Ninguém sai de casa, vê um imóvel à venda e o compra por impulso. A transação imobiliária, diferente da compra de um lanche, é um processo extremamente demorado, que demanda muita pesquisa. Afinal de contas, trata-se de um investimento de uma vida inteira de economia.
Então, podemos concluir que o processo de uma compra imobiliária é formado por um conjunto de etapas. Aqui, o corretor consegue fechar mais vendas de imóveis a partir do momento em que ele souber exatamente em qual micro momento o seu cliente se encontra.
Isso porque, dependendo do momento de pesquisa, o cliente prefere ouvir uma determinada informação ou se comunicar de forma mais direta. Em outras palavras, a postura do corretor de imóveis depende do momento em que o seu cliente se encontra em relação à compra do imóvel.
Afinal, o que é micro-momento?
O conceito de micro-momentos foi criado pela gigante de tecnologia Google ao identificar que, graças à massificação dos smartphones, 80% dos usuários brasileiros usam o aparelho para pesquisar sobre algum produto ou serviço. Na prática, isso significa que o processo de compra começa muito antes da conversa do cliente com um vendedor ou de um corretor de imóveis.
Esteja presente em todos os micro-momentos
Ser multicanal. Talvez, essa seja a palavra-chave de um corretor de imóvel de sucesso. Quando o profissional consegue estar presente e, o mais importante, à disposição para atender os clientes em todos os momentos, a possibilidade de fechar uma venda de um imóvel aumenta consideravelmente, independente da geração e do perfil de cada cliente.
Mais do que ter diversos canais para atender o cliente, como e-mail, telefone, WhatsApp e perfis nas redes sociais, o corretor e a imobiliária precisam organizar suas estratégias de marketing de modo que elas estejam em sintonia.
Sabendo que 65% dos usuários utilizam os smartphones para pesquisar sobre um produto que eles viram na TV – de acordo com o Google –, não seria nada legal se o seu cliente pesquisasse no site da sua imobiliária sobre um imóvel que ele viu na rua e não achasse nada, né? Nesse sentido, quando você espalhar placas pela cidade dos imóveis à venda ou à locação, é fundamental que, simultaneamente, você já lance informações sobre os imóveis em seu site e redes sociais. Isso inclui, também, fotos do interior das propriedades e outros detalhes.
Dê informações relevantes
Saber exatamente o micro-momento do seu cliente é fundamental, também, para passar informações relevantes para ele e, por consequência, conquistá-lo aos poucos. Por exemplo, se o seu cliente já está decidido quanto ao bairro em que ele quer morar, pressupõe-se que ele já pesquisou todos os serviços da região.
Ao invés de perder tempo passando informações repetidas, você deve dar um passo além e trazer alguma novidade. Se você sabe que ele já está pesquisando algum financiamento, dê sugestões de bancos e informe quanto às condições de pagamento que o proprietário está disposto a negociar. Nesse momento, é isso que o seu cliente deseja ouvir.
