Existem várias maneiras de lidar com a maneira na qual você apresenta imóveis para seus clientes. Uma das maneiras mais interessantes de trabalhar é focar no fato que você possui o melhor imóvel para cada um dos seus clientes. Afinal de contas, se seu imóvel é o melhor que ele encontrará, então ele não precisa procurar por outro! Parece mágica? Não é! E no artigo de hoje veremos mais sobre como isso funciona.
Entenda os desejos do seu cliente
Para conseguir o melhor imóvel você precisa, antes de tudo, ouvir o cliente. Se coloque na seguinte situação. Um cliente entra em contato e quer ver os imóveis que você possui em uma visita no seu escritório. Isso é uma ótima oportunidade para não simplesmente sair mostrando todos os imóveis que você possui. Ao invés disso, antes de tudo, escute o cliente.
Comece a conversa, já no seu escritório, perguntando ao cliente mais sobre o seu perfil. Quantas pessoas irão morar no novo imóvel? Quantos carros a família possui? Existem pets? Alguém gosta de jardins, plantas ou hortas? E espaços de trabalho como escritórios ou até mesmo oficinas?
Não se esqueça de perguntar por outras necessidades que você pode ter esquecido. Detalhes como acessibilidade também devem ser consultados. Não adianta apresentar um apartamento em um prédio sem elevadores para alguém que não consegue subir e descer escadas diariamente.
E não se esqueça do mais básico: qual região da cidade seu cliente pretende morar? Existe alguma preferência por casas, apartamentos, imóveis em condomínios fechados? Qual o orçamento aproximado? Esta última pergunta pode ser ignorada se você acredita que consegue estimar a resposta com base nas outras respostas.
De uma maneira geral, tudo isso será essencial para que você encontre o melhor imóvel para seu cliente.
Encontre os imóveis que se alinham ao perfil do seu cliente
Somente após ouvir as necessidades do seu cliente é que você deve começar a apresentar os imóveis que você possui ao seu cliente. Veja bem, este cliente poderia ter, simplesmente, acessado seu website e visualizado todos os imóveis que você possui na sua carteira. No entanto, ele preferiu te visitar pessoalmente, pode ser um sinal que ele busca algo diferenciado, um atendimento único. Propicie esta experiência ao cliente.
Para tanto, primeiramente você precisará analisar as respostas do cliente às suas perguntas. Claro, isso tudo acontecerá de maneira dinâmica e ao longo da conversa. Mas é preciso sempre estar atento às respostas e associá-las aos imóveis que você possui disponíveis para venda.
Seu cliente informou que possui dois carros? Você precisa de um imóvel com duas garagens. A família é grande? Então será necessário buscar os imóveis com o maior número de quartos e suítes. Prefere morar em apartamentos próximos da área central? Basta aplicar um filtro e avaliar as outras restrições e desejos.
Mas aqui vai a dica principal: tudo isso deve acontecer enquanto você conversa com o cliente. Em outras palavras, é interessante que você faça buscas ou, pelo menos, tome notas físicas ou mentais dos desejos do cliente.
Uma vez que você encontra o melhor imóvel, ou uma série de ótimos imóveis, é hora de apresentar os mesmos ao cliente.
Apresente o melhor imóvel ao cliente
Ter o melhor imóvel não passa de ter em sua carteira uma propriedade que pode ser perfeita para o cliente em questão. Mas apresentar o mesmo vai além de simplesmente aplicar filtros, e mostrar os imóveis que aparecem na busca. Como já dissemos, isso seu cliente poderia ter feito da sua casa. Mas ele preferiu vir ao seu escritório pessoalmente.
Ao visualizar imóveis que se alinham ao desejo do seu cliente avalie três pontos principais:
1. O que o imóvel tem que é perfeito para o cliente em questão?
Pode ser o número de vagas na garagem, pode ser o número de quartos, ou a localização. Este é o ponto de partida. Apresente estas características primeiro, isso serve para aumentar o interesse do cliente no imóvel em questão.
2. O que o imóvel não tem no momento, mas que poderia ser adaptado ao longo do tempo?
Seu cliente busca um escritório e o apartamento tem um quarto a mais que o que ele precisa? Então ele tem o escritório desejado, basta adaptar o quarto sobressalente. Ou ainda, trata-se de um apartamento com apenas uma vaga de garagem a princípio. Uma dica é informar se existe ou não a possibilidade de alugar uma vaga de garagem de algum dos outros moradores que não utilizam as que eles possuem.
Talvez o imóvel não tenha um jardim perfeito, mas possua uma grande área com boa incidência solar. Que é perfeito para que seu novo dono construa um jardim ao longo dos próximos meses. Lembre-se de mostrar estes pontos que podem ser óbvios para você, mas passam despercebidos pelo comprador que, em alguns casos, quer tudo da maneira que ele imagina.
3. Quais são os pontos positivos do imóvel? Eles superam possíveis pontos negativos?
Talvez o imóvel realmente não possua o sonhado quarto de hóspedes que os donos tanto queriam. Mas, em contrapartida, o valor do imóvel está muito baixo visto que o atual dono quer vender o mesmo rapidamente.
Em muitos casos é possível que um dos desejos do cliente não sejam atendidos. Mas isso não quer dizer que o imóvel não terá algum tipo de vantagem que ele não esperava. Quando esta vantagem é no menor preço, a possibilidade do seu cliente gostar muito da proposta e optar pelo imóvel é ainda maior.
Dica: Capriche na visita
Lembra que falamos para tomar nota dos desejos e necessidades dos clientes? Pois é, lembrar estes detalhes podem transformar uma visita. Primeiramente você consegue argumentar e apresentar pontos que o cliente realmente se importa. Além disso, você pode se preparar com antecedência para eventuais perguntas.
Talvez o cliente tenha falado que a família do mesmo utiliza, eventualmente, o transporte público. Neste contexto, você pode se preparar com antecedência e pesquisar qual o ponto de ônibus mais próximo. Quais as linhas que passam no mesmo, a frequência. Isso evita que você seja pego de surpresa.
E não se esqueça: oferecer uma visita perfeita é essencial para que o cliente realmente acredite que você está oferecendo ao mesmo o melhor imóvel.
Por fim, mesmo que o cliente tenha ido, logo no início no seu escritório ver conversar com você sobre as necessidades e perguntar os imóveis que você tem disponível. Sempre fale para o mesmo sobre seu site imobiliário. Mantenha o site sempre atualizado e informe o cliente caso você capte outro imóvel que ele possa se interessar.
Se você ainda não tem um sistema para gerenciar seus clientes ou um site imobiliário, então nossa dica é o ville Imob. Você pode armazenar os dados dos seus clientes no CRM, que faz o cruzamento das informações e pode ajudar muito na hora de escolher o melhor imóvel para cada cliente. O site imobiliário vem incluso na plataforma e você pode fazer um teste gratuito por quinze dias.
Por hoje é só, boa sorte e bons negócios.
