A primeira conversa com o cliente é o momento que o corretor pode conquistar o cliente ou perder o mesmo. Para garantir que você tenha sucesso ao obter novos clientes, o artigo de hoje discutirá como iniciar uma conversa com seus clientes, principalmente durante o primeiro contato.
1. Não vá direto aos negócios
Tanto você quanto o cliente sabem que o motivo da reunião é a possibilidade de compra, venda ou aluguel de imóveis. Portanto, não é necessário que você vá direto ao assunto logo no começo da conversa.
Pense da seguinte maneira: você tem entre 30 min e 1 hora para esse compromisso. Seu cliente, provavelmente também tem algo em torno disso. Então, tire alguns minutos iniciais para se apresentar ao seu cliente e para saber mais sobre o mesmo.
Claro, existem exceções. Se seu cliente sinalizou que não tem muito tempo, então você pode pular as etapas iniciais de apresentações. Mas, na grande maioria dos casos isso não ocorre. Apenas evite que você seja o motivo pelo qual a reunião deva ser apressada. Ou seja, não marque compromissos quando seu tempo será muito curto.
2. Mostre interesse na conversa
Quem nunca teve aquela experiência em que alguém te faz uma pergunta e sequer presta real atenção na sua resposta? Um lugar em que isso ocorre mais frequentemente do que deveria é em escritórios médicos (agora talvez você lembre de alguma experiência desse tipo).
Mas enfim, ao perguntar para o seu cliente coisas como: o que você faz? Você é casado? Tem filhos? Sempre morou na cidade ou está de mudança? É importante que você mostre real interesse nas respostas dadas pelo seu cliente. Evite preencher formulários durante essa conversa. Caso você tenha uma secretária, peça para que ela preencha as informações antes da reunião.
O motivo pelo qual preencher formulários no primeiro contato é ruim é simples: pode parecer que você não está prestando atenção no cliente e sim no computador. Mas tudo é prática, com o tempo você pode conseguir fazer ambos, mas se sentir que o cliente está ficando de lado durante o preenchimento de dados (especialmente no primeiro contato) tente outra estratégia.
3. Cuidado com a curiosidade
Existe uma linha bem fina que separa curiosidade de presunção. Essa linha é tão tênue que algumas pessoas podem achar que algumas perguntas comuns são desnecessárias e invasivas. O que fazer?
As perguntas listadas no item anterior são ótimos pontos de partida para a grande maioria dos casos. Com elas você consegue ter uma ideia do perfil do cliente sem ser invasivo. Evite perguntar o salário do cliente no primeiro contato. Evite também perguntar idades (principalmente às mulheres), até porque essa informação não auxilia muito o seu trabalho como corretor.
4. Faça sua apresentação pessoal
O objetivo da conversa não é somente você saber algo sobre o cliente, também é necessário que você se apresente. A maneira mais natural de se apresentar é fazer perguntas ao cliente e aproveitar para respondê-las também. Por exemplo:
-Ao perguntar ao cliente quanto tempo ele trabalha em determinado setor, você pode esperar que ele responda e, logo em seguida, falar a quanto tempo você está trabalhando como corretor. A ideia aqui é mostrar que você tem uma ampla experiência na função e tem obtido bons resultados, isso passará confiança ao cliente.
5. Cuidado com o ambiente
O primeiro contato com o cliente deve ser realizado, sempre que possível, em um ambiente confortável. Isso porque você quer passar confiança e quer que o cliente se sinta confiante também.
Uma das características de um ambiente confortável é a climatização. Se possível, invista em equipamentos de ar-condicionado para garantir uma temperatura adequada durante o dia. Apenas evite temperaturas muito frias, mesmo que você goste de temperaturas baixas, o objetivo é garantir que o cliente também se sinta confortável, valores entre 21 e 24°C são, em geral, aceitáveis.
Outro ponto a ser observado é a privacidade do ambiente. Sua conversa com o cliente deve acontecer, sempre que possível, em seu escritório com portas fechadas. Não que o cliente irá se confessar para você, mas você quer que ele se sinta à vontade, sem ter que se preocupar com quem está ao redor dele.
6. Tome a iniciativa
Uma das principais características das negociações é que: quem inicia tem uma certa liderança ou uma certa vantagem. Embora seu objetivo não é estabelecer uma competição com o cliente, é importante que você se mostre no controle da situação. Esse comportamento mostrará ao comprador que você sabe o que está fazendo.
Além disso, quando você toma iniciativa você passa confiança ao cliente. Esse sentimento não vem unicamente da sua proatividade, mas também dos pontos destacados acima como controle da situação, conhecimento e experiência.
7. Mostre que você já pensou sobre o negócio
Na maioria dos casos, o cliente vai ao seu escritório após um breve contato via email ou telefone. Isso significa que você, muito provavelmente, já sabe qual o imóvel seu cliente está interessado em comprar ou alugar. Ele provavelmente viu o imóvel no seu site imobiliário ou em algum anúncio que você postou em suas redes sociais.
Mostre ao cliente que você já está pronto para a negociação. Ou seja, após as apresentações, você pode falar sobre o imóvel que o cliente mostrou interesse. Fale sobre as principais características do imóvel, vizinhança, e inclusive datas em que vocês podem marcar uma visita.
Aproveite informações que o cliente acabou de te passar para valorizar o imóvel em questão. Por exemplo, suponha que ele tenha dito que tem 2 filhos, você pode então falar que o imóvel possui 3 quartos, o que é ideal para a família. Ou ainda, suponha que ele tenha dito que trabalha na empresa ‘X’ e você sabe que a sede dessa empresa é bem próxima do imóvel, destaque essa característica.
Mas, lembre-se de dar espaço para o cliente, você pode perguntar, por exemplo, porque ele gostou do imóvel em questão. Pode ser um motivo totalmente diferente, e essa informação permitirá que você busque por outros imóveis que o atendam no seu CRM Imobiliário.
Como vocês podem ter visto ao longo do artigo, ter ferramentas como um CRM Imobiliário, um website para sua imobiliária com todos os imóveis do seu portfólio podem ser muito úteis. Isso porque o cliente fica sabendo de uma oportunidade interessante através de seu website, por exemplo. Ao mesmo tempo, você consegue pesquisar por imóveis similares rapidamente através do seu CRM Imobiliário. Aqui na ville Imob oferecemos ambos serviços e muito mais, que tal iniciar um teste grátis hoje mesmo?
Com isso terminamos o artigo de hoje, por fim, lembres que, uma vez que você consegue “quebrar o gelo” a negociação fica mais fácil. Você só precisa dar continuidade na conversa, de maneira natural e profissional.
