável assim a real necessidade de um possível cliente. E, neste caso, é preciso qualificá-lo. Ou seja, fazê-lo passar por um processo de filtragem.
E isto pode ser através de uma lista de e-mails, redes sociais ou campanhas, conforme exemplificamos anteriormente. Este processo servirá para você entender melhor o comportamento do consumidor e, desta forma, criar produtos voltados para eles.
Consegue perceber como o processo começa a inverter e, ao invés de você oferecer um produto que alguém não quer, você oferece algo que alguém precisa?
Além do mais, a qualificação gerará uma série de benefícios para sua imobiliária.
Por exemplo, o acúmulo de informações sobre determinados públicos. Isto gerará muitas ideias para criação de novos produtos, novas abordagens ou novas formas de vender. É um grande passo em direção a diferenciação da concorrência!
Relacionamento é a base de uma boa qualificação
O ser humano precisa de relacionamento para construir projetos. E no caso de fazer uma compra, isto é também importante. Por exemplo, se não houver o mínimo de relacionamento, dificilmente alguém dará credibilidade para um produto. Ainda mais um produto tão importante como um imóvel.
Por isso, um passo fundamental para entender como qualificar seus clientes, é entender que você precisa se relacionar com eles.
Utilize todas as estratégias e ferramentas apontadas no decorrer deste texto para criar relacionamentos humanos, sólidos e que visem um médio e longo prazo vencedor para sua imobiliária.
Tenha um bom CRM Imobiliário para ajudar no processo
Todo este processo somente será possível, se você tiver um bom software de CRM imobiliário. Além de otimizar seu tempo, todas as funções para um relacionamento constante e segmentado estarão disponíveis em um único lugar.
Conte com a Ville Imob para te ajudar a conquistar mais clientes para sua imobiliária e busque sempre utilizar a tecnologia a seu favor. Afinal, ela está aqui para ajudar e pode poupar muito tempo e recursos financeiros no médio e longo prazo. Busque vender mais e de uma forma natural. Boa sorte!
