Tudo ia em perfeitas condições para fechar mais um negócio até que o cliente… sumiu. Ele não responde mais as mensagens, pois é, o cliente desiste de comprar o imóvel. Como imprevistos sempre acontecem, situações como essa são comum na carreira de um corretor de imóveis. Por isso, é fundamental que o profissional esteja preparado para lidar com esse momento e até revertê-lo a seu favor.
Ainda não sabe o que fazer com o cliente que desiste de comprar o imóvel? Então, acompanhe as dicas a seguir e comece a colocá-las em prática..
Entenda o lado do cliente
Além de vender um bom imóvel, o corretor de imóveis deve se preocupar em vender benefícios para o cliente. Para isso se antecipe, mostre a casa mais apropriada em seu site imobiliário, com as condições mais adequadas e deixá-lo devidamente informado sobre seus direitos e deveres em caso de uma desistência.
Entre os motivos que levam um cliente a voltar atrás no negócio, podemos citar a demora na negociação com o proprietário, a falta de recursos para honrar o compromisso, encontrou um imóvel melhor ou até mesmo faltou um relacionamento mais próximo com o corretor. Independente das razões, o profissional deve apontar, com antecedência, todos os passos do processo, incluindo as cláusulas do contrato. Afinal de contas, surpresa indesejável pode gerar muitos problemas e estresse para ambos os lados.
Por exemplo, se o dinheiro já foi transferido e, de última hora, o cliente desistiu do imóvel, vale destacar que, segundo o ZAPpro, apenas 75% a 90% do valor integral será devolvido imediatamente, por conta da quantia que foi gasta pela vendedora com despesas administrativas. Por sua vez, o valor integral só é devolvido quando a desistência parte do vendedor.
Em caso de financiamento, a construtora precisa quitá-lo primeiro ou fazer um acordo com a financiadora para retirar a dívida do nome do comprador, e só depois devolver o valor pago por ele. Processo que leva algum tempo.
O lado do corretor de imóveis
O corretor também precisa conhecer bem as cláusulas contratuais para evitar que seu nome seja envolvido em negócios irregulares. Algumas construtoras têm incluído cláusulas ilegais, estabelecendo acordos abusivos, em caso de desistência, sob pena de inclusão de seu nome no cadastro de inadimplentes.
Também é importante garantir o recebimento de sua comissão. Isso pode ser assegurado, se o contrato de compra e venda do imóvel chega a ser assinado e o pagamento da entrada, realizado.
Nos casos mais recentes, muitos profissionais do mercado imobiliários vêm ganhando ações judiciais, o que não acontecia antes, com base no artigo 725 do Código Civil de 2002, que diz: “A remuneração é devida ao corretor, uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes”.
No entanto, cada caso é um caso, e você precisa estar preparado para ter condições de lutar por seus direitos, quando for necessário. O ato da venda é precisa ser um momento de ganho e satisfação para você e para o seu cliente. Por isso, evite dores de cabeça o máximo que puder e faça vendas seguras.
