Um dos detalhes que tem maior peso na decisão de uma pessoa é a aceitação social de determinado produto, serviço ou prestador de serviço. Você, por exemplo, certamente já buscou reviews ou comentários de produtos antes de fazer uma compra. Amigos seus podem ter pedido a sua opinião sobre determinados produtos que você possui e eles estão pensando em comprar também. Neste contexto, conseguir recomendações de clientes é importantíssimo.
Se um cliente seu decide recomendar o seu serviço para outro amigo dele as chances deste amigo de fato te procurar são imensas. O marketing boca-a-boca é muito importante para que você consiga aumentar sua rede de contatos. Por isso, é importante saber como pedir e conseguir recomendações dos seus clientes, assim você conseguirá novas vendas de maneira exponencial.
Recomendações pessoais e online
Existem dois tipos principais de recomendação, uma delas é a pessoal ou presencial. Que são os casos em que seu cliente recomenda você à um amigo ou conhecido. São aqueles casos em que seu cliente indica você à um amigo que quer alugar ou vender um imóvel. Ou aquele que também irá mudar e quer comprar um imóvel no prédio que você está trabalhando vendendo unidades para a construtora.
Essas recomendações dependem de duas coisas:
- Você faz um trabalho excepcional e seu cliente fica extremamente satisfeito;
- Seu cliente conhece alguém que também está em busca de comprar ou vender o imóvel.
A segunda condição que é o maior problema, pois ela não depende de você. Mas ignorar técnicas e maneiras que mostra como conseguir recomendações porque a indicação em si depende parcialmente do seu cliente é uma loucura.
Mas como dissemos existem também as recomendações que estão mais ligadas ao critério de aceitação e reconhecimento. Este tipo de recomendação ocorre, principalmente, online. Seus clientes podem escrever depoimentos sobre você e a negociação. E permitir que você divulgue estas declarações no seu site de corretor de imóveis.
Este tipo de recomendação não depende que o cliente conheça alguém que está buscando vender, alugar ou até mesmo comprar um imóvel. Mas, por outro lado, a eficácia em si da estratégia não é a mesma. Isso porque quem lê o depoimento pode não conhecer o cliente. E nós temos a tendência de acreditar mais em depoimentos de pessoas que conhecemos.
Isso não torna a estratégia ruim ou irrelevante, mas representa um simples ponto onde a recomendação pessoal é mais eficaz. De certa forma podemos dizer que ambas, assim como qualquer outra estratégia de marketing, possuem pontos negativos e positivos.
Qual delas devo focar então?
Na verdade, não existe uma estratégia em si que você deve focar. Você precisa de ambas. As recomendações pessoais são importantes mas relativamente raras, principalmente se você possui poucos clientes. Mas as poucas que existem serão quase certeza de negócio fechado.
Depoimentos e declarações serão mais fáceis de obter e, tudo que você precisa, é colocar tais depoimentos no seu site. Assim visitantes irão perceber que você é de fato um bom corretor. E se você tiver várias recomendações e depoimentos no seu site, as chances de uma pessoa confiar nos depoimentos cresce significativamente.
E de certa forma, o que você deve fazer é o mesmo para conseguir as recomendações. Você precisa atender seu cliente de maneira excepcional em ambos os casos. Além de seguir outras etapas que veremos a seguir.
Como conseguir recomendações
Tenha um atendimento excepcional
Um atendimento padrão, no mesmo nível do mercado e dos competidores não garantirá recomendações. Para conseguir o coração dos seus clientes você precisa ser excepcional! Mostre para eles que você está disponível quando eles precisarem, seja rápido no atendimento e busque maneiras de exceder as expectativas do seu cliente.
Entender os desejos do cliente, ser verdadeiro com o mesmo e apresentar os imóveis que você acredita que encaixam no perfil do cliente é essencial. Sempre fale que você pode levar o cliente para quantas visitas ao imóvel ele julgar necessário, mostre que você está à disposição do cliente. Isso no caso de alguém que quer comprar um imóvel.
No caso de quem vende, sempre mostre os indicadores, clientes que estão considerando comprar o imóvel e seja transparente. Mostre que você está trabalhando para vender o imóvel o mais rápido possível e que, em breve, o imóvel estará vendido.
Peça que o cliente faça uma avaliação do seu atendimento
Uma maneira de melhorar seu atendimento é pedir o feedback dos seus clientes. Faça um formulário simples e rápido de ser respondido. E deixe dois campos livres e opcionais: um deles deve ser para reclamações, sugestões ou elogios. O outro é para o cliente deixar um depoimento para ser divulgado no site.
Você pode ligar para o cliente antes de enviar o formulário, explique que se ele deixar um depoimento você gostaria da autorização dele para divulgação do mesmo. E deixe claro que é opcional, mas você ficará muito grato se ele deixar um depoimento para você.
Efetue o follow-up
O follow-up é um acompanhamento que se faz com o cliente. Após uma negociação ser completada também podemos chamar o mesmo de pós-venda. De qualquer forma, seu objetivo é: mostrar ao cliente que você ainda está disponível caso ele tenha dúvidas e, de quebra, pedir uma recomendação ou avaliação dos seus serviços.
Uma maneira que podemos ajudar é com o CRM do ville Imob. Com ele você consegue manter dados específicos de quando foi o último contato com determinado cliente. Após um mês você pode então entrar em contato, combinar uma visita, mostrar que você realmente se importa com o cliente. E explique o cliente que ele pode recomendar você para amigos e parentes se quiser. Deixe inclusive alguns cartões de visita.
Mas atenção: se o cliente não responder às tentativas de contato, não insista. Afinal de contas, ser chato não é a melhor maneira de conseguir boas recomendações né?
E não se esqueça, se você ainda não conta com um site para colocar os depoimentos e declarações dos clientes. E também não conta com um CRM para auxiliar no processo do follow-up, então o ville Imob é sua melhor opção.
A plataforma é completa e possui ambos os serviços citados e muito mais. E a vantagem é que você pode fazer um teste grátis dos nossos serviços. É isso por hoje, boa sorte bons negócios!
