Para saber mesmo como está o desempenho da imobiliária, é preciso ficar de olho em uma série de indicadores. Esse trabalho deve ser feito com frequência. Assim, é possível afirmar se a imobiliária está indo para o caminho certo (sucesso) ou não.
Existem diversas técnicas que ajudam a melhorar o desempenho da imobiliária. Aqui, estamos falando de estratégias de marketing, como marcar presença online, divulgar anúncios nas redes sociais e colocar em prática o SPIN Selling.
Em meio a tantos números e dados para prestar atenção, selecionamos cinco indicadores que não podem faltar no seu monitoramento. Eles apontam se o desempenho da imobiliária está satisfatório ou não. Confira mais detalhes abaixo:
1) Taxa de Conversão
O primeiro indicador a ser analisado é a taxa de conversão. Ela traça uma comparação entre a quantidade de leads, potenciais cliente que entraram, e quantos realmente fecharam negócio. Ela não é medida em resultado financeiro, mas em percentual.
Para saber como está o desempenho de cada um de seus corretores, divida o total de abordagens que ele fez no mês pelo número de vendas realizadas. Esse resultado pode ajudar você a saber qual o índice de rejeição de cada integrante de sua equipe e, se for necessário, ajudá-lo a identificar quais pontos ele precisa melhorar.
Você pode monitorar esse indicador com o Software Imobiliário de Gestão. Além de oferecer esses dados, ele disponibiliza outras funcionalidades, como gerenciamento financeiro.
2) Tempo médio de resposta reflete no desempenho da imobiliária
Você também precisa se perguntar: “quanto tempo será que os corretores gastam para conquistar um cliente?”. Associado à taxa de conversão, por exemplo, saber o tempo médio de resposta do corretor para o cliente pode explicar porque sua média de vendas não é tão positiva.
Com essa informação, você já consegue aplicar um feedback mais preciso para aquele profissional que está destoando do resto da equipe. Afinal de contas, nenhum cliente gosta de ficar esperando por respostas. O ideal, portanto, é que o retorno do profissional seja praticamente imediato.
É claro que os corretores possuem inúmeras ferramentas de atendimento: email, WhatsApp, redes sociais e por aí vai. Monitorar todos esses canais é muito complicado. Mas se a sua equipe utiliza também um sistema de chat, medir esse indicador fica mais fácil.
3) Ticket Médio de vendedores/corretores
Agora, se você prefere fazer a medição em valores, a opção é calcular o ticket médio de cada corretor de sua imobiliária. Basta somar o resultado bruto de vendas de um profissional e dividir pelo total de negócios fechados que ele teve. Assim, fica fácil saber qual corretor está trazendo o maior lucro para a sua imobiliária.
Além disso, dá para descobrir se o corretor prefere focar em vendas específicas com valores altos ou se ele prefere elevar seu número de negócios, independente do valor das unidades.
4) Número mensal de captações
Tanto quanto conhecer o número de vendas, também é importante saber quantas captações foram feitas no último mês. Afinal de contas, as captações de hoje podem garantir as vendas de amanhã.
Esse dados, no entanto, precisam ser usados com cuidado para não despertar uma guerra de vaidades entre os corretores. Fazer um bom volume de prospecções é bom, mas não adianta captar vários clientes se o corretor não pode manter contatos de qualidade com todos ao ponto de aumentar suas chances de vendas. É bom ficar atento!
5) Quantos imóveis para venda e locação possui a imobiliária?
E da mesma forma que o número de capacitações consegue projetar qual é a sua demanda, saber a quantidade de imóveis para venda e locação sua imobiliária dá uma estimativa da sua oferta. Definitivamente, são dois dados importantes para garantir suas futuras negociações.
Todos esses índices devem ser registrados. Assim, é possível avaliar se a média de venda de cada corretor aumentou em relação aos meses anteriores. Para tanto, é fundamental contar com uma plataforma imobiliária completa, como o ville Imob. De modo geral, ela oferece recursos para cadastrar todos os seus imóveis, além de funcionalidades de marketing para melhorar o desempenho da imobiliária.
Os acompanhamentos precisam ser periódicos e feitos com bastante atenção. Pense nisso: se o resultado geral não for muito bom em determinada métrica, deve ser o caso de investir em um curso de qualificação ou fazer uma reunião com a equipe.
Por isso, não deixe seus corretores desamparados. Capacitar sua equipe é sinônimo de melhora no desempenho da imobiliária.
