Antes de definir o funil de vendas para imobiliária que você vai adotar, é importante entender melhor este conceito, né? Trata-se, basicamente, de um agrupamento mais certeiro de clientes de acordo com a etapa onde ele se encontra no processo de compra.
Aqui, podemos dividir o funil em três grandes partes:
1) Atração (topo do funil): essa etapa reúne todas as suas ações de marketing imobiliário que você faz para atrair potenciais clientes para a sua base de contatos.
2) Relacionamento (meio do funil): após você captar potenciais clientes, o que você faz com eles? Como é sua comunicação, como você mantém esse relacionamento?
3) Fechamento (fundo do funil): última etapa do funil de vendas para imobiliária, naturalmente, é o fechamento de um negócio. Aqui, você deve observar todas as suas ações que facilitam a compra do cliente, como as formas de pagamento oferecidas, tipos de contratos assinados e por aí vai.
Jornada do consumidor
Quando for escolher o funil de vendas para imobiliária, você deve observar toda a jornada de compra de seus clientes. Em primeiro lugar, eles, de modo geral, pesquisam uma série de imóveis na internet. Logo, você precisa ter uma forte presença online para atrair as pessoas interessadas na compra de imóveis.
Na sequência, eles entram em contato com a imobiliária ou corretor de imóveis para pegar mais informações e, quem sabe, já agendar uma visita. Por fim, chega a hora da assinatura do contrato de compra e venda do imóvel.
Em todos os momentos, o corretor de imóveis deve estar presente para atender às necessidades e vontades dos clientes.
Ações do topo do funil de vendas para imobiliária
Sabendo que 90% das buscas por imóveis começam na internet, segundo o Sindicato da Habitação de São Paulo (SECOVI-SP), o primeiro caminho para atrair potenciais clientes para sua base de contatos é marcar presença online.
Nesse sentido, a imobiliária ou o corretor de imóveis não pode deixar de investir em um site imobiliário. Trata-se do cartão de visitas virtual do profissional. Além de divulgar imóveis, atualize o site com conteúdos relevantes para pessoas que ainda estão em dúvida se compram ou não um imóvel.
Para potencializar sua atração, divulgue seus anúncios imobiliários em outros sites que seus clientes acessam com frequência. Aqui, estamos falando das redes sociais e de portais imobiliários. Com as ferramentas de integração social e de integração de portais do ville Imob, você divulga todos os seus anúncios nos principais sites de uma só vez!
Ações do meio do funil de vendas para imobiliária: primeiro atendimento
Caso o cliente tenha algum interesse pelo seu serviço, você precisa disponibilizar todos os seus meios de contatos: e-mail, telefone, sistema de chat para corretor, redes sociais e por aí vai.
Aqui, é fundamental você registrar todos os contatos com os clientes, para saber quais informações você já passou para ele e quando aconteceu o último atendimento. Assim, você sabe como dar sequência à negociação no próximo contato.
Ações do meio do funil de vendas para imobiliária: visita
Quando decide visitar o imóvel, o cliente já sinaliza muito interesse naquela propriedade. Em outras palavras, ele está muito mais próximo da compra do que na primeira etapa do funil de vendas para imobiliária.
Para não perder essa grande oportunidade, você deve brilhar durante a visita imobiliária. Procure passar todas as informações relevantes sobre o imóvel e região e, principalmente, escutar o que os clientes têm a falar. Por fim, não se esqueça de pedir ao cliente que ele assine a declaração de visita ao imóvel.
Ações do fundo do funil de vendas para imobiliária
Após acompanhar toda a trajetória do cliente e resolver todas as “dores” dele, está na hora de fazer uma proposta de venda do imóvel. Nessa altura do campeonato, provavelmente ele já está bem mais maduro e pronto para seguir em frente com uma proposta.
Como trata-se de uma etapa delicada e decisiva, é importante ter certos cuidados. Aqui, você também já sabe todos os problemas dos clientes e os motivos que o fizeram ir atrás daquele imóvel. Portanto, reforce os benefícios da compra do imóvel e seja muito transparente nessa etapa: não omita os custos escondidos na negociação, como o de cartório e impostos envolvidos.
Potencialize suas ações do funil de vendas para imobiliária
É claro que o processo de uma venda de imóveis leva muito tempo, até alguns meses inclusive. Para agilizar o seu trabalho e estreitar ainda mais o relacionamento com os seus clientes, conte com os recursos de CRM imobiliário da plataforma ville Imob.
Nela, é possível, por exemplo, separar os clientes conforme seu momento de compra: recepção/atendimento, lead recebido, envio de ofertas de imóveis, visita ao imóvel, proposta/negociação e pós-venda/locação.
Assista ao vídeo, abaixo, e veja como potencializar suas ações:
Conhecendo a trajetória dos seus clientes, fica mais fácil para você criar estratégias mais assertivas de vendas. Boa sorte nos negócios!
